Imagine essa cena ilustrada por Abraham Lincoln.
Você precisa cortar uma árvore em seis horas.
De nada vai adiantar ter um machado cego. Assim como não vale ter o melhor machado do mundo (nem mesmo uma Samurai-Max), e não saber como usá-lo.
Portanto, para realizar qualquer tarefa é preciso ter conhecimento do processo, saber utilizar e possuir as ferramentas certas para ser eficiente.
E, por isso, hoje vamos falar sobre Sales Enablement.
Tempo de leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Sales Enablement
Etapas do Sales Enablement
1- Contratação
2- Processo de onboarding
3- Treinamento da equipe
4- Ferramentas
5- Avaliação e acompanhamento das métricas.
Conclusão
Como já falamos em outro post aqui do Blog, o processo de vendas está em constante evolução. E os vendedores também precisam estar! São novas ferramentas, recursos e conhecimentos que precisam ser constantemente adquiridos.
Sales Enablement, ou capacitação em vendas, tem crescido cada vez mais no contexto comercial. Ele cria um ecossistema produtivo e eficiente na empresa. Também habilita e alinha as equipes da corporação envolvidas no processo de vendas (principalmente marketing e comercial) para que elas trabalhem com harmonia e obtenham alta performance.
– Capacitação da equipe;
– Cria um ecossistema escalável;
– Deixa o processo de vendas mais natural;
– Otimiza o processo comercial;
– Garante que sua estrutura de vendas cresça continuamente.
O responsável da empresa pela capacitação em vendas precisa trabalhar em cima de 5 etapas: contratação, processo de onboarding, treinamento da equipe, ferramentas, avaliação e acompanhamento das métricas.
Toda empresa de sucesso é formada por bons profissionais. Por isso, o segredo é fazer as escolhas certas desde o primeiro passo.
Primeiramente, é fundamental que as funções do cargo em aberto sejam bem definidas. A partir dessa definição, a empresa deve deixar registrado aos recrutadores as características necessárias e desejadas no profissional.
Durante o processo de contratação, a empresa ou setor de RH, deve fazer algumas simulações do dia a dia que a pessoa vai exercer para analisar suas habilidades com as futuras funções.
Também é interessante manter o mesmo padrão de entrevistas para criar uma análise crítica de igual forma para todos os candidatos.
Além disso, é muito importante contratar pessoas proativas e com coachability, para que elas recebam bem os novos ensinamentos e treinamentos, e, assim, possam compor uma equipe de alta performance.
O processo de contratação ocorre tanto para a empresa quanto para o funcionário. Portanto, existem expectativas mútuas e que devem ser alinhadas. Esse processo pode ser feito por meio do Onboarding e é muito importante para a estruturação de uma equipe de alta performance. A otimização desta etapa é uma das características do Sales Enablement.
A Resultados Digitais afirmou que um “onboarding bem feito é capaz de gerar 30% a mais de resultados em um ano. Ou seja, a sua equipe entregaria, em 9 meses o que uma equipe sem esse tipo de estrutura entregaria em 12. Além disso, um base sólida acelera os resultados do vendedor e, em geral, eles atingem uma full quota em 3-4 meses, enquanto um vendedor sem onboarding geralmente demora de 6 a 8 meses para chegar no mesmo resultado.”
Em português, o termo Onboarding significa no embarque. E sua função é exatamente essa: embarcar alguém na empresa.
Por isso, esse processo é um período de imersão na cultura da corporação e na função que vai ser realizada pelo novo funcionário.
Nessa fase, é importante garantir que o novo membro da equipe entre em sua rotina o mais rápido possível. Por isso, as semanas iniciais devem ter a rotina o mais parecido possível com o que ele vai fazer na empresa a longo prazo. O contratado deve ter o máximo de contato com as suas atividades na íntegra.
Outro elemento fundamental no Onboarding são os pontos de contato. É preciso ter em mente que o novo funcionário está em um local diferente, com novos processos e atividades. Por isso, o gestor deve estar à disposição para fazer reuniões e tirar dúvidas dos novos funcionários.
Uma boa ferramenta para ser utilizada no Onboarding é o playbook.
Um playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais da área em cada etapa do funil. Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.
Um playbook deve conter:
O treinamento detalhado é fundamental para uma equipe obter alta performance. Ele deve ter início no processo de Onboarding, no qual os novos membros da empresa irão começar a ter contato com suas funções. Essas pessoas deverão ser treinadas na teoria e também na prática, para que todos os ensinamentos se tornem rotina.
Essa etapa exige um bom tempo de dedicação, mas é de extrema importância e não deve ser negligenciada.
A Sales Hacker publicou: “Sales enablement is not a one-time fix. One-and-done training might give your team a temporary boost in confidence and activity. Research shows that without reinforcement training, your reps will forget 90% of the training within 1 week.” (A capacitação em vendas não é fixada de uma só vez. O treinamento pode dar à sua equipe um aumento temporário na confiança e na atividade. A pesquisa mostra que, sem treinamento de reforço, seus representantes esquecerão 90% do treinamento dentro de uma semana.)
O processo de Ongoing é fundamental para que o aprendizado de Onboarding e o treinamento sejam, de fato, internalizado e se tornem a prática correta diária dos funcionários da empresa. Portanto, ofereça as equipes treinamentos contínuos por meio de role plays, vídeos educativos e questionários.
No início do artigo, nós lemos uma frase de Abraham Lincoln que ilustra bem a etapa de fornecer ferramentas ao time. Os recursos são fundamentais para um bom desempenho de qualquer tarefa da equipe.
Aliás, nós do Hackeando Processos temos como um dos principais pilares a tecnologia, pois acreditamos que ela trabalha ao nosso lado para otimizar os processos e fornecer uma melhor experiência de compra aos nossos clientes.
Por isso, é de extrema importância que você forneça boas ferramentas e recursos para seus funcionários. Faça uma análise das ferramentas que estão no mercado para ver quais vão atender com o melhor custo benefício sua empresa, treine seu time para usá-las e espere os bons resultados!
Agora é a hora de ver na prática todo o resultado do treinamento e da capacitação feita com as equipes.
Faça uma avaliação e um acompanhamento de perto para garantir que todo o processo seja constantemente otimizado e para que o treinamento vire rotina no trabalho de seus funcionários.
Por meio das métricas e KPIs, você pode verificar matematicamente se o treinamento foi realmente eficaz e se está levando bons resultados para a corