Certamente, os vendedores de hoje não precisam mais depender apenas da prospecção via Cold Call de uma lista de leads.
Entre as muitas ferramentas que podem ser usadas ao prospectar, o LinkedIn é uma saída poderosa!
Isso porque essa rede social permite que sua equipe se conecte individualmente com clientes em potencial de uma maneira que não conseguiria antes.
Ou seja, como nem todos listam publicamente seus contatos nos sites de suas empresas, pode ser difícil encontrar informações de contato direto para todas as pessoas das quais você deseja prospectar. Assim, o LinkedIn é uma ótima alternativa!
Além disso, ele também possui um chat de mensagens instantâneas e mostra quando suas conexões estão online, permitindo que você tenha conversas mais personalizadas e em tempo real com seus leads.
Então, desfrute o máximo possível dessa rede e entenda como se comunicar com seus potenciais clientes por meio dela!
Continue a ler e veja ao final dois modelos de pitch de prospecção baseados nas nossas dicas avançadas!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que você precisa para começar uma prospecção no LinkedIn?
5 dicas para montar um pitch de prospecção no LinkedIn!
Como agilizar e alavancar sua prospecção no LinkedIn
2 Modelos de pitch de prospecção para o LinkedIn
Em primeiro lugar, qualquer membro do LinkedIn pode incluir gratuitamente uma mensagem junto de uma solicitação para se conectar com alguém.
No entanto, essas mensagens são limitadas a 300 caracteres e o destinatário pode recusar sua solicitação de conexão sem nunca ler sua mensagem.
Portanto, se você quiser enviar mensagens direta com quem ainda não está conectado, a primeira coisa que você precisa ser é usuário premium do LinkedIn ou adquirir créditos do InMail.
Sem isso, você fica limitado a poucas conversas antes de ter essa função bloqueada. Então, vale a pena o investimento!
Agora, com esse recurso em mãos, conheça as melhores dicas para fazer uma prospecção no LinkedIn!
Então, siga o fio e confira cinco características que a abordagem do seu time precisa ter:
Basicamente, a principal vantagem do LinkedIn como canal de aquisição é a quantidade de informações relevantes que você pode encontrar sobre a pessoa.
Quando você encontra um potencial cliente no LinkedIn, a primeira coisa a se fazer é percorrer o perfil para encontrar um ponto em comum entre você e a pessoa que está enviando mensagens, ou seja, um gancho de conexão.
Assim, procure ler o que a pessoa está compartilhando e os interesses que possui.
Outro ponto importante é tomar nota do cargo atual dela, há quanto tempo está na empresa, suas experiências profissionais anteriores e a quais grupos do LinkedIn ela pertence.
Então, tente encontrar alguns pontos em comum entre você e o prospect. Tudo o que você encontrar em comum entre você e o lead, pode ser utilizado para criar um gancho de conexão!
Dessa forma, seu primeiro contato com ele será mais direcionado, pessoal e relevante, ativando gatilhos mentais como os da curiosidade, reciprocidade e exclusividade.
Por fim, você pode abordar o lead utilizando uma conexão em comum e simplesmente mencionar sua conexão mútua em sua primeira mensagem.
Você pode iniciar escrevendo algo assim: “Olá, X! Percebi que você e eu estamos conectados ao [nome da conexão mútua] e, assim como fiz com ele, seria interessante entrar em contato com você também. Você trabalha com [nome do nicho de mercado], certo?”
O segredo está na personalização dessa comunicação!
Em segundo plano, lembre-se que estamos em uma rede social, onde as pessoas postam seus desejos, conquistas, preocupações e novidades.
Então, aproveite que você está tentando se aproximar do seu potencial cliente e interaja em suas publicações.
Isto é, felicite-o por alguma conquista nova, demonstre interesse por seus pensamentos compartilhados e contribua com possíveis debates que ele trouxer para as conexões.
Desse modo, você estará se comunicando com ele de forma informal e deixando claro que ele não é só mais um lead conectado!
Pense nas mensagens do LinkedIn mais como conexões instantâneas e menos como textos de e-mail.
Isso significa não enviar parágrafos de texto muito longos enquanto algumas frases concisas seriam suficientes.
Assim como em mensagens de voz pelo WhatsApp ou até mesmo nos Cold Mails – que também não podem ser imensos – , o tamanho da sua mensagem tem um impacto significativo sobre a resposta do lead.
Então, da mesma forma, seu objetivo na sua primeira mensagem do LinkedIn deve ser somente fazer com que o destinatário responda.
Uma dica de ouro é sempre enviar mais de uma mensagem, de forma separada e não um único parágrafo contendo tudo o que você quer mandar!
Pode ser muito desafiador manter sua prospecção no LinkedIn com mensagens curtas e, ainda assim, gerar valor.
Por isso, concentre-se em como você se deparou com o perfil do lead, o que você tem em comum ou o que você acha interessante na empresa dele, foque em chamar a atenção dele.
A venda, você faz mais pra frente!
Se você recebeu uma mensagem de um estranho, provavelmente não estaria disposto a responder, a menos que ele lhe desse uma boa razão para isso, certo?
