O role play é uma técnica de capacitação de vendedores que tem como base a simulação de diferentes cenários, em que o instrutor assume o papel de cliente. Com sua utilização, é possível aprimorar os pontos fracos dos profissionais de vendas e prepará-los para os mais diferentes cenários.
A qualidade dos vendedores de uma empresa é determinante para o seu sucesso no mercado. Afinal, por mais relevantes e atrativos que sejam, produtos e serviços não se vendem sozinhos.
Você deseja conhecer mais sobre essa metodologia? Continue lendo nosso artigo!!
Tempo de leitura: 5 minutos
O quê você vai ler:
O que é role play?
Como aplicar o role play na prática?
Quais as vantagens do role play?
Os vendedores adquirem suas habilidades de diferentes maneiras. Cursos, sessões de coaching e habilidades naturais são muito importantes, mas é essencial contar com certa experiência em transações comerciais para apresentar uma performance satisfatória. O problema é que nem sempre há tempo para adquirir essa experiência, e é aí que entra o conceito de role play. Esse tipo de dinâmica é fundamental para a qualificação dos vendedores e para o aumento da taxa de conversões.
O role play, em um primeiro momento, tem como objetivo deixar seu vendedor júnior minimamente preparado para entrar em contato com seu cliente. Assim que recrutamos um novo integrante para o time, precisamos fazer um onboarding para nos certificar que aquela pessoa está preparada para iniciar conversas comerciais. Principalmente nos casos em que o novo vendedor nunca trabalhou com vendas, o role play pode ser um ótimo instrumento para quebrar esse gelo inicial.
Ele passa por simulações muito semelhantes às situações reais entre vendedor e cliente, imaginando desfechos diversos e treinando como lidaria com eles. Nisso ele pode errar, recebe feedback do gestor e repete até acertar. Na maioria dos casos, a pessoa responsável por aplicar a metodologia, geralmente um gestor ou coach, interpreta o papel do lead, enquanto o vendedor tenta persuadi-lo a tomar determinada decisão ou simplesmente busca atendê-lo da melhor forma possível.
Para a simulação ser bem assertiva e executada de forma correta, é necessário ter o perfil de cliente ideal definido. Alguns clientes, por exemplo, têm o costume de interromper o vendedor durante suas falas. Outros, simplesmente, não realizam objeções. Existem consumidores mais detalhistas e outros mais práticos, que só querem saber das funcionalidades do produto. Por isso, é necessário entender qual é o seu cliente. Dentro desse perfil, é ideal usar também uma empresa real para realizar as simulações.
Pense em situações extremas que podem ocorrer durante uma venda, como deadlines apertados, clientes mal-educados, complicações legais e atrasos. Aplique isso na simulação e encoraje os vendedores a contornar os problemas.
É importante prestar atenção à diversidade nas características dos vendedores. Por isso, identifique os pontos fracos de cada um de seus profissionais e explore-os, de modo a encontrar soluções para eliminá-los. É importante que o exercício seja repetido algumas vezes, para que o colaborador possa, pouco a pouco, se sentir mais confortável com o cenário.
Não adianta muito você realizar o role play e não ter uma saída definida, uma indicação de conteúdo, um ponto de melhoria. Então, faça a metrificação.
Tendo as objeções mapeadas, torna-se mais fácil praticá-las e fazer com que não sejam objeção mais.
Programas de treinamento e capacitação são, sem dúvidas, práticas essenciais para manter o time de vendedores atualizado e motivado. Contudo, é preciso inovar e criar exercícios estimulantes, afinal, o resultado depende muito do engajamento dos envolvidos.
O role play é uma forma de gerar conhecimento a partir da participação direta e engajada dos vendedores. Ao mesmo tempo, esse tipo de simulação permite a criação dos cenários mais diversos, deixando que o gestor explore ao máximo os pontos fortes e fracos dos participantes.
Outra vantagem apresentada pela prática é que, diferentemente da maioria das dinâmicas de venda, o role play permite a adaptação exata das características da persona. Se o cliente, por exemplo, é conhecido por ser cético em relação ao produto e fizer perguntas frequentes, os vendedores aprendem a lidar com isso.
Se, por outro lado, o cliente gosta de explicações mais extensas e completas sobre as características da solução, o participante do role play é encorajado a falar mais do que ouvir. Trata-se, portanto, de uma técnica versátil, que tem o potencial de impactar positivamente a sua taxa de fechamento de vendas e, consequentemente, seu lucro.
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