Prospecção Linkedin: dicas para estruturar um pitch perfeito!
Você por acaso se lembra de alguma vez em que chegou na faculdade, para o seu primeiro dia de aula, e não conhecia ninguém? Naquele momento, você tinha duas opções: abordar as outros alunos e tentar fazer novos amigos ou sentar sozinho no almoço todos os dias.
Os processos de venda Outbound são muito parecidos com essa situação. Você dificilmente conhece alguém para quem está tentando vender o seu produto e, por isso, também tem as mesmas opções: pode fazer um esforço para conhecer melhor o seu lead ou pode simplesmente perder a sua oportunidade de fechar um negócio. E então, o que você escolhe?
Assim como na tarefa de fazer novos amigos na faculdade, se você quiser gerar leads interessados, você precisa se aproximar e criar relacionamentos.
Felizmente, os vendedores de hoje não precisam mais depender apenas da prospecção via Coldcall de uma lista de leads. Entre as muitas ferramentas que podem ser usadas nas novas metodologias de venda (como a metodologia Social Sellig, por exemplo), o LinkedIn pode ser particularmente poderoso, pois permite que você se conecte individualmente com clientes em potencial de uma maneira que você não conseguiria antes.
Como nem todos listam publicamente seus contatos nos sites de suas empresas, pode ser difícil encontrar informações de contato direto para todas as pessoas das quais você deseja prospectar. Isso faz do LinkedIn uma ótima alternativa quando você tem dificuldades de encontrar o endereço de e-mail ou número de telefone de um potencial comprador. O LinkedIn também possui um chat de mensagens instantâneas e mostra quando suas conexões estão online, permitindo que você tenha conversas mais personalizadas e em tempo real com seus leads.
Embora seja fácil encontrar clientes em potencial no LinkedIn, as coisas podem ficar difíceis se você não entender como o seu pitch deve ser estruturado. Aqui estão algumas dicas de como usar as mensagens de prospecção via LinkedIn para iniciar conversas de vendas.
Lembre-se de que, se você quiser enviar mensagens direta aos usuários do LinkedIn com os quais ainda não está conectado, precisará ser um usuário premium do LinkedIn ou adquirir créditos do InMail (sem isso, você fica limitado a poucas conversas antes de ter essa função bloqueada). É claro que qualquer membro do LinkedIn pode incluir gratuitamente uma mensagem junto de uma solicitação de conexão, mas essas mensagens são limitadas a 300 caracteres e o destinatário pode recusar sua solicitação de conexão sem nunca ler sua mensagem. (Algumas pessoas não gostam de ser incomodadas por estranhos e, nesse caso, você é o “estranho” da história).
Portanto, se você deseja utilizar corretamente as mensagens do LinkedIn em seu processo de venda, é altamente recomendável atualizar a sua conta para o LinkedIn Premium para que você possa aproveitar todos os recursos de mensagens disponíveis na plataforma. Vale a pena o investimento!
Agora, sem mais delongas, vamos te passar as melhores dicas para se montar um pitch de prospecção via LinkedIn.
A principal vantagem do LinkedIn como canal de divulgação é a quantidade de informações relevantes que você pode encontrar sobre a função de uma pessoa, histórico de trabalho, formação educacional e interesses. Quando você encontra um potencial cliente no LinkedIn e deseja se conectar a ele, a primeira coisa a se fazer é percorrer o perfil para encontrar um ponto em comum entre você e a pessoa que está enviando mensagens, ou seja, um gancho de conexão.
Se a pessoa estiver ativa no LinkedIn, leia o que está compartilhando e os interesses que possui. Anote sua posição atual, há quanto tempo está na empresa, suas experiências profissionais anteriores e a quais grupos do LinkedIn ela pertence. Tente, então, encontrar alguns pontos em comum entre você e o prospect. Vocês são da mesma área? Vocês frequentaram a mesma universidade? Vocês conhecem algo especial sobre o mercado em que vocês atuam? E o perfil dele? Você acha interessante? Tudo o que você encontrar em comum entre você e o lead, pode ser utilizado para criar um gancho de conexão!
Lembre-se disso ao elaborar sua primeira mensagem para ele, para que seu primeiro toque seja direcionado, pessoal e relevante, ativando gatilhos mentais como os da curiosidade, reciprocidade e exclusividade. Vale ressaltar que não basta copiar e colar a mesma mensagem para cada lead. Em vez disso, tenha um modelo pronto (uma estrutura) e adapte-a usando o que aprendeu no perfil do prospect para personalizar a sua mensagem para cada indivíduo, gerando a impressão de que você entrou em contato única e exclusivamente com ele(a).
Em seguida, descubra se você tem alguma conexão em comum com seu potencial cliente. Muitas vezes, é mais fácil iniciar uma conversa com um estranho se houver alguém que possa apresentar você. Portanto, se você tem amigos em comum ou um ex-colega de trabalho em comum (e se sente à vontade para fazê-lo), tente solicitar uma das suas conexões compartilhadas para apresentá-lo. Sua conexão mútua pode iniciar uma mensagem de grupo e compartilhar como conhece cada um de vocês. Depois disso, você pode enviar uma mensagem individual ao lead, já contando com mais abertura e proximidade.
Outra abordagem interessante é entrar em contato sem uma prévia apresentação e simplesmente mencionar sua conexão mútua em sua primeira mensagem ao lead. Você pode iniciar sua mensagem escrevendo algo assim: “Olá, [primeiro nome]! Percebi que você e eu estamos conectados ao [nome da conexão mútua] e, segundo ele(a), seria interessante eu entrar em contato com você também. Você trabalha com [nome do nicho de mercado], certo?”
A partir disso, discorra a conversa!
