Qualificação de leads corresponde na seleção, dentre os leads acessíveis na sua base, aqueles que têm maior possibilidade de fechamento dentro do seu negócio. Ou seja, que têm maior probabilidade de comprar a sua solução/serviço.
Sendo assim, o objetivo é ter um processo mais otimizado, evitando gastar tempo com os leads que provavelmente não irão fechar, ou seja, os vendedores irão abordar os leads mais preparados naquele momento.
Deseja entender tudo sobre qualificação de leads? Continue lendo!
Tempo de leitura: 7 minutos
O quê você vai ler:
Qualificação de leads: o que é?
Indicadores de maturidade do lead
Transição do Marketing para o Comercial
Como qualificar?
O Passo a Passo – Definindo os critérios de Qualificação
Como eu disse na introdução, a qualificação é a seleção dos leads mais propensos a comprar a sua solução/produto. É uma espécie de peneira, separando os leads que não estão no momento certo e os leads que já estão quentes e provavelmente irão fechar. Por que qualificar? Podemos responder essa pergunta por meio de quatro pontos:
. A qualificação auxilia o(a) vendedor(a) a priorizar suas demandas;
. É um momento que serve como uma preparação à etapa de diagnóstico e investigação;
. Por meio da qualificação é possível obter informações internas da empresa e do processo de compra, o que faz com que você se atente a requisitos que podem te prejudicar durante a negociação;
. É possível prevenir problemas, no caso de o prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal.
Você qualificando, estará conhecendo melhor os potenciais clientes da sua empresa, sendo assim, a possibilidade de concluir a venda é gigantesca. Pois, essa etapa faz com que a equipe comercial trabalhe focada nas reais oportunidades, não desperdiçando tempo e aumentando a produtividade.
Além disso, a equipe comercial gera oportunidades de fechar outras negociações ao longo do tempo. Sabe aqueles leads que ainda não estão preparados para fechar a compra naquele momento? O que deve ser feito é: equipe de marketing continuar nutrindo esse lead com conteúdos que o interessam, amadurecendo-o e preparando-o, para que depois de um tempo a equipe de vendas entre em contato e ele possa adquirir a solução/produto.
Marketing Qualified Lead ou o lead qualificado por marketing, são aqueles que se encontram no topo do funil. Ele já sabe que tem um problema e está em busca de solução para ele (são qualificados pelo marketing). O lead ainda não tem certeza se irá adquirir sua solução e é agora que entra o SDR (Sales Development Representative), um profissional de pré-vendas que irá verificar se os dados que o marketing passou sobre o lead estão corretos e de acordo com o SLA estabelecido entre marketing e vendas.
Sales Qualified Leads ou lead qualificado por vendas é o que se encontra no fundo, na última etapa do funil de vendas. Já constatou que a solução oferecida pela sua empresa é a melhor e mais adequada para ele naquele momento.
Como foi possível observar, no processo de prospecção Inbound, é necessário que o departamento de Marketing e o Departamento Comercial estejam alinhados, considerando que há uma transição entre os dois departamentos na execução do processo. Sendo assim, essa é uma parte muito importante.
Para que isso seja feito, há um documento, o SLA (Service Level Agreement), que corresponde a um acordo definido entre o time de Marketing e o time de Venda que determina as responsabilidades de cada time no processo. A seguir, trazemos algumas definições do SLA para o Marketing e para o Comercial:
Marketing:
Critérios de pré-qualificação para passar um lead MQL;
Informações do lead que devem ser passadas;
Perfil de cliente atingido no Inbound;
Função de cada pessoa no Marketing;
Ferramentas de inserções do lead MQL.
Comercial:
Meta de conexões e conversões;
Dados de conversão no funil;
Critérios de qualificação de um SQL;
Funções de cada membro;
Tempo para abrir contato com um MQL.
Primeiramente, o segredo da qualificação está em definir critérios que você, em seu negócio, deve utilizar. Portanto, vamos conhecer algumas metodologias de qualificação e conversar sobre como criar a nossa própria metodologia.
G: Goals (Objetivos)
P: Plans (Planos)
C: Challenger (Desafios)
T: Timeline (Tempo para atingir as metas)
B: Budget (Orçamento)
A: Authority (Autoridade)
C: Consequências negativas de não solucionar o problema.
I: Consequências positivas de solucionar o problema.
A metodologia acima, define critérios que devem ser perguntados na qualificação pelo vendedor(a). Observe que algumas informações são mais voltadas ao entendimento do cenário da empresa, correspondendo a um pré-diagnóstico e outras são critérios importantes que devem ser sabidos para entender o processo de compra da empresa e saber se a organização está pronta para comprar seu produto.
É importante conhecer metodologias diferentes. Porém, cada negócio tem sua peculiaridade e precisa de critérios associados ao seu modelo. Sendo assim, o que acham de criarmos nossos próprios critérios? Antes de iniciarmos esse processo, veja os dados a seguir: “Fazer 15 a 18 perguntas em uma call de qualificação não difere tanto em efetividade se você fizer de 7 a 10 perguntas. O ideal é fazer entre 11 e 14 perguntas.” (Gong, 2017).
A mesma pesquisa também aponta que “o ideal é fazer perguntas sobre as principais dores do negócio do seu lead” (Gong, 2017). Porém, tenha cuidado para não transformar essa conversa em uma entrevista. “O ideal seria criar um espaço entre essas perguntas para não transformar a call em um interrogatório” (Gong, 2017 ).
Sendo assim, por meio desses dados percebemos que não é sobre a quantidade de perguntas, e sim sobre fazer as perguntas certas, da forma correta e em momentos certos. Como falado anteriormente, a qualificação não pode ser um interrogatório.
1º) Preparação: Primeiramente, precisamos entender as seguintes informações:
Quem é o tomador de decisão (autoridade);
Como funciona o processo de compra da empresa;
Se a empresa já realizou outros serviços desse tipo.
2º) Entendimento do cenário: Esse tópico está relacionado ao entendimento sobre como a empresa está e quais os possíveis gaps e necessidades que ela tem que eu posso auxiliar. Precisamos analisar, assim:
Os objetivos da empresa para aquele ano e momento;
Os planos e estratégias que estão sendo criados para que o alcance dos objetivos seja possível;
Quais os desafios que a empresa está enfrentando;
Qual a prioridade em solucionar esses desafios.
3º) Geração da demanda: A qualificação é um momento importante para que o prospect entenda que sua dor pode ser maior do que imaginava e, com isso, a necessidade e urgência surgirem para que o processo de negociação seja construído. Para isso, é importante que o prospect analise:
Quais as consequências negativas do problema. O que pode ocorrer caso o problema não seja solucionado;
Os ganhos e resultados obtidos no caso de os problemas serem solucionados.
4º) Pressupostos e requisitos: Esses critérios são importantes para que você, enquanto empresa, veja se o prospect está de fato no momento de compra, para, inclusive, priorizar as negociações mais importantes. Precisamos analisar os seguintes critérios:
A empresa tem budget para investir nesse momento? Se sim, qual é esse budget?
5º) Critérios específicos do negócio: Corresponde a informações que você precisa obter para saber se faz sentido continuar a negociação, considerando o seu modelo de negócios e sua proposta de valor.
Portanto, a partir desses quatro pontos, é possível criar seus próprios critérios e aplicá-los em sua negociação.
Portanto, percebemos o quanto possuir leads qualificados é importante para o seu negócio. Nem sempre é uma tarefa fácil, por isso a B2B Data tem a solução para te ajudar! Entregamos leads qualificados para o seu processo de prospecção outbound, clique aqui e faça um diagnóstico com um dos nossos especialistas.