Prospecção Outbound. Esse foi o tema do primeiro artigo que escrevi sobre vendas.
A princípio não achei tão difícil por ser algo muito consolidado no mercado.
No entanto, hoje podemos perceber que é justamente por causa dessa tradição que é tão complicado falar pontos diferentes sobre prospecção ativa.
Por outro lado, é importante você ter em mente que para prospectar mais e de forma otimizada, você não precisa de mais novidades e sim de fortalecer aquelas dicas que já existem.
Com isso, hoje fiz esse texto pensando nos primeiros passos para começar uma prospecção. E você vai notar, no final, que tudo isso você já tem certo conhecimento, o que falta mesmo é colocar em prática e desenvolvê-las de acordo com a realidade do seu negócio.
Tenho certeza que aqui você vai encontrar novas saídas para resolver seus problemas com vendas proativas. Ou ainda, encontrar motivos para finalmente incorporá-las no seu time!
Vamos recapitular como realmente se faz uma boa prospecção? Continue lendo!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
Importância e benefícios da Prospecção Outbound
Como começar uma prospecção ativa na sua empresa
Indicadores essenciais para prospectar
Ferramentas tecnológicas de prospecção
Para começar, é importante definir o que é prospectar ativamente: o vendedor aborda um prospect a partir de cold calls, cold mails, LinkedIn e outros meios de comunicação. Nesse viés, o primeiro ponto que você tem que saber é que essa estratégia trabalha com perfis que ainda não foram impactados pela sua marca.
Essa metodologia possui muitos benefícios, principalmente, para vendas B2B e vendas complexas, já que constrói uma comunicação mais especializada com o cliente e ainda traz resultados mais eficazes.
Diante disso, quando falamos de vantagens que a prospecção outbound proporciona, estamos falando de:
. Abordagem mais assertiva, pois você acaba levantando mais informações sobre o prospect e adaptando seu discurso de acordo com a situação dele;
. Relacionamento muito mais próximo entre vendedor e cliente;
. Sua equipe dedica mais tempo a cada prospect e isso ajuda a gerar resultados melhores;
. Você tem contato com o cliente durante todo o processo de vendas e isso faz com que você tenha mais conhecimento sobre aquela empresa e, assim, consegue criar estratégias melhores para lidar com aquele negócio.
É notório, então, que são benefícios muito pertinentes, não é? Porém, para chegar nesse cenário é preciso prospectar de uma forma adequada, pois, aqui o importante não é entrar em contato com o maior número de pessoas e sim escolher o momento certo para o cliente correto também.
Certamente, esse deve ser um dos títulos mais abordados na internet, tanto que só aqui no Hackeando Processos temos mais de dez artigos sobre prospecção outbound. Todos eles, e muitos outros conteúdos que realmente vão agregar ideias para o seu negócio, você encontra clicando aqui!
Entretanto, para esse texto aqui, esse passo a passo será diferente, porque é agora que você vai entender o que implementar, como fazer isso e quem vai te ajudar a manter essa prospecção.
Por isso, segue o fio!
Antes de tudo, faça uma planilha, uma lista ou algo do tipo que te direciona para o tipo de negócio que você vai abordar. Então, pense qual a dor que o seu serviço soluciona, como ele faz isso, se você trabalha com vendas simples ou complexas, o que você traz de bom para o prospect e, especialmente, qual o seu diferencial.
Após essa sacada, você vai definir quem é o seu público alvo, formular um bom ICP dele, entendendo, por exemplo, a personalidade dele e quais canais ele mais utiliza. Para este, nós também temos um passo a passo de como criar seu ICP no nosso blog.
Decerto, essa é uma fase importante, pois, é conhecendo os estágios que o seu prospect passa que você desenha as melhores táticas para fechar uma venda. Assim, é possível mapear as principais objeções que surgem, o aprendizado que ele tem, quando ele entende a dor dele e como é o seu processo de tomada de decisão.
Ademais, são métricas importantes de obter, visto que é com elas em mãos que você consegue montar as melhores rotinas com a suas equipes de pré-venda e venda. Aliás, você também pode usar essas informações para fazer os templates mais categóricos!
Neste momento, você monta seu fluxo de cadência para utilizar na suas prospecções. Com esse intuito, entenda os canais em que você consegue captar seus leads, ou seja, onde eles estão mais ativos.
Desta maneira, rode alguns testes para entender sua disponibilidade de canais e monte uma cadência com diferentes formas de engajar o prospect.
Todavia, lembre-se: crie algo que condiz com a realidade do mercado e com o melhor para o seu cliente. Sob essa perspectiva, se ele não costuma atender ligações, ou deixa isso explícito, aborde-o de outras formas.
