A prospecção Outbound acontece de forma ativa, ou seja, você identifica quem tem potencial para se tornar cliente e faz uma abordagem.
Em um negócio, a aquisição de clientes é um dos processos mais importantes. Afinal, o cliente é o combustível da empresa, aquilo que justifica sua própria existência e continuidade.
Por isso, saber implantar a prospecção Outbound que gere resultados é muito importante.
Sendo assim, montamos esse guia com todos os passos que você deve seguir desde a implantação desse modelo, suas vantagens e resultados. Continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
O que você vai ler:
Prospecção Outbound: o que é?
Diferença Outbound x Inbound
Principais vantagens da Prospecção Outbound
Como aplicar o Outbound no seu negócio
Como integrar Outbound e Inbound?
A prospecção Outbound já é conhecida há muito tempo pelos vendedores. Ela nada mais é que a venda proativa, em que o vendedor aborda um potencial cliente a partir de um contato frio, por telefone, e-mail ou outro meio de comunicação.
Este modelo de abordagem e prospecção de clientes utiliza como ponto de partida as listas de segmentação, que contêm empresas e pessoas que estão dentro de seu perfil de cliente ideal e que ainda não fazem parte do relacionamento com a sua empresa. Ou seja, a prospeção Outbound trabalha com perfis que ainda não foram impactados pela sua marca.
Apesar de as vendas Outbound terem saído um pouco do foco nos últimos anos, elas continuam, sim, muito relevantes como estratégia de negócio. Especialmente quando olhamos para as características a seguir: vendas B2B, vendas complexas e vendas de mercado e nicho, por exemplo. Sendo assim, essa metodologia apresenta uma série de vantagens, principalmente para empresas que oferecem uma solução de grande complexidade.
No Outbound Marketing você pode trabalhar com personas, mas através de estratégias diferentes do marketing de atração, como coldcalls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc.
No Outbound estamos falando de técnicas mais tradicionais, na qual a empresa é quem vai atrás do cliente. Entre as principais práticas desse estilo de prospecção, podemos citar: materiais impressos, como flyers e outdoors; representantes comerciais; anúncios em impressos, rádios e TV; patrocínios.
Como é de se imaginar, a prospecção Outbound exige um investimento maior, mas o seu alcance é amplo. Além de ser uma opção bastante válida para colocar a sua marca na lembrança do consumidor (o branding). Vale ressaltar, também, que essa estratégia para captar clientes é muito abrangente.
Prospecção Inbound
Técnica mais recente, inspirada nas atuais estratégias de marketing digital, a prospecção Inbound busca atrair o seu público-alvo a partir do meio que ele mais consome informação atualmente: a internet. O foco desse tipo de prospecção é na geração de conteúdos de qualidade, tornando a empresa em uma referência do seu ramo de atuação e, assim, criando um relacionamento com o seu consumidor e garantindo que a empresa crie oportunidades de negócio para o momento em que esse indivíduo se encontra.
Entre as principais ações da prospecção Inbound, podemos citar: conteúdo gerado para o blog da empresa; produção de conteúdos em outros formatos, como e-books, infográficos e vídeos, entre outros; geração e divulgação de Landing Pages, visando transformar as visitas em consumidores; fluxos de e-mail e automação de marketing.
O principal ponto é que a combinação dos dois modelos é capaz de impulsionar as vendas de uma forma única. Ambas estratégias podem ser complementares, enquanto Inbound gera leads através do marketing digital, o Outbound permite que sejam abordados os prospects mais próximos do ICP – perfil de cliente ideal, agindo de maneira assertiva e garantindo maior chance de fechamento.
A prospecção ativa faz com que o vendedor estude muito mais sobre os prospects, entendendo melhor as dores e desejos deles. Com todo esse conhecimento, a abordagem se torna muito mais pontual, de forma que o vendedor adapte o discurso para a situação que o prospectivo cliente está vivendo no momento. Essa adaptação no discurso cria um relacionamento muito mais próximo entre prospect e vendedor, pois, de fato, ele sente que aquela empresa está disposta a ajudá-lo a solucionar sua dor.
Uma das principais vantagens do processo de Prospecção Outbound é a rapidez com que se obtém resultados. A metodologia tem como característica realizar vendas em poucas semanas. Isso acontece pois, na prospecção ativa, o vendedor realiza um número menor de contatos por dia, dedicando mais tempo para cada prospect e, consequentemente, o processo caminha de forma mais rápida.
Em alguns processos de vendas, o vendedor só entra em contato diretamente com o prospect na etapa final do funil. No processo de Outbound, entretanto, o vendedor começa a ter contato com o prospect no topo do funil, em um momento que o cliente muitas vezes ainda nem sabe das suas reais dores. Esse contato longo, caminhando em todas as etapas do funil de vendas, faz com que o vendedor tenha proximidade com a pessoa prospectada, ganhando conhecimento sobre a realidade da empresa, além das suas dificuldades e os fatores relevantes para que a negociação seja concluída com sucesso.
Primeiramente, entender a sua empresa e seu tipo de negócio é fundamental para tomar qualquer decisão. Portanto, pegue o papel e a caneta e anote os seguintes pontos:
1º – Qual a dor de mercado que o meu produto soluciona?
2º – Como meu produto soluciona o problema do mercado?
3º – Eu trabalho com vendas simples ou complexas?
4º – Quais benefícios exclusivos eu ofereço?
5º – Qual o meu diferencial?
Feito isso, você pode passar para o próximo passo!
