A regra de comissionamento que você precisa saber para ganhar a disputa por bons profissionais através do salário de um vendedor!
Em um outro post aqui do Blog, trouxemos que a taxa de turnover em vendas foi de 20% em 2018.
Você já parou para pensar que um sistema de comissão mal estruturado pode ter a ver com isso?
Hoje, não basta jogar um número na mesa e esperar que isso segure os melhores vendedores do mercado.
Se o salário base é baixo e as comissões são estáticas, seus colaboradores podem procurar outras oportunidades.
Mas, esse cenário é totalmente evitável!
Então, vem ler o texto e entenda os principais erros ao criar um sistema de comissionamento para o salário de um vendedor e como não cair em nenhum deles!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
A importância da comissão no salário de um vendedor
Como aplicar um bom sistema de comissionamento
Erros que você deve evitar ao comissionar um vendedor
3 dicas para comissões e salários mais justos para vendedores
Basicamente, a comissão vai muito além do dinheiro. Ela é uma mensagem. É uma motivação.
Antes de tudo, é importante afirmar que nós recomendamos fortemente que você adote o sistema de comissionamento na sua empresa.
Como gestor, seu papel é manter os vendedores motivados, sabendo da sua importância na empresa, querendo sempre evoluir e com o foco no resultado.
E a comissão tem o poder de fazer tudo isso!
Mas atenção, um sistema mal implementado pode transformar essa motivação em zona de conforto ou até desmotivação.
Claro que só o salário de um vendedor não é fator decisivo para fazê-lo sair de uma empresa, mas se você estiver muito desregulado em relação ao mercado, isso pode se tornar um problema!
Portanto, vamos te mostrar o que não fazer e também como aplicar uma boa comissão para seus vendedores.
Antes de tudo, vamos falar sobre o jeito certo de adotar as comissões.
Primeiro, analise o modelo de negócio e o momento atual da sua empresa. Isto é, observe a viabilidade financeira do comissionamento e defina a estratégia mais eficaz.
E claro, entenda como isso vai ser percebido no mercado e a complexidade das suas vendas.
Para tanto, existem dois modelos principais que você pode considerar:
Ideal para vendas transacionais B2B e B2C, esse modelo impacta diretamente no LTV (Lifetime Value).
Aqui, por exemplo, você pode aumentar a remuneração do seu SDR se ele cumprir todas as atividades do funil, independentemente dos resultados diretos.
Falando nisso, se você tem dificuldades de encontrar SDRs no mercado e precisa urgente para a sua pré-venda, clique aqui embaixo e resolva agora esse problema:
Agora, esse é mais utilizado em vendas complexas B2B, já que foca no resultado final da equipe de vendas.
Então, imagine que seu vendedor faturou 50.000 reais em vendas durante o mês e sua comissão é de 5%, assim, você deve dar 2.500 reais em benefício para ele. Mas, se no outro mês ele fez apenas 25.000 em vendas, a comissão será de 1.750 reais.
No entanto, você não precisa se prender a um modelo de comissionamento para adicionar ao salário de um vendedor.
Pelo contrário, é necessário criar o modelo que melhor se adequa ao cenário do seu negócio e evitar esses erros que vamos listar agora!
Como prometemos, aqui vão alguns tropeços que você deve evitar a todo custo no seu sistema de comissionamento de vendedores:
. Comissão injusta: A comissão deve ser um reflexo do esforço e do resultado. Quem vende mais, ganha mais. Simples assim. Isso motiva a equipe a se esforçar mais e melhor.
. Porcentagem de comissão mal definida: Se você erra aqui, perde o controle sobre suas finanças. Oferecer para o vendedor um valor desproporcional ao lucro que ele deu para a empresa, pode te fazer perder dinheiro, ou então desmotivar o vendedor (se a comissão for menor do que deveria).
. Valor inicial muito alto: Comece modesto. É mais fácil aumentar a comissão depois do que ter que cortar benefícios.
. Comissionamento fixo: Evite. Comissões fixas podem confortar demais seus vendedores. Prefira o modelo variável, que incentiva constantemente o crescimento e a superação de metas.
Agora que você já tem conhecimento dos erros, é hora de saber no que você deve mirar então ao construir o salário de um vendedor!
Lembre-se, o sucesso de suas vendas começa com a satisfação e motivação de seus vendedores!
Então, vamos colocar essa máquina para funcionar?
1 – Deixe claro para a equipe que vários modelos serão testados e ocorrerão mudanças. Flexibilidade é a chave;
2- Atenção com aos detalhes dos acordos para não ter que pedir comissões de volta por vendas que caíram ou porque fez contas equívocas, trabalhe com o que você já tem de resultados passados;
3 – Defina o valor da comissão de acordo com o ciclo de vendas, ou seja, o tempo e esforço necessários para fechar as vendas.
4 – Equilibre o salário de um vendedor com o valor percentual da comissão para garantir que todos os lados saiam ganhando!
Certamente, implementando essas 4 estratégias, você não só otimiza seu modelo de negócios, mas também atrai e retém os melhores talentos de vendas do mercado.
A disputa é acirrada, mas com a estratégia certa, você SEMPRE sai na frente.
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