Hoje eu quero te contar a história do João.
João tinha 19 anos e estava muito apaixonado por Isabela. Os dois não tinham muito contato e o pobre rapaz não sabia como se aproximar dela.
Um dia, o jovem estava mexendo no Facebook no meio da tarde e resolveu mandar uma mensagem para Isabela, mas não obteve respostas.
No dia seguinte, logo pelo início da noite, ele percebeu que a amada estava online no Instagram. Então, resolveu fazer uma segunda tentativa.
E, finalmente, UMA RESPOSTA!
Os dois pombinhos conversaram e João tomou a iniciativa de pedir o WhatsApp da menina.
Depois de muitas mensagens trocadas, na semana seguinte João ligou pra ela.
Hoje, João e Isabela fazem um ano de namoro.
Essa história fictícia ilustra bem um processo chamado prospecção por cadência.
Quer entender melhor sobre o assunto? Então continua lendo o artigo! 🙂
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Prospecção por Cadência
Tipos de Fluxos de Cadência
Perfis de Fluxos de Cadência
Como aplicar
Como avaliar
Conclusão
Gabe Larsen, consultor internacional de vendas definiu, em um podcast com o Meetime, a cadência como: “Cadence is a systematized plan of a series of interactions that uses different communication methods to increase the likelihood of contact with a prospect! A sequence of plays to optmize contact and qualification rates. ” (Cadência é um plano sistematizado de uma série de interações que utiliza diferentes métodos de comunicação para aumentar a probabilidade de contato com um cliente em potencial! Uma sequência de execuções para otimizar as taxas de contato e qualificação.)
Ou seja, a Prospecção por Cadência é a utilização de uma sequência de pontos de contatos com espaçamentos planejados para conquistar um lead. Esses contatos devem ser feitos pelos meios de comunicação que o alvo utiliza e nos horários que ele vai estar disponível para atender e dar uma resposta.
Esse processo pode ser feitos por meio de ligações, e-mails, interações nas redes sociais e mensagens de voz, que no Brasil não obtém muito sucesso, mas nos EUA, Gabe Larsen afirma utilizar bastante.
Além da prospecção inicial, a cadência também auxilia na condução do avanço do lead nas etapas do funil de vendas.
– Fluxo simples: é composto por apenas um canal de contato, ou seja, apenas um meio de comunicação é utilizado na prospecção, como e-mail ou ligação por telefone.
– Fluxo misto: já no fluxo misto, são utilizados mais de um canal de contato, ou seja, são vários meios de comunicação na prospecção, com um período de intervalo entre esses touchpoints.
– Automatizado: O sistema automatizado de cadência acontece quando faz uma mecanização dos pontos de contato. Existem muitas ferramentas disponíveis no mercado para o agendamento dos touchpoints com os leads, como a Mixmax, que faz a automatização de e-mails. Assim, você pode definir o momento, a frequência e o canal do contato.
– Semiautomatizado ou manual: Nesse sistema, os contatos são realizados de forma manual ou mesclando o automatizado com o manual. A vantagem dessa abordagem é que ela se torna mais pessoal e personalizada, levando uma melhor experiência ao prospect. De acordo com um relatório da Reev, os fluxos semiautomatizados convertem 3,38 vezes mais que os fluxos automatizados
A Prospecção por Cadência tem grande potencial de ser efetiva e converter mais leads para sua empresa.
Você pode iniciar a implementação desse processo com uma cadência base, ou cadência fundamental, que consiste em 9 a 15 interações durante um período de 2 a 4 semanas. Mas lembre-se: tudo deve ser adaptado de acordo com o seu mercado, sua empresa e seus público.
Para começar a utilizar esse sistema, você deve:
1- Entender a sua empresa: primeiramente é importante saber o seu ciclo e a complexidade da sua venda, o seu produto e o seu mercado.
2- Conhecer o seu público: em segundo lugar, faça uma pesquisa sobre seus leads. Defina o público que você quer atingir, saiba atrás de quem você está indo e quais meios de comunicação são os mais utilizados pela pessoa para definir as melhores estratégias.
3- Localizar o lead: Da mesma forma, é importante saber em qual etapa do pipeline o prospect se encontra antes de entrar em contato com ele. Por exemplo: se você quer falar com o CEO de uma empresa, você provavelmente não vai conseguir contato com ele por telefone. Por isso, trabalhe com e-mails, ou tenha como foco o gatekeeper.
Depois de conhecer a sua empresa e saber onde se encontram os leads, você deve estabelecer o tipo, o perfil da sua cadência e selecionar os melhores meios de comunicação para cada pessoa.
4- Programar: Entenda a quantidade certa dos pontos de contato de acordo com o seu ticket médio e entenda se é melhor abordá-lo com uma cadência agressiva (com mais ligações e abordagens ativas) ou mais passiva (com mais e-mails e abordagens passivas). Faça também o planejamento com intervalos de tempo adequados para não perder o prospect.
A Prospecção por Cadência é um sistema que deve estar em constante melhoria. Você deve aplicar testes e até mesmo traçar duas ou mais estratégias diferentes no processo para saber qual delas é mais apropriada para certo público.
Para avaliar se sua cadência está sendo efetivas e se suas estratégias estão dando bons resultados, você deve observar os seguintes pontos:
A Reev disponibilizou alguns dados sobre cadência e, para concluir, queremos te mostrar, por meio deles, a eficácia e boas estratégias da cadência:
Fluxos de Cadência:
E-mails:
Ligações:
