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A melhor forma de qualificar leads sem depender de metodologias

26 de janeiro de 2024 - 12H00
A melhor forma de qualificar leads sem depender de metodologias

Empreendedor, se a sua equipe enfrenta desafios em qualificar leads e os métodos tradicionais já não geram os resultados esperados, este blog post é para você. 

Em primeiro lugar, o processo de qualificação de leads de cada empresa é único.

Então, seu time pode até utilizar técnicas conhecidas no mercado como: spin selling, BANT, ou qualquer outra, sem problemas.

Mas, hoje vamos te mostrar como qualificar leads de maneira eficiente, focando no seu modelo de negócio e perfil de cliente ideal. 

Ou seja, nada de amarras em metodologias engessadas, a chave está em entender profundamente cada lead e revolucionar sua abordagem. 

Chegou a hora de personalizar e acelerar seus resultados! Continue lendo:

 

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Tempo de leitura: 7 minutos

O quê você vai ler:

O que é qualificação de potenciais clientes?

Por que qualificar leads?

 

O que é qualificação de leads?

 

Basicamente, a etapa de qualificação de leads é uma das partes mais cruciais do processo de vendas.

Isso porque, é nesse estágio que os leads gerados são avaliados e classificados pelo SDR, com base em critérios específicos para determinar sua prontidão e adequação para se tornarem clientes. 

Assim, suponha que uma empresa de software ofereça soluções de cibersegurança. 

Sem a etapa de qualificação de leads, a equipe de vendas pode acabar direcionando esforços igualmente para leads que não estão prontos para implementar esse serviço.

Então, além de poupar tempo e recursos, a qualificação de leads ainda evita o tão temido churn e, portanto, diminui a taxa de cancelamento de contratos!

Dessa forma, você retém clientes que de fato querem e valorizam a sua solução, como é o caso dos nossos cases de sucesso! Clique aqui embaixo e veja todas essas histórias incríveis:

 

Cases de sucesso do hackeando processos

 

 

Por que qualificar leads?

 

Além de priorizar concentrar seus esforços em oportunidades com maior probabilidade de conversão, existem outras grande vantagens de qualificar leads:

. Aumento da Taxa de Conversão: Ao abordar leads que estão mais preparados para comprar, a taxa de conversão tende a ser mais alta, contribuindo para o aumento das receitas.

. Propõe um maior alinhamento entre Vendas e Marketing: A qualificação de leads ajuda a melhorar a colaboração entre essas equipes, garantindo que ambos estejam alinhados quanto aos critérios de qualificação.

. Melhor Experiência do Cliente: Com leads qualificados pela necessidade real e imediata, você consegue oferecer uma experiência mais personalizada e relevante aos clientes.

Agora que te mostramos que qualificação de leads é só vantagens, vamos para o tópico mais esperado: como qualificar leads de forma personalizada e proativa.

 

 

A solução completa para qualificar leads.

 

 

5 passos para qualificar leads de maneira adaptada ao seu negócio!

 

Primeiramente, para quem está começando um processo de qualificação e às vezes nem possui um SDR para focar nessa parte nós aconselhamos que:

Ao qualificar leads, priorize 3 perguntas cruciais para avaliar o fit, determinando a progressão dele para a próxima etapa ou descarte. 

Adicionalmente, inclua de 3 a 5 perguntas facultativas que ofereçam contexto, sem necessariamente definir a qualificação, apenas para te ajudar a criar uma abordagem mais eficiente ao longo do processo.

Agora, saiba como definir quais serão essas perguntas e como essa qualificação deve ser conduzida:

 

1. Entendimento inicial de cenário:

 

 

Neste processo, avaliamos se o lead está maduro para adentrar no funil de vendas.

Para isso, é essencial criar perguntas estratégicas, iniciando com aspectos como:

. O tamanho da empresa, cargo da pessoa que entrou em contato e o segmento de atuação (Introdução de perguntas de para compreender o cenário que se encontram). 

. Explorar o funcionamento da área de interesse dentro da empresa do cliente e se ele já enxerga um desafio que você pode solucionar.

Essa abordagem detalhada e estruturada, composta por perguntas introdutórias e exploratórias, permite uma familiaridade e rapport antes de passar para a segunda fase!

 

 

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2. Perguntas de investigação para se aprofundar nesse cenário:

 

 

Já na etapa de investigação, o objetivo é adquirir insights sobre aspectos internos da empresa. 

Assim, você consegue antecipar objeções e orientar de maneira mais relevante os próximos pontos de contato.