Em segundo lugar, você precisa saber o seu perfil alvo, para conhecer a personalidade e a rotina desse público, entendendo quais os canais mais utilizados por estas pessoas, qual o horário de maior interação com as plataforma e quais os conteúdos mais consumidos. Para isso, você deve definir o seu ICP e suas personas.
Isso é possível através da definição de dados como por exemplo:
– Idade;
– Sexo;
– Formação escolar;
– Situação profissional;
_ Localização;
– Hábitos.
Dessa forma, você vai saber onde e quando seus potenciais clientes estão e ir diretamente ao encontro deles. Por exemplo, se você possui uma empresa de serviços terceirizados e seu público alvo são mulheres de 30 anos que trabalham meio período, a maioria pela manhã, você provavelmente irá investir em conteúdos para serem publicados nas redes sociais no horário da tarde. Lembrando que a atração de clientes no modelo Outbound pode ser feita por meio de cold calls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc.
Posteriormente, com o perfil de cliente a ser prospectado muito bem definido, é hora de trabalhar com a Inteligência Comercial. Este profissional ou esta área, serão responsáveis por continuamente fornecer listas de prospecção para o time comercial. Estas segmentações podem vir a partir de bases de dados do mercado, listas de clientes, indicações, entre outros. O importante é que estejam dentro do perfil desejado para o trabalho de Outbound e que garantam o volume ideal de abordagens para abastecer o funil de vendas. A B2B Data, nossa spin-off entrega lista de leads higienizados para a sua prospecção Outbound.
Agora, é importante traçar a melhor estratégia para realizar a prospecção. Antes de tudo, defina se sua empresa irá trabalhar com Inside Sales ou com Field Sales. O Inside Sales é um modelo de vendas que ocorre de forma remota, da estrutura interna da empresa. Já o modelo Fiel Sales trabalha com pontos de contato pessoais. Depois de tomar essa decisão, você deve avaliar as estratégias de prospecção.
Além da lista de contatos de clientes em potencial, antes de realizar as primeiras abordagens, é importante ter modelos para prospecção. Templates de e-mail, mensagem ou ligação que possam ser personalizados de acordo com os detalhes de cada conta, mas que contenham as mensagens-chave mais assertivas e call-to-actions claros.
Em Outbound, assim como em Inbound, o processo de vendas possui um processo de nutrição, desde o primeiro contato até o fechamento. Nesta jornada, é possível combinar diferentes formatos de contato (ligação, e-mail, conference call, reunião presencial, etc), engajando de diferentes maneiras o potencial cliente. Mas, para que haja coerência, é preciso desenhar uma cadência de vendas, em que todo esse processo possa ser planejado e implementado rumo aos melhores resultados.
Se após esse processo você realmente decidir utilizar o processo de prospecção Outbound na sua empresa, você deve reunir a equipe de marketing para selecionar os canais e os tipos de conteúdos a serem produzidos. Dessa forma, você deve definir uma cadência de prospecção para conquistar o seu lead. Fizemos um conteúdo completo que vai te auxiliar nesse processo. É só CLICAR AQUI.
Além disso, você também pode e deve automatizar seu processo de prospecção! Dessa forma, a produtividade dos seus funcionários irá aumentar, assim como sua receita! Saiba mais CLICANDO AQUI.
Após finalizar a estruturação e começar o trabalho, é preciso analisar constantemente os resultados para identificar quais são os pontos de melhoria e também quais estão no caminho correto. Para isso, é fundamental criar métricas. As métricas são as medidas de desempenho. Elas vão te ajudar a fazer um mapeamento da performance do seu setor.
Algumas ferramentas para auxiliar no acompanhamento de métricas digitais: Google Analytics, Social Bakers e Facebook for Business. Conheça AQUI os principais KPIs para implementar na sua empresa.
Por fim, no projeto piloto, o processo de prospecção Outbound vai ser implementado de forma reduzida e controlada, para assim ser otimizado. Imagine que você já tem um motor, que gera resultados, mesmo sem a potência que você gostaria. Seu objetivo é produzir um novo motor (novo processo) e que este, em algum momento, tenha uma potência superior ao atual. O que é isso? É um protótipo do novo modelo aplicado com uma equipe reduzida. No início, a implementação de um novo processo tende a trazer problemas, erros, dificuldades de adaptação e, por isso, deve ser realizada com o mínimo de pressa possível. Não dependa do novo processo para trazer receita no 1º mês. Faça uma transição correta e os resultados vão chegar!
Para garantir os melhores resultados de vendas, a melhor prática é integrar a metodologia de Outbound com a de Inbound, de forma que você trabalhe as vantagens de cada processo. Uma das maneiras de fazer essa integração é alinhar o time de vendas e de marketing.
Juntar o time de marketing e vendas é muito importante para definir quais são as características buscadas em cada lead e quais serão as ações do time de marketing para captar e qualificá-las. Criar conteúdo para diferentes etapas do funil de vendas é essencial para manter o seu público engajado e conseguir ajudar o prospect em qualquer etapa da jornada de compra.
É necessário também, configurar o CRM para diferenciar as leads de Outbound e Inbound, de forma que elas sejam direcionadas para o time responsável e os vendedores saibam a procedência de cada uma.
Portanto, é necessário analisar qual forma de prospecção é mais viável para o seu negócio. O Hackeando Processos te ajuda nessa etapa. Estruturamos todo o seu processo comercial. Ficou com alguma dúvida? Deseja fazer uma avaliação gratuita? Clique AQUI e fale com algum de nossos especialistas.
Como material de apoio deixo para você um vídeo em que o nosso CEO, Vítor Baesso explica de forma resumida de como estruturar um processo Outbound do zero, acesse clicando AQUI.
Ou assista: