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Prospecção por Cadência: conquistando o lead

10 de julho de 2020 - 8H00
Prospecção por Cadência: conquistando o lead

Hoje eu quero te contar a história do João.

João tinha 19 anos e estava muito apaixonado por Isabela. Os dois não tinham muito contato e o pobre rapaz não sabia como se aproximar dela. 

Um dia, o jovem estava mexendo no Facebook no meio da tarde e resolveu mandar uma mensagem para Isabela, mas não obteve respostas. 

No dia seguinte, logo pelo início da noite, ele percebeu que a amada estava online no Instagram. Então, resolveu fazer uma segunda tentativa.

E, finalmente, UMA RESPOSTA!

Os dois pombinhos conversaram e João tomou a iniciativa de pedir o WhatsApp da menina.

Depois de muitas mensagens trocadas, na semana seguinte João ligou pra ela. 

Hoje, João e Isabela fazem um ano de namoro.

 

Essa história fictícia ilustra bem um processo chamado prospecção por cadência.

Quer entender melhor sobre o assunto? Então continua lendo o artigo! 🙂

 

Tempo de leitura: 6 minutos

Você vai ler sobre:

O que é Prospecção por Cadência

Tipos de Fluxos de Cadência

Perfis de Fluxos de Cadência

Como aplicar

Como avaliar

Conclusão

 

O que é Prospecção por Cadência

Gabe Larsen, consultor internacional de vendas definiu, em um podcast com o Meetime, a cadência como: “Cadence is a systematized plan of a series of interactions that uses different communication methods to increase the likelihood of contact with a prospect! A sequence of plays to optmize contact and qualification rates. ” (Cadência é um plano sistematizado de uma série de interações que utiliza diferentes métodos de comunicação para aumentar a probabilidade de contato com um cliente em potencial! Uma sequência de execuções para otimizar as taxas de contato e qualificação.)

Ou seja, a Prospecção por Cadência é a utilização de uma sequência de pontos de contatos com espaçamentos planejados para conquistar um lead. Esses contatos devem ser feitos pelos meios de comunicação que o alvo utiliza e nos horários que ele vai estar disponível para atender e dar uma resposta. 

Esse processo pode ser feitos por meio de ligações, e-mails, interações nas redes sociais e mensagens de voz, que no Brasil não obtém muito sucesso, mas nos EUA, Gabe Larsen afirma utilizar bastante.

Além da prospecção inicial, a cadência também auxilia na condução do avanço do lead nas etapas do funil de vendas.

 

 

Tipos de Fluxos de Cadência

 

– Fluxo simples: é composto por apenas um canal de contato, ou seja, apenas um meio de comunicação é utilizado na prospecção, como e-mail ou ligação por telefone. 

– Fluxo misto: já no fluxo misto, são utilizados mais de um canal de contato, ou seja, são vários meios de comunicação na prospecção, com um período de intervalo entre esses touchpoints.

 

Perfis de Fluxos de Cadência:

 

– Automatizado: O sistema automatizado de cadência acontece quando faz uma mecanização dos pontos de contato. Existem muitas ferramentas disponíveis no mercado para o agendamento dos touchpoints com os leads, como a Mixmax, que faz a automatização de e-mails. Assim, você pode definir o momento, a frequência e o canal do contato.

– Semiautomatizado ou manual: Nesse sistema, os contatos são realizados de forma manual ou mesclando o automatizado com o manual. A vantagem dessa abordagem é que ela se torna mais pessoal e personalizada, levando uma melhor experiência ao prospect. De acordo com um relatório da Reev, os fluxos semiautomatizados convertem 3,38 vezes mais que os fluxos automatizados

 

Como fazer

 

A Prospecção por Cadência tem grande potencial de ser efetiva e converter mais leads para sua empresa.

Você pode iniciar a implementação desse processo com uma cadência base, ou cadência fundamental, que consiste em 9 a 15 interações durante um período de 2 a 4 semanas. Mas lembre-se: tudo deve ser adaptado de acordo com o seu mercado, sua empresa e seus público. 

Para começar a utilizar esse sistema, você deve:

 

1- Entender a sua empresa: primeiramente é importante saber o seu ciclo e a complexidade da sua venda, o seu produto e o seu mercado.

2- Conhecer o seu público: em segundo lugar, faça uma pesquisa sobre seus leads. Defina o público que você quer atingir, saiba atrás de quem você está indo e quais meios de comunicação são os mais utilizados pela pessoa para definir as melhores estratégias. 

3-  Localizar o lead: Da mesma forma, é importante saber em qual etapa do pipeline o prospect se encontra antes de entrar em contato com ele. Por exemplo: se você quer falar com o CEO de uma empresa, você provavelmente não vai conseguir contato com ele por telefone. Por isso, trabalhe com e-mails, ou tenha como foco o gatekeeper. 

Depois de conhecer a sua empresa e saber onde se encontram os leads, você deve estabelecer o tipo, o perfil da sua cadência e selecionar os melhores meios de comunicação para cada pessoa. 

4- Programar: Entenda a quantidade certa dos pontos de contato de acordo com o seu ticket médio e entenda se é melhor abordá-lo com uma cadência agressiva (com mais ligações e abordagens ativas) ou mais passiva (com mais e-mails e abordagens passivas). Faça também o planejamento com intervalos de tempo adequados para não perder o prospect. 

 

Como avaliar 

A Prospecção por Cadência é um sistema que deve estar em constante melhoria. Você deve aplicar testes e até mesmo traçar duas ou mais estratégias diferentes no processo para saber qual delas é mais apropriada para certo público.

Para avaliar se sua cadência está sendo efetivas e se suas estratégias estão dando bons resultados, você deve observar os seguintes pontos:

  • Número de respostas aos e-mails e mensagens;
  • Taxa de cliques;
  • Tempo para obter respostas de interações sociais e e-mails;
  • Conversões em ligações;

 

Conclusão

A Reev disponibilizou alguns dados sobre cadência e, para concluir, queremos te mostrar, por meio deles, a eficácia e boas estratégias da cadência:

Fluxos de Cadência:

  • Os fluxos mistos são 400% mais eficiente do que fluxos simples;
  • Quando o LinkedIn é o primeiro touchpoint a conversão é 65,53% maior;
  • As cadências que apresentam maiores conversões utilizam 8 touchpoints.

 

E-mails:

  • Templates com 5-6 variáveis se destacaram, gerando mais conversão, e mostrando o efeito da personalização;
  • O horário da tarde é subaproveitado por SDRs para mandar email;

 

Ligações:

  •  Convertem 198% mais que e-mails;
  • Quando direcionadas por inteligência artificial, as ligações convertem 27% mais que tarefas comuns.

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