Para tanto, as perguntas devem ser focadas em compreender o processo atual do cliente e identificar eventuais desafios percebidos. 

Além disso, é o momento de obter critérios essenciais para a conclusão dessa triagem, como budget disponível, grau de prioridade e urgência na resolução do problema, entre outros.

Essa abordagem, composta por perguntas contextualizadas e voltadas para a investigação, possibilita enfrentar obstáculos e oferecer soluções direcionadas às necessidades específicas do cliente, encurtando o caminho para o fechamento.

Você pode ler mais sobre essa etapa da investigação e a importância clicando aqui embaixo:

 

Tudo sobre a etapa de investigação para qualificar leads!

 

 

3. Perguntas de implicação para instigar o lead e descobrir mais detalhes dos desafios:

 

 

Em terceiro lugar, na qualificação de leads, é preciso instigar o lead a te contar sua real percepção sobre a sua proposta e orientar futuros contatos, evitando esforços desperdiçados. 

Por isso, usamos as perguntas de implicação, vistas muitas vezes em metodologias como SPIN e GPCT BA&CI.

Como exemplo, voltemos naquela empresa de software que citamos no início do artigo.

Assim, sem a qualificação, a equipe de vendas corre o risco de abordar empresas ainda em pesquisa, sem infraestrutura adequada. 

Em contraste, com uma qualificação eficaz, a equipe concentra-se em empresas com infraestrutura, orçamento e necessidade imediata, otimizando o fechamento de negócios.

Para conseguir essas informações, perguntas de implicação como essas poderiam ser feitas: 

1) Como é a estrutura da equipe de TI da empresa?

2) A otimização da infraestrutura e segurança de TI é um objetivo? Satisfeitos com a estrutura atual?

3) Alguma iniciativa em andamento?

4) Quais desafios vêm na implementação de mudanças?

5) Solucionar esses desafios é prioritário? Para este trimestre?

6) Já buscam soluções relacionadas à infraestrutura e segurança?

7) Quem são os decisores nesta área?

Essas perguntas direcionam a qualificação, assegurando que o foco esteja nos leads mais propensos à conversão, resultando em abordagens mais eficientes e personalizadas.

 

4. A importância de definir os critérios de desqualificação:

 

 

Neste ponto, é crucial discernir, com base nas respostas do lead, quais reuniões agendar. 

Por isso, as red flags, ou critérios de desqualificação, são essenciais para identificar leads que não justificam continuar a abordagem. 

Por exemplo, a falta de compromisso, expressa através da ausência de responsabilidade antes mesmo do fechamento da venda, sugere uma baixa probabilidade de adesão à solução. 

Além disso, no segmento de indústria, um ramo muito atendido por nós, a falta de alinhamento com requisitos técnicos específicos pode ser uma red flag significativa, indicando incompatibilidade com a oferta. 

Já no setor de consultoria, a resistência à mudança cultural na empresa-cliente pode ser outra red flag, alertando para possíveis obstáculos na implementação da solução proposta. 

Em resumo, consciente dessas red flags, você pode otimizar seu tempo, focando em leads mais propensos a uma parceria bem-sucedida.

 

Warning Red Flag GIF

 

 

5. Hora de gerar interesse e compromisso para o próximo encontro:

 

 

Para finalizar a qualificação, é o momento de instigar interesse e consolidar compromisso para a reunião com o especialista e para isso você deve:

– Definir os próximos passos: Ao esclarecer as etapas futuras, garantindo um entendimento claro do caminho a seguir.

– Assegure a realização da reunião e agregue o máximo valor à ela: Foque em garantir que o próximo encontro ocorra, proporcionando relevância e valor ao tema discutido.

– Sugira 3 horários para não ter espaço para uma recuada do lead: Facilite o agendamento ao oferecer três opções similares aos horários previamente discutidos.

Gere compromisso para evitar faltas: Busque criar um comprometimento sólido, minimizando a possibilidade de ausência na reunião subsequente. Essa estratégia não só fortalece a continuidade da comunicação, mas também reforça o engajamento do lead, impulsionando a eficácia do processo de vendas.

 

Conclusão

 

Por fim, esperamos que ao longo deste texto, tenha ficado evidente a importância crítica de qualificar leads de forma estratégica. 

Nesse sentido, a qualificação de leads não é apenas uma etapa, mas uma ferramenta valiosa para impulsionar o crescimento do seu negócio.

Então, se a sua meta para 2024 é controlar o seu processo de vendas e torná-lo ainda mais previsível, clique no link aqui embaixo e saiba como:

 

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Redatora Maria Eduarda da Costa

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