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Qualificação de leads: qual a melhor metodologia?

21 de fevereiro de 2022 - 12H00
Qualificação de leads: qual a melhor metodologia?

Vamos imaginar as metodologias de qualificação de leads como sendo as plataformas de streaming que existem hoje no mercado.

Nós temos várias concorrentes pela nossa atenção: Netflix, Amazon, HBOmax, entre outras. E como escolher uma para você?

Essa é fácil, você escolhe a partir daquilo que te convém e que vai suprir as demandas quando o assunto é plataforma de filmes e séries. 

Então se você preza pelo preço, a escolha é uma. Se você prefere animação ao invés de filmes, a escolha será totalmente diferente. No fim, o que importa são as suas prioridades em relação ao que está em pauta. 

E com a escolha de metodologias de qualificação também é assim!

Certamente, existem várias formas de se qualificar um lead, ou seja, trazer potenciais clientes para a sua empresa, em que eles têm fit com o seu negócio e com o produto.

Mas, para criar estágios que qualificam leads, é importante primeiro você olhar para o serviço que você oferece, a jornada de compra que seus clientes fazem e, daí, tirar suas conclusões.

Por isso, esse artigo vai trazer as principais metodologias utilizadas no mercado atual e como você pode escolher, não a melhor delas como um todo, mas sim a ideal para o seu negócio!

Quer aumentar sua captação de bons leads? Então fique aqui e continue lendo!

 

Leonardo Di Caprio Look GIF by Once Upon A Time In Hollywood

 

Tempo de leitura: 20 minutos

Você vai ler sobre:

Importância da qualificação de leads

Metodologias de qualificação mais utilizadas no mercado atual

Escolha a melhor metodologia de qualificação para a sua empresa

 

Importância da qualificação de leads

 

A preocupação em qualificar leads é notória em qualquer empresa e, por isso, muitas entram nessa corrida de otimização por meio de metodologias.

Mas, antes de qualquer coisa, o primeiro ponto que você precisa fazer, para utilizar qualquer método, é entender qual é a dor que o seu produto soluciona. Sim, é aí que entra quais as empresas que ele vai atrair, quem serão os decisores da maioria delas e por aí você começa a estabelecer suas prioridades.

Após formular um bom ICP, se você ainda não possui um é só clicar aqui que você será mandado para um artigo completo sobre como criar um bom Ideal Customer Profile.

Enfim, depois de ter isso bem definido, é hora de avaliar os critérios que podem servir para saber se vale a pena continuar contato com um prospect. Porque é para isso que temos a qualificação de leads, para te fazer gastar tempo e recursos com as pessoas certas!

 

Metodologias de qualificação mais utilizadas no mercado atual

 

Bom, com essas informações coletadas, partimos para as 5 metodologias de qualificação mais usadas atualmente e que podem te ajudar. Lembrando que você pode combinar mais de uma se isso te trouxer resultados!

Agora, segue o fio:

 

BANT (Budget, Authority, Need, Timing)

 

Essa é conhecida por servir de base para a criação de todas as outras metodologias. Então, é aquela mais tradicional, mas que garante uma qualificação sem surpresas.

. Budget (orçamento): qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?

. Authority (autoridade): o lead possui a autoridade para decidir a compra ou ele é um influenciador?

. Need (necessidade): qual a necessidade do lead no momento? 

. Time (tempo):  qual a urgência para a implementação da solução? 

À vista disso, com o BANT, você já compreende a dor do seu cliente, gera valor e necessidade do seu produto e decide com quem fecha contrato. 

 

GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timing)

 

Você vai perceber ao longo dessa lista que, em algum momento, uma metodologia converge com a outra, o que dá a oportunidade de juntar várias e fazer um processo próprio. Cuidado apenas para não fazer avaliações que vão qualificar leads de forma errada. Pense sempre na realidade do seu negócio!

Com isso, a GPCT – em português Objetivos, Planos, Desafios e Tempo – nos traz quatro conceitos:

. Goals (objetivos): primeiro, é necessário analisar o objetivo final do lead. Os objetivos dirão muito sobre as prioridades e como o possível comprador se porta em sua posição na empresa.

. Plans (planejamento): em segundo lugar, busca-se extrair do potencial cliente quais são os métodos que ele utiliza para atingir seus objetivos. Conhecer o planejamento pode servir para indicar, de forma genérica, alguns aspectos do funcionamento da empresa.

. Challenges (desafios): o intuito aqui é fazer com que o lead entenda realmente o problema que está sofrendo e que é hora de fazer algo a respeito. Um bom pitch de vendas e domínio das supostas portas de objeção vão ajudá-lo a chegar no cerne da questão e a dar uma visão clara do cenário atual e do futuro usando a sua solução.

. Timing (tempo): aqui você pode determinar o tempo compreendendo as expectativas do lead e o prazo em que ele visa atingir seus objetivos. Isso também incluirá o tempo que o lead leva para tomar a decisão de compra e qual o nível de prioridade da tarefa.

Essa metodologia é muito eficaz e cabe em quase todo modelo de vendas. Então, se quiser saber mais sobre ela, temos um artigo especialmente feito para GPCT!

 

MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)

 

Principalmente recomendado para a qualificação de leads de empresas B2B, o chamado “Comprador Racional” define uma métrica muito completa para decidir se vale ou não seguir com um negócio.

Nesse contexto, o MEDDIC compreende uma técnica que entende quantas etapas são necessárias para qualificar o lead e quais equipes precisam estar presentes.

Dessa forma, esse molde traz 6 parâmetros para você desenvolver as informações do lead:

. Metrics: em primeiro lugar, temos elemento da métrica que está diretamente vinculada ao ROI (Return On Investment). Ou seja, é preciso que você analise se existe alguma métrica chave que mostre qual vai ser o retorno do investimento naquela negociação. É importante falar de números com o lead.

. Economic Buyer: em segundo lugar, a expressão economic buyer consiste no mapeamento das pessoas que influenciam financeiramente a tomada de decisão. Assim, você poderá entrar em contato direto com quem assina o cheque.

. Decision Criteria: posteriormente, o modelo afirma a importância de deixar de maneira bem clara os critérios de compra de todos os envolvidos na negociação. Ela permite que você conheça os pontos fundamentais do processo, como o critério de decisão do departamento de compras.

. Decision Process: nesse ponto, você deve fazer o mapeamento do processo de compra que o lead vai passar.

. Identify Pain: em quinto lugar, a necessidade do prospect deve ser bem clara e urgente para garantir um fechamento das negociações. Nas vendas complexas, é importante que a empresa que está fornecendo o produto conheça a história do lead com o seu o problema.

. Champion: por fim, você deve se perguntar se, além do decisor, existe mais alguém interessado na negociação. Identificar pessoas que apoiam a compra do seu produto podem te auxiliar no processo e até mesmo influenciar a tomada de decisão do cliente.

 

PACT (Pain, Authority, Consequence, Target Profile)

 

Antes de prosseguirmos, é importante lembrar como a geração de leads higienizados é um desafio para qualquer empresa. É claro que nós, do Hackeando Processos, também já passamos por isso e sabemos da dificuldade que é, antes de qualificar leads, achar eles. 

Desse modo, criamos a B2B Data, um produto nosso em que você terceiriza todo o processo de captação de leads com a gente! Sim, nós mapeamos empresas para você prospectar e fornecemos leads qualificados e com porte definido para o seu negócio. Só vantagens, não é? Então aproveita, clica aqui embaixo e converse com um de nossos especialistas:

 

 

Assim, continuando o PACT contempla quatro características muito interessantes para conseguir leads qualificados:

. Pain (dor): novamente, a ideia é entender a dor do seu prospect e como seu produto soluciona ela.

. Authority (autoridade): é necessário tratar a negociação com o cargo de autoridade.

