Vamos imaginar as metodologias de qualificação de leads como sendo as plataformas de streaming que existem hoje no mercado.
Nós temos várias concorrentes pela nossa atenção: Netflix, Amazon, HBOmax, entre outras. E como escolher uma para você?
Essa é fácil, você escolhe a partir daquilo que te convém e que vai suprir as demandas quando o assunto é plataforma de filmes e séries.
Então se você preza pelo preço, a escolha é uma. Se você prefere animação ao invés de filmes, a escolha será totalmente diferente. No fim, o que importa são as suas prioridades em relação ao que está em pauta.
E com a escolha de metodologias de qualificação também é assim!
Certamente, existem várias formas de se qualificar um lead, ou seja, trazer potenciais clientes para a sua empresa, em que eles têm fit com o seu negócio e com o produto.
Mas, para criar estágios que qualificam leads, é importante primeiro você olhar para o serviço que você oferece, a jornada de compra que seus clientes fazem e, daí, tirar suas conclusões.
Por isso, esse artigo vai trazer as principais metodologias utilizadas no mercado atual e como você pode escolher, não a melhor delas como um todo, mas sim a ideal para o seu negócio!
Quer aumentar sua captação de bons leads? Então fique aqui e continue lendo!
Tempo de leitura: 20 minutos
Você vai ler sobre:
Importância da qualificação de leads
Metodologias de qualificação mais utilizadas no mercado atual
Escolha a melhor metodologia de qualificação para a sua empresa
A preocupação em qualificar leads é notória em qualquer empresa e, por isso, muitas entram nessa corrida de otimização por meio de metodologias.
Mas, antes de qualquer coisa, o primeiro ponto que você precisa fazer, para utilizar qualquer método, é entender qual é a dor que o seu produto soluciona. Sim, é aí que entra quais as empresas que ele vai atrair, quem serão os decisores da maioria delas e por aí você começa a estabelecer suas prioridades.
Após formular um bom ICP, se você ainda não possui um é só clicar aqui que você será mandado para um artigo completo sobre como criar um bom Ideal Customer Profile.
Enfim, depois de ter isso bem definido, é hora de avaliar os critérios que podem servir para saber se vale a pena continuar contato com um prospect. Porque é para isso que temos a qualificação de leads, para te fazer gastar tempo e recursos com as pessoas certas!
Bom, com essas informações coletadas, partimos para as 5 metodologias de qualificação mais usadas atualmente e que podem te ajudar. Lembrando que você pode combinar mais de uma se isso te trouxer resultados!
Agora, segue o fio:
Essa é conhecida por servir de base para a criação de todas as outras metodologias. Então, é aquela mais tradicional, mas que garante uma qualificação sem surpresas.
. Budget (orçamento): qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?
. Authority (autoridade): o lead possui a autoridade para decidir a compra ou ele é um influenciador?
. Need (necessidade): qual a necessidade do lead no momento?
. Time (tempo): qual a urgência para a implementação da solução?
À vista disso, com o BANT, você já compreende a dor do seu cliente, gera valor e necessidade do seu produto e decide com quem fecha contrato.
Você vai perceber ao longo dessa lista que, em algum momento, uma metodologia converge com a outra, o que dá a oportunidade de juntar várias e fazer um processo próprio. Cuidado apenas para não fazer avaliações que vão qualificar leads de forma errada. Pense sempre na realidade do seu negócio!
Com isso, a GPCT – em português Objetivos, Planos, Desafios e Tempo – nos traz quatro conceitos:
. Goals (objetivos): primeiro, é necessário analisar o objetivo final do lead. Os objetivos dirão muito sobre as prioridades e como o possível comprador se porta em sua posição na empresa.
. Plans (planejamento): em segundo lugar, busca-se extrair do potencial cliente quais são os métodos que ele utiliza para atingir seus objetivos. Conhecer o planejamento pode servir para indicar, de forma genérica, alguns aspectos do funcionamento da empresa.
. Challenges (desafios): o intuito aqui é fazer com que o lead entenda realmente o problema que está sofrendo e que é hora de fazer algo a respeito. Um bom pitch de vendas e domínio das supostas portas de objeção vão ajudá-lo a chegar no cerne da questão e a dar uma visão clara do cenário atual e do futuro usando a sua solução.
. Timing (tempo): aqui você pode determinar o tempo compreendendo as expectativas do lead e o prazo em que ele visa atingir seus objetivos. Isso também incluirá o tempo que o lead leva para tomar a decisão de compra e qual o nível de prioridade da tarefa.
Essa metodologia é muito eficaz e cabe em quase todo modelo de vendas. Então, se quiser saber mais sobre ela, temos um artigo especialmente feito para GPCT!
Principalmente recomendado para a qualificação de leads de empresas B2B, o chamado “Comprador Racional” define uma métrica muito completa para decidir se vale ou não seguir com um negócio.
Nesse contexto, o MEDDIC compreende uma técnica que entende quantas etapas são necessárias para qualificar o lead e quais equipes precisam estar presentes.
Dessa forma, esse molde traz 6 parâmetros para você desenvolver as informações do lead:
. Metrics: em primeiro lugar, temos elemento da métrica que está diretamente vinculada ao ROI (Return On Investment). Ou seja, é preciso que você analise se existe alguma métrica chave que mostre qual vai ser o retorno do investimento naquela negociação. É importante falar de números com o lead.
. Economic Buyer: em segundo lugar, a expressão economic buyer consiste no mapeamento das pessoas que influenciam financeiramente a tomada de decisão. Assim, você poderá entrar em contato direto com quem assina o cheque.
