Você sabe o que é Rapport?
Já aconteceu de você conhecer uma pessoa e sentir que o “santo bate”?
Isso acontece por meio do Rapport!
Pois bem, imagine só se todos os seus prospects tivessem essa sensação ao te conhecer?
Qual seria o impacto disso? Mais vendas e fechamentos? Uma melhor experiência de compra?
Isso tudo e muito mais!
O que nós viemos te contar aqui hoje é que é possível conquistar a confiança dos seus potenciais clientes e criar uma conexão com eles desde o primeiro contato por meio de técnicas e atitudes que vão te auxiliar a criar um Rapport.
Continue lendo o artigo para entender esse conceito e colocá-lo em prática.
Tempo de leitura: 5 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Rapport
Técnicas de Rapport
Conclusão
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa criar um bom relacionamento verdadeiro, harmônico e empático.
Em vendas, Rapport é um tipo de conexão que o vendedor cria com seu prospect buscando conquistar sua confiança e empatia a fim de potencializar as chances de fechamento de venda.
Para criar essa conexão com seus clientes, existem algumas técnicas práticas que podem ser aplicadas em um processo com facilidade e gerar bons resultados para suas vendas.
É fundamental se preparar para reuniões com os potenciais clientes. Antes de tudo, conheça-os e adeque sua linguagem e ritmo de negociação, sem perder o controle do processo.
Essa estratégia contribui para a formação do Rapport e trabalha o gatilho mental da afeição e empatia, gerando valor para a seu relacionamento com o prospect.
Pesquise sobre as pessoas que estarão nas reuniões nas redes sociais e busque informações que possam gerar assuntos que vão criar conexão entre vocês. Você pode pesquisar se a pessoa tem filhos, para qual time ela torce e quais são seus hobbies preferidos.
Se você descobre que uma pessoa torce para o flamengo, por exemplo, durante a reunião você pode utilizar elementos do time para fazer analogias, como:
“O SDR é como o Éverton Ribeiro. Ele vai preparar e dar assistência para o Gabigol, que seria o Closer.”
Essa técnica pode ser utilizada com vários temas que envolvem a vida do prospect e tem potencial de criar grandes conexões entre eles e os vendedores.
Para saber mais sobre como se preparar para uma negociação, clique AQUI.
O tom de voz é um importante elemento para a criação de Rapport. É fundamental prestar atenção ao contexto da reunião e à personalidade das pessoas presentes. Assim, você saberá qual é o tom de voz mais apropriado para o ambiente e para atingir seus objetivos.
Da mesma forma, a velocidade da fala pode influenciar diretamente na compreensão da comunicação entre você e seu prospect.
Portanto, se o seu potencial cliente tem um ritmo mais devagar para falar, se comunique com mais tranquilidade e lentidão.
Mas, se ele fala de forma mais rápida e agitada, se adeque para que ele não se sinta entediado na reunião.
Além disso, lembre-se de tratar seus clientes pelo nome. Isso dá a sensação de exclusividade e mostra para o seu prospect que ele não é apenas mais um e você se importa com sua situação.
Dica: quando possível, fale de pé! Dessa forma, seu sangue irá oxigenar melhor, otimizando seu raciocínio.
O Meetime publicou que “bons líderes possuem altas taxas de testosterona (hormônio da dominância) e pouco cortisol (hormônio do estresse), já que são pessoas confiantes e que reagem bem ao stress. Em um experimento, pessoas com apenas dois minutos em uma posição de poder aumentaram em 20% a testosterona e 25% de queda em cortisol, enquanto as que ficaram o mesmo tempo em posições de impotência tiveram 10% de queda em testosterona e 15% de aumento em cortisol. Isso significa que não só nossa mente manda no corpo, mas nosso corpo também influencia em nossa mente.”
Sua postura comunica muito para o seu cliente além de influenciar diretamente no seu próprio psicológico. Por isso, entenda qual a melhor maneira de se portar em uma reunião de acordo com seu contexto, para que isso gere confiança para você e também reflita uma imagem de autoridade.
Alguns gestos podem ser espelhados para criar conexão. Se você é um homem e está negociando com uma mulher, por exemplo, e ela tem o hábito de passar a mão no cabelo, você pode reproduzir seus gestos de maneira sutil, passando a mão na barba com uma certa frequência.
Isso não significa que você deve imitar os gestos dos seus prospects, mas sim criar uma proximidade por meio de um espelhamento suave.
Lembre-se também de sorrir e olhar nos olhos, essas duas atitudes mostram confiança e deixam o ambiente mais leve.
Dica: em reuniões remotas, procure sempre deixar sua câmera ligada para passar mais confiança e credibilidade ao seu potencial cliente.
É muito comum que a empolgação tome conta de um vendedor quando ele quer vender algum produto e esteja seguro do que vai falar. Mas, é importante saber que o protagonista da situação é o cliente (sem esquecer que quem está no controle é você!).
Por isso, tenha inteligência para falar. Não jogue muita informações de uma só vez, mas procure os momentos corretos para dizer o necessário para o lead.
Seja um bom ouvinte. Essa atitude contribui para a construção de um bom Rapport, pois o cliente vai sentir que você, de fato, se importa com a dor dele.
Aproveite para extrair informações da conversa e identificar os problemas a serem solucionados.
De acordo com a Rock Content, em um processo de vendas, o ideal é que em 80% do tempo o vendedor esteja escutando e, em apenas 20%, falando.
Por fim, podemos concluir que o Rapport é um elemento fundamental em um processo comercial. Por meio dele, é possível:
Portanto, siga nossas dicas e se empenhe para criar um bom relacionamento com seus clientes. Vai ser sucesso! 🙂