A palavra do momento no mundo do marketing é Inbound. Mas, será que a prospecção Outbound se perdeu?
De jeito nenhum!
O Outbound continua sendo efetivo em muitas empresas. Tudo depende do modelo e do processo de cada negócio.
Por isso, hoje vamos falar sobre como estruturar uma prospecção Outbound do zero!
Vem ler!
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
O que é prospecção Outbound?
Como aplicar na sua empresa
Conclusão
Apesar do modelo Outbound oferecer muitas vantagens, apenas 25% das empresas B2B e B2C e organizações sem fins lucrativos o utilizam.
A prospecção de clientes no modelo Outbound é feita de forma ativa, com uma linguagem direta. Um exemplo de empresa que utiliza esse modelo também somos nós mesmos, o Hackeando Processos!
No Outbound Marketing você pode trabalhar com personas, mas através de estratégias diferentes do marketing de atração, como coldcalls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc.
Enquanto no Inbound você persiste na educação dos potenciais clientes e espera que eles venham até você, no Outbound você os identifica e vai até eles.
Primeiramente, entender a sua empresa e seu tipo de negócio é fundamental para tomar qualquer decisão.
Portanto, pegue o papel e a caneta e anote os seguintes pontos:
1º – Qual a dor de mercado que o meu produto soluciona?
2º – Como meu produto soluciona o problema do mercado?
3º- Eu trabalho com vendas simples ou complexas?
4º – Quais benefícios exclusivos eu ofereço?
5º – Qual o meu diferencial?
Feito isso, você pode passar para o próximo passo!
Em segundo lugar, você precisa saber o seu perfil alvo, para conhecer a personalidade e a rotina desse público, entendendo quais os canais mais utilizados por estas pessoas, qual o horário de maior interação com as plataforma e quais os conteúdos mais consumidos.
Para isso, você deve definir o seu ICP e suas personas. Isso é possível através da definição de dados como por exemplo:
Dessa forma, você vai saber onde e quando seus potenciais clientes estão e ir diretamente ao encontro deles.
Por exemplo, se você possui uma empresa de tecnologia e seu público alvo são homens de 30 anos que trabalham em tempo integral, você provavelmente irá investir em conteúdos para serem publicados no instagram em horário não comercial, anúncios em rádios em horários de pico e cold calls no fim da tarde.
Lembrando que a atração de clientes no modelo Outbound pode ser feita pelo hunter da sua empresa por meio de cold calls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc;
Depois de entender o perfil do seu cliente ideal, é importante traçar a melhor estratégia para realizar a prospecção.
Antes de tudo, defina se sua empresa irá trabalhar com Inside Sales ou com Field Sales. O Inside Sales é um modelo de vendas que ocorre de forma remota, da estrutura interna da empresa. Já o modelo Fiel Sales trabalha com pontos de contato pessoais.
Depois de tomar essa decisão, você deve avaliar as estratégias de prospecção, como por exemplo:
. Inbound Marketing: é um modelo de prospecção passiva. Tem o objetivo de criar um relacionamento com o lead por meio de conteúdos. Por exemplo: Rock 18Content.
. Outbound Marketing: utiliza a prospecção ativa. Realiza uma abordagem fria e linguagem direta. Por exemplo: Hackeando Processos.
. Prospecção de Canais: é feita por meio de parcerias que estão em contato direto com o consumidor. Por exemplo: Resultados Digitais.
. Referral marketing: realizada através de indicações, criando rede de afiliados. Por exemplo: Hotmart.
Se após esse processo você realmente decidir utilizar o processo de prospecção Outbound na sua empresa, você deve reunir a equipe de marketing para selecionar os canais e os tipos de conteúdos a serem produzidos.
Dessa forma, você deve definir uma cadência de prospecção para conquistar o seu lead. Fizemos um conteúdo completo que vai te auxiliar nesse processo. É só CLICAR AQUI.
Além disso, você também pode e deve automatizar seu processo de prospecção! Dessa forma, a produtividade dos seus funcionários irá aumentar, assim como sua receita! Saiba mais CLICANDO AQUI.
Após finalizar a estruturação e começar o trabalho, é preciso analisar constantemente os resultados para identificar quais são os pontos de melhoria e também quais estão no caminho correto. Para isso, é fundamental criar métricas.
As métricas são as medidas de desempenho. Elas vão te ajudar a fazer um mapeamento da performance do seu setor.
Algumas ferramentas para auxiliar no acompanhamento de métricas digitais: Google Analytics, Social Bakers e Facebook for Business.
Conheça AQUI os principais KPIs para implementar na sua empresa.
Por fim, no projeto piloto, o processo de prospecção Outbound vai ser implementado de forma reduzida e controlada, para assim ser otimizado.
Imagine que você já tem um motor, que gera resultados, mesmo sem a potência que você gostaria. Seu objetivo é produzir um novo motor (novo processo) e que este, em algum momento, tenha uma potência superior ao atual.
O que é isso? É um protótipo do novo modelo aplicado com uma equipe reduzida.
No início, a implementação de um novo processo tende a trazer problemas, erros, dificuldades de adaptação e, por isso, deve ser realizada com o mínimo de pressa possível.
Não dependa do novo processo para trazer receita no 1º mês. Faça uma transição correta e os resultados vão chegar!
Para implementar uma prospecção de qualidade além de treinar sua equipe e implementar as melhores ferramentas neste processo, conte com o Hackeando Processos!
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Desejamos muito sucesso para você e sua empresa com a prospecção Outbound!!! 🙂