. Decision Criteria: posteriormente, o modelo afirma a importância de deixar de maneira bem clara os critérios de compra de todos os envolvidos na negociação. Ela permite que você conheça os pontos fundamentais do processo, como o critério de decisão do departamento de compras.
. Decision Process: nesse ponto, você deve fazer o mapeamento do processo de compra que o lead vai passar.
. Identify Pain: em quinto lugar, a necessidade do prospect deve ser bem clara e urgente para garantir um fechamento das negociações. Nas vendas complexas, é importante que a empresa que está fornecendo o produto conheça a história do lead com o seu o problema.
. Champion: por fim, você deve se perguntar se, além do decisor, existe mais alguém interessado na negociação. Identificar pessoas que apoiam a compra do seu produto podem te auxiliar no processo e até mesmo influenciar a tomada de decisão do cliente.
Antes de prosseguirmos, é importante lembrar como a geração de leads higienizados é um desafio para qualquer empresa. É claro que nós, do Hackeando Processos, também já passamos por isso e sabemos da dificuldade que é, antes de qualificar leads, achar eles.
Desse modo, criamos a B2B Data, um produto nosso em que você terceiriza todo o processo de captação de leads com a gente! Sim, nós mapeamos empresas para você prospectar e fornecemos leads qualificados e com porte definido para o seu negócio. Só vantagens, não é? Então aproveita, clica aqui embaixo e converse com um de nossos especialistas:
Assim, continuando o PACT contempla quatro características muito interessantes para conseguir leads qualificados:
. Pain (dor): novamente, a ideia é entender a dor do seu prospect e como seu produto soluciona ela.
. Authority (autoridade): é necessário tratar a negociação com o cargo de autoridade.
. Consequence (consequência): nessa etapa, você faz o cliente entender o que pode acontecer caso ele não solucione a dor dele com você.
. Target Profile (perfil alvo): antes de fazer qualquer estratégia, você precisa basear todas as suas decisões com base no perfil dos clientes. É que nem escolher pessoas que moram no Alasca para vender biquíni, não faz sentido.
Então, aplique todas as suas táticas que batam com a persona do seu lead, com aquilo que ele trabalha, usa, escuta e gosta. É assim que você vai fazer o engajamento ficar muito mais fácil e rápido!
Assim como as metodologias BANT e PACT, a FAINT garante leads qualificados baseados no tempo de compra e decisão do seu cliente.
Inicialmente, ela é bem parecida com as outras, pois traz:
. Funds (fundos): a captação de orçamento do cliente;
. Authority (autoridade): negociar com quem tem a autoridade para decidir a compra.
. Interest (interesse): entender a necessidade do lead no momento.
. Timing (tempo): ter noção do tempo necessário para a tomada de decisão dos seus leads.
Para além, ela nos coloca em frente a um novo critério: Interesse. Esse, remete ao interesse que o seu prospect tem em aprender sobre sua solução e ser educado, mesmo que ele ainda não tenha consciência da dor.
Dessa forma, você pode qualificar leads com o FAINT e, ao mesmo tempo, checar formas de nutri-lo com as técnicas certas e materiais personalizados.
Ufa, são muitas metodologias, mas, coloquei elas de forma completa para você não se perder e ter uma visão clara de cada uma! Agora fique mais um pouco que eu vou te ajudar a escolher a melhor estratégia para o seu cenário.
Pensando na dificuldade que é achar um bom método para utilizar, nós trouxemos uma checklist de qualificação de leads! Nela você vai poder rever, resumidamente, o que cada uma tem e refletir sobre qual seria a ideal para o seu negócio.
Ao fim dela, você estará apto para atrair e definir seus melhores clientes e fechar negócios em um menor espaço de tempo! Confira:
Agora, se você está olhando só para o lado das qualificações de lead e esquecendo que a qualidade também tem que estar na forma de prospectar, você está descobrindo um santo para cobrir outro, correto?
Para tanto, é importante lembrar que antes de ter clientes bons para prospectar, você precisa ter um processo bem definido e que gera resultado. Se não, seu cliente, que você qualificou certinho, chega na pré-venda e não converte.
Dessa maneira, apresento aqui a House de Prospecção, um conjunto de todos os nossos produtos em uma só solução. É isso mesmo, aqui você ganha leads qualificados, prospecta da forma ideal para os seus clientes e, de quebra, adquire novos profissionais capacitados!
E, claro, se não precisar de recrutamento, temos a opção de treinar todo o seu time, desde pré-vendedores até os gestores. Incrível, não?
Não perca tempo e garanta já seu diagnóstico!
Enfim, espero que esse artigo tenha elucidado qualquer dúvida sobre as metodologias de qualificação e, mais ainda, tenha te ajudado a escolher uma para o seu negócio!
Agora, só mais uma dica antes de você ir definir seus planos com sua nova metodologia. É muito importante, depois de estabelecer uma estratégia, capacitar todo o seu time para exercê-la, certo? Entretanto, isso não é fácil.
Por isso, deixo aqui uma saída: Treinamento em Vendas B2B. Esse é o nosso treinamento para vendedores especializados em vendas complexas.
Nele, você garante uma experiência personalizada e diretamente com os nossos Heads! São os sultões do negócio passando ensinamentos específicos para os seus funcionários.
E aqui vai do pré-vendedor ao gestor, viu? Todos passam por uma capacitação rigorosa e que vai deixar a galera afiada para qualificar e prospectar leads.
Então, agende já seu diagnóstico e implemente a sua metodologia escolhida da melhor forma!