À vista disso, você precisa incluir no seu pitch algum tipo de pergunta para manter a conversa ativa.
Inclua uma pergunta no final da sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder.
Assim, pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação. Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia.
Isso porque as pessoas adoram ser úteis, portanto, pedir a um prospect informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico podem torná-las mais inclinadas a te responder.
Fazendo isso, a sua chance de obter uma resposta aumenta muito!
No fim, entender sobre técnicas de persuasão em vendas pode te ajudar a turbinar suas chances de ter o retorno esperado, clique aqui abaixo e leia mais sobre:
Por fim, como em qualquer forma de prospecção, tentar fazer uma venda em sua primeira mensagem é um pecado mortal.
Isso porque se você precisar pedir a um estranho que compre seu produto, ele provavelmente não irá responder ou rejeitar o desconhecido.
Nesse sentido, ao se apresentar a potenciais compradores no LinkedIn, tenha sempre em mente que seu o objetivo, naquele momento, não é promover seu produto ou serviço, mas sim fazer uma conexão e iniciar uma conversa.
A venda somente poderá ocorrer de forma natural depois de iniciado o relacionamento.
Bom, agora que você já sabe o que o seu pitch precisa para ser chamativo e cativante, vem entender como alavancar sua prospecção no LinkedIn e veja dois templates fantásticos!
Decerto, sabemos que sinônimo de prospecção bem sucedida é rapidez e eficiência no contato!
Por isso, é essencial que a sua equipe tenha um processo e, principalmente, métodos a serem seguidos para facilitar esse trabalho!
Assim, seu time deve:
. Criar e armazenar templates prontos para serem adaptados à realidade de cada potencial cliente;
. Ter pontos de contato com conteúdos específicos e pré-definidos para cada um deles e focados no estágio de consciência de cada lead;
. Calcular a taxa de eficiência dos templates para saber se estão fazendo sentido para seus potenciais clientes.
Para conseguir tudo isso em um lugar só e com apenas um investimento, disponibilize para o seu time uma ferramenta de gestão de vendas completa!
Dessa forma, você vai diminuir em até 2x o tempo gasto com tarefas operacionais (como montar um pitch do zero, por exemplo) e sua equipe terá tempo de sobra para focar em prospectar!
Então, clique aqui embaixo e conheça a plataforma que vai transformar a rotina do seu time de prospecção:
Finalmente, depois de entregar a teoria, é hora de te dar o ouro!
Vale ressaltar que não basta copiar e colar a mesma mensagem para cada lead.
Em vez disso, tenha um modelo pronto e adapte-o usando o que viu no perfil do prospect para personalizar a sua mensagem, gerando a impressão de que você entrou em contato única e exclusivamente com ele(a).
Portanto, aqui está um exemplo de cadência de prospecção com duas abordagens que você pode experimentar com o seu time:
“Olá, [Primeiro nome da pessoa]. Tudo bem?
Tenho acompanhado o seu trabalho e o trabalho da [Nome da empresa] e gostaria de fazer parte da sua rede. Acredito que temos bastante sintonia em relação aos nossos negócios e à nossa área de atuação, principalmente tendo em vista que você atua com [Nicho de mercado/Produto/Modelo de Negócio/Algo de valor que você saiba sobre o prospect e que você tem em comum].
Espero que possamos conversar.
Abraços.”
Nesse caso, você pode utilizar esse discurso para fazer depois de estabelecer a conexão e, dependendo da concordância do lead, manter um relacionamento!
“Olá, [Primeiro nome da pessoa]. Tudo bem?
Analisando a atuação da [nome da empresa] via LinkedIn, notei que tem passado por um cenário importante no [Departamento relacionado à sua solução], principalmente relacionado a [Dor da empresa].
Trabalhamos com algumas empresas de [Setor da empresa] que passaram por cenários que podem ser parecidos com o da [Nome da empresa], como [Cases de sucesso do mesmo setor] e auxiliamos essas organizações a [Solução da dor].
Conseguimos marcar uma conversa de 15 minutos nesta semana para que eu possa te apresentar algumas ideias sobre esses pontos e entender melhor o cenário de vocês? Teria alguma agenda na próxima Terça-feira pela manhã ou Quinta-feira na parte da tarde?
Abraços.”
Dessa maneira, você deixa o lead curioso com o tanto de mensagens, o que o leva a abrir o seu chat e possivelmente te responder, já que você o instigou com duas opções!
Por fim, espero que você tenha pegado boas dicas por aqui e que a sua equipe consiga triunfar na prospecção no LinkedIn!
Se preparar para a etapa de prospecção, com certeza, aumenta bastante os seus resultados de venda.
Seja lembrado pelos seus leads, desde a prospecção, como uma empresa atenciosa e competente, te garanto que isso lhe trará mais oportunidades!
Para te ajudar com essa organização, deixo aqui um checklist para seguir um processo de prospecção bem definido: Baixe de graça agora e tenha uma prospecção mais eficiente, aumentando suas taxas de conversão!
