Certamente, fechar um contrato lucrativo e fazer a quebra de objeções não é para amadores.
Isso porque, requer conhecimento, tato e uma boa dose de estratégia de quebra de objeções.
Nesse sentido, nos clientes do Hackeando Processos, observamos duas pedras no sapato que sempre se destacam: dificuldade de alinhamento e contornar objeções.
Infelizmente, esses obstáculos são vistos pela maioria como o fim de uma venda.
Mas, na leitura de hoje, você vai entender a melhor forma de lidar com esses dois elementos e alavancar seus fechamentos, vamos nessa?
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
Desafios de Negociação: Alinhamento e Objeções
Estratégias para alinhar e quebrar objeções com maestria!
3 dicas para lidar com a quebra de objeções
Em uma negociação B2B, empresários e líderes se deparam com desafios que, quando mal administrados, podem desviar uma proposta promissora para o caminho do fracasso.
O alinhamento, por exemplo, tem como maior dificuldade garantir que ambas as partes estejam na mesma página desde o início até o fim da negociação.
Isso significa que é preciso esclarecer todas as saídas da etapa anterior da reunião, confirmar as decisões tomadas e gerar compromisso com o prospect para as próximas fases do processo.
Além disso, temos as inevitáveis objeções.
Certamente, o desafio está em antecipar essas objeções e preparar respostas convincentes que não apenas dissolvam dúvidas, mas também reforcem o valor da sua solução.
Trata-se de transformar barreiras em pontes, levando o cliente a ver além das objeções e focar nos benefícios tangíveis e nos resultados que sua solução pode proporcionar.
Dominar estes aspectos da negociação não só impulsiona o fechamento de vendas mas também constrói a base para relacionamentos comerciais duradouros e lucrativos.
Portanto, continue lendo e descubra como deixar seus vendedores afiados ao lidar com quebra de objeções!
Em uma negociação, é muito comum que vendedores definam algo com seus potenciais clientes e depois deixem processos abertos, fazendo com que os próprios prospects se esqueçam de dar um retorno.
Por isso, sempre que uma parte do acordo for discutida e definida, relembre-a juntamente com seu potencial cliente, definindo data e horário para o próximo contato.
Algumas frases podem auxiliar nesse momento, como por exemplo:
– “Recapitulando o que nós definimos até aqui [retome as saídas]”
– “Então, só para eu confirmar, até agora nós definimos que [relembre os acordos]”
– “Você pode confirmar os seguintes pontos para mim, por favor? Nós decidimos [repita as decisões tomadas]”
– “Então, nós vamos [confirme os pontos discutidos]. É isso mesmo?”
Ou seja, sempre valide e confirme o que estabelecido na etapa anterior e não se esqueça de, depois de cada ponto de contato, já deixar definido o próximo encontro com o prospect.
No Hackeando Processos, uma pergunta que ouvimos muito de nossos clientes é: “Como eu faço para quebrar objeções e vender mais?”
No entanto, o segredo não está em criar soluções prontas, mas sim em entender a outra parte da negociação.
Pensando nisso, criamos um passo a passo de como quebrar objeções em 3 etapas:
Se o seu prospect disse que seu produto é caro, por exemplo, tente entender o porquê do seu posicionamento.
Para isso, faça perguntas como:
– “Você acha que o meu produto está caro em relação ao que?”
– “Por que você acha que o produto é caro?”
Portanto, questione! Na maior parte das vezes a objeção não será um empecilho real, vai estar representando outro fator.
Você pode ler mais sobre esse método de investigação em vendas B2B clicando aqui embaixo:
Nessa etapa, você precisa fazer com que a pessoa conclua por conta própria que a objeção apresentada não é o empecilho real.
Assim, você pode fazer a “carapuça servir” fazendo perguntas como:
– “Será que, na verdade, você não acha que o preço é caro, e sim acha que a solução não é a mais adequada para o seu problema ou não foi bem entendida?”
– “O que você acha de dividir o preço? Às vezes sua objeção não é por causa do preço em si, mas pela forma de pagamento.”
– Trazendo exemplos reais de empresas do mesmo ramo, e até mesmo concorrentes, com os mesmos problemas, pode levar o lead pode a se identificar com a história e se ver na mesma posição.
– Apresente duas realidades antagônicas para fazer o lead compará-las e reconhecer que o cenário dele tem erros. Assim, ele vai encontrar na sua proposta o cenário que almeja.
Dessa forma, ele vai acabar entendendo por conta própria que o obstáculo colocado pela objeção não é um problema, de fato, e pode ser facilmente contornado!
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Basicamente, o pitch da sua PUV (Proposta Única de Valor) deve estar adaptado para o seu potencial cliente desde a primeira reunião.
Dentro desse ajuste, você irá criar uma abordagem personalizada de acordo com a empresa na qual você está negociando.
No momento de apresentação da PUV, você pode apresentar problemas que certamente incomodam o prospect e também dados que estejam dentro do mercado em que ele trabalha.
Além disso, é importante que você mostre casos de negócios que já passaram pelas mesmas dificuldades que ele está passando.
Sendo assim, quando você inicia a apresentação, o potencial cliente já consegue ver em você a autoridade em resolver problemas daquela área específica.
Por fim, com essas estratégias, você consegue ter sucesso em um dos desafios da negociação, mostrando sentido no seu discurso e gerando valor.
LEMBRANDO: você ganha seu prospect mostrando o problema que você soluciona, e não apontando as falhas que ele tem!
Para concluir, em uma negociação, existem muitos pontos desafiadores para a equipe comercial.
E deixar a comunicação clara e saber lidar com as objeções são dois dos principais.
Sentimos isso na pele e por conta desse cenário resolvemos criar uma solução que acompanha e aprimora os resultados do seu time!
Assim, não temos um escopo de curso lotado de módulos, nós colocamos a mão na massa junto com vocês para acelerar suas vendas!
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