Já postamos aqui um artigo com as principais características de uma boa gestão de um time de prospecção e acredito que ele agrega muito valor nesse ponto aqui. A partir do momento em que você alinha a sua equipe com todas essas ideias, é possível otimizar suas estratégias de prospecção outbound.
Do mesmo modo, criar templates e colocá-los em ação através dos seus vendedores pode trazer mais resultados do que você espera. Isso porque um time bem treinado e que não pensa apenas em agendar um grande número de reuniões, é o ideal para fazer crescer uma prospecção saudável para o seu negócio!
Considerando isso, dê uma olhada no nosso treinamento em vendas, feito especialmente para vendas B2B e totalmente personalizado para a sua empresa! É um conselho de ouro, viu?
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Depois de finalizar a estrutura da sua prospecção e começar a praticá-la, você precisa ficar atento aos seus resultados para identificar se está no caminho certo. Por conseguinte, é fundamental criar indicadores, pois, são eles que vão identificar quais são os pontos de melhoria!
Logo, antes de sair metrificando qualquer coisa, você tem que conhecer as principais métricas utilizadas hoje e qual é aquela que vai se encaixar melhor no seu caso. Portanto, fique atento aos melhores dados para analisar e identificar quais fluxos funcionam para sua empresa. Como exemplo, temos:
. Número de reuniões agendadas;
. Quantidade de ligações feitas;
. Total de oportunidades criadas;
. Taxa de contatos convertidos em vendas;
. Porcentagem de no-show (quando o prospect não comparece);
. Índice de cadências abertas.
Como falei anteriormente, esses são apenas alguns exemplos de números interessantes de serem medidos, principalmente mês a mês, para que você tenha controle da sua prospecção.
Mas, existem muitos outros e, às vezes, o número de ligações não faz sentido para você, pois seu canal é e-mail. Então, fique de olho no seu negócio e nos seus objetivos!
No momento atual, o Hackeando Processos possui um produto que otimiza indicadores como esses para estruturar todo o seu processo de prospecção. Conheça o Sales Traction! É por meio dele, capacitamos o seu processo de prospecção e vendas e implementando as melhores ferramentas do mercado. Marque uma conversa com a gente e saiba mais!
Sem dúvidas, uma das melhores formas de colocar esse KPIs para funcionar é por meio de um CRM. Em contrapartida, se você não conhece nenhuma dessas siglas e muito menos o que elas significam, fique tranquilo. Aqui também temos artigos para cada uma delas, é só clicar nelas e você será direcionado para o respectivo conteúdo!
Posto isso, há várias formas de acompanhar essas métricas digitais, por meio de ferramentas próprias para isso: Google Analytics, Socialbakers e Facebook for Business. Todas elas trazem um turbilhão de informações de acordo com a sua prospecção e cabe a você escolher aquelas que vai querer acompanhar.
Contudo, as ferramentas tecnológicas podem te ajudar muito mais que isso! Atualmente, existem plataformas especializadas em registrar e auxiliar o seu processo de prospecção. Incrível, não?
Nessas ferramentas de Sales Engagement você pode colocar todo o seu sistema de vendas ativas e acompanhar os resultados da equipe e de cada vendedor. Para além, nelas, você consegue deixar seus templates salvos e é capaz de visualizar o estágio de cada cadência e de cada cliente.
Essas plataformas são cruciais para toda prospecção, pelo simples fato de entregar o que toda empresa quer: otimização, assistência e organização.
Agora você deve estar pensando, como escolher a que mais combina com o seu negócio?
A resposta é simples, conheça cada sistema e compare com aquilo que você espera delas. Nossa plataforma de prospecção, a Dealwise, possui diferenciais no que diz respeito ao melhor acompanhamento de fluxos de cadências, armazenamento de templates e a possibilidade de detalhar cada negócio em aberto.
Porém, isso é decidido, novamente, de acordo com a sua realidade e com aquilo que a sua empresa necessita para prospectar mais!
Diante do que falamos, todos nós temos em mente que a prospecção outbound nunca foi algo fácil. A questão aqui é que sempre há uma forma de otimizar e melhorar aquilo que você já tem.
À vista disso, nós não queremos que você estruture sua prospecção do zero e comece tudo de novo, pois, a gente acredita que tudo pode ser potencializado.
Se você quer melhorar toda, sim TODA a estrutura do seu processo comercial, e ter tudo isso que foi falado hoje na sua empresa, o seu assunto agora é com a House de Prospecção!
Ela é, literalmente, um núcleo dentro da sua empresa feito para prospectar mais. A gente capacita o seu time, recruta novos profissionais ideais para o seu momento e gera leads qualificados para que seu time possa prospectar e trazer resultados reais!
Tudo isso, com acesso total às nossas ferramentas digitais.
São todos os nossos produtos em um só lugar! Gostou da ideia? Então combine um diagnóstico agora conosco e acabe com suas dores de cabeça causadas pela prospecção!