Pense nas mensagens do LinkedIn mais como mensagens instantâneas, e menos como mensagens de e-mail. Isso significa não enviar parágrafos de texto muito longos enquanto algumas frases concisas seriam suficientes.
Assim como nos em mensagens de voz (áudios) pelo WhatsApp ou até mesmo nos Coldmails (que também não podem ser imensos), o tamanho da sua mensagem tem um impacto significativo sobre se o lead responderá ou não. Seu objetivo na sua primeira mensagem fria do LinkedIn deve ser somente fazer com que o destinatário responda. Portanto, mantenha sua mensagem curta e objetiva para que seu destinatário realmente a leia.
Uma dica também é sempre enviar mais de uma mensagem, de forma separada e não um único parágrafo contendo tudo o que você quer mandar, por exemplo: cumprimente a pessoa na sua primeira mensagem e depois envie o restante.
Pode ser muito desafiador manter suas mensagens do LinkedIn curtas e, ainda assim, gerar valor. Não seja muito brusco e direto ao ponto à sua venda ou à dor do lead. Em vez disso, concentre-se em como você se deparou com o perfil do lead, o que você tem em comum ou o que você acha interessante na empresa dele. A venda, você faz mais pra frente!
Se você recebeu uma mensagem de um estranho, provavelmente não estaria disposto a responder, a menos que ele lhe desse uma boa razão para isso, certo?
Tendo em vista que seu contato inicial deve se concentrar em estabelecer um relacionamento ao invés de tentar vender, você precisa incluir no seu pitch algum tipo de pergunta para manter a conversa ativa.
Inclua uma pergunta no final da sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder. Pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação ou posição profissional. Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia. As pessoas adoram ser úteis, portanto, pedir a um prospect informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico pode torná-las mais inclinadas a lhe responder.
Outro ponto interessante a se pensar é em alguma forma de gerar curiosidade, ativando um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem na mente humana! Fazendo isso, a sua chance de obter uma resposta aumenta muito!
Assim como em qualquer forma de prospecção, tentar fazer uma venda em sua primeira mensagem é um pecado mortal. Se você precisar pedir a um estranho que compre seu produto, ele provavelmente não irá responder ou terá a reação mais natural possível que é a de “correr”, ou seja, te dar um não!
Assim, ao se apresentar a potenciais compradores no LinkedIn, tenha sempre em mente que seu o objetivo, naquele momento, não é promover seu produto ou serviço, mas sim fazer uma conexão e iniciar uma conversa. A venda ocorrerá naturalmente, depois de iniciado o relacionamento.
Você provavelmente não está entrando em contato com apenas um lead, de cada vez, no LinkedIn. Por isso, é essencial acompanhar os leads (independentemente se eles responderem ou não de imediato), de forma organizada e eficiente. Uma plataforma de CRM pode ajudá-lo a acompanhar cada pessoa que você abre contato, bem como as datas em que você precisa retomar a conversa, para que você não se esqueça de voltar.
Se quiser ler um conteúdo específico sobre CRM que escrevemos, clique aqui!
Vale ressaltar também que um bom fluxo de contatos, cadenciados, que gerem valor ao lead e criem um relacionamento de confiança e admiração entre ele e você, aumenta muito a sua conversão final!
Agora que abordamos algumas práticas recomendadas para conectar-se a potenciais compradores usando uma mensagem de prospecção via LinkedIn, aqui está um exemplo de cadência de prospecção com pitchs que você pode experimentar:
Mensagem 1: Olá, <Variavel_nome>. Tudo bem?
Mensagem 2: Tenho acompanhado o seu trabalho e o trabalho da [Nome da empresa] e gostaria de fazer parte da sua rede porque acredito que temos bastante sintonia em relação aos nossos negócios e à nossa área de atuação, principalmente tendo em vista que você atua com [Nicho de mercado/Produto/Modelo de Negócio/Algo de valor que você saiba sobre o prospect e que você tem em comum].
Mensagem 3: Espero que possamos conversar.
Mensagem 4: Abraços.
Mensagem 1: Olá, [Nome do lead]. Tudo bem?
Mensagem 2: Analisando a atuação e o cenário da [nome da empresa] via Linkedin, notei que tem passado por um cenário importante no [Departamento relacionado à sua solução], principalmente relacionado a [Dor da empresa].
Mensagem 3: Trabalhamos com algumas empresas de [Setor da empresa] que passaram por cenários que podem ser parecidos com o da [Nome da empresa], como [Cases de sucesso do mesmo setor] e auxiliamos essas organizações a [Solução da dor].
Mensagem 4: Conseguimos marcar uma conversa de 15 minutos nesta semana para que eu possa te apresentar algumas ideias sobre esses pontos e entender melhor o cenário de vocês? Teria alguma agenda na próxima Terça-feira pela manhã ou Quinta-feira na parte da tarde?
Mensagem 5: Abraços.
Se preparar para a etapa de prospecção, com certeza, aumenta bastante os seus resultados de venda. Manter um relacionamento de valor com os seus leads pode gerar confiança, reciprocidade e autoridade que, além de aumentar a sua conversão, ainda faz com que você crie embaixadores da sua marca e do seu produto que, com certeza, irão te indicar sempre que puderem!
Seja lembrado pelos seus leads, desde a prospecção, como a pessoa/empresa mais atenciosa e competente do mercado, pois isso lhe trará mais e mais oportunidades!
Além disso, uma dica é sempre procurar manter uma cadência de contatos na sua prospecção para garantir que você consiga falar com o seu prospect. Isso se torna ainda mais interessante quando você mescla os seus canais de prospecção! Portanto, use mais de um canal! Monte uma cadência cativante, que não canse o lead mas sim encante-o! Isso, no final, faz toda a diferença!
Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo!
Sucesso!