. Consequence (consequência): nessa etapa, você faz o cliente entender o que pode acontecer caso ele não solucione a dor dele com você.

. Target Profile (perfil alvo): antes de fazer qualquer estratégia, você precisa basear todas as suas decisões com base no perfil dos clientes. É que nem escolher pessoas que moram no Alasca para vender biquíni, não faz sentido.

Então, aplique todas as suas táticas que batam com a persona do seu lead, com aquilo que ele trabalha, usa, escuta e gosta. É assim que você vai fazer o engajamento ficar muito mais fácil e rápido!

 

FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)

 

Assim como as metodologias BANT e PACT, a FAINT garante leads qualificados baseados no tempo de compra e decisão do seu cliente.

Inicialmente, ela é bem parecida com as outras, pois traz:

. Funds (fundos): a captação de orçamento do cliente;

. Authority (autoridade): negociar com quem tem a autoridade para decidir a compra.

. Interest (interesse): entender a necessidade do lead no momento.

. Timing (tempo): ter noção do tempo necessário para a tomada de decisão dos seus leads.

Para além, ela nos coloca em frente a um novo critério: Interesse. Esse, remete ao interesse que o seu prospect tem em aprender sobre sua solução e ser educado, mesmo que ele ainda não tenha consciência da dor. 

Dessa forma, você pode qualificar leads com o FAINT e, ao mesmo tempo, checar formas de nutri-lo com as técnicas certas e materiais personalizados.

Ufa, são muitas metodologias, mas, coloquei elas de forma completa para você não se perder e ter uma visão clara de cada uma! Agora fique mais um pouco que eu vou te ajudar a escolher a melhor estratégia para o seu cenário. 

 

Escolha a melhor metodologia de qualificação para a sua empresa

 

Pensando na dificuldade que é achar um bom método para utilizar, nós trouxemos uma checklist de qualificação de leads! Nela você vai poder rever, resumidamente, o que cada uma tem e refletir sobre qual seria a ideal para o seu negócio.

Ao fim dela, você estará apto para atrair e definir seus melhores clientes e fechar negócios em um menor espaço de tempo! Confira:

Agora, se você está olhando só para o lado das qualificações de lead e esquecendo que a qualidade também tem que estar na forma de prospectar, você está descobrindo um santo para cobrir outro, correto?

Para tanto, é importante lembrar que antes de ter clientes bons para prospectar, você precisa ter um processo bem definido e que gera resultado. Se não, seu cliente, que você qualificou certinho, chega na pré-venda e não converte.

Dessa maneira, apresento aqui a House de Prospecção, um conjunto de todos os nossos produtos em uma só solução. É isso mesmo, aqui você ganha leads qualificados, prospecta da forma ideal para os seus clientes e, de quebra, adquire novos profissionais capacitados!

E, claro, se não precisar de recrutamento, temos a opção de treinar todo o seu time, desde pré-vendedores até os gestores. Incrível, não? 

Não perca tempo e garanta já seu diagnóstico!

 

Conclusão

 

Enfim, espero que esse artigo tenha elucidado qualquer dúvida sobre as metodologias de qualificação e, mais ainda, tenha te ajudado a escolher uma para o seu negócio!

Agora, só mais uma dica antes de você ir definir seus planos com sua nova metodologia. É muito importante, depois de estabelecer uma estratégia, capacitar todo o seu time para exercê-la, certo? Entretanto, isso não é fácil. 

Por isso, deixo aqui uma saída: Treinamento em Vendas B2B. Esse é o nosso treinamento para vendedores especializados em vendas complexas.

Nele, você garante uma experiência personalizada e diretamente com os nossos Heads! São os sultões do negócio passando ensinamentos específicos para os seus funcionários.

E aqui vai do pré-vendedor ao gestor, viu? Todos passam por uma capacitação rigorosa e que vai deixar a galera afiada para qualificar e prospectar leads. 

Então, agende já seu diagnóstico e implemente a sua metodologia escolhida da melhor forma!

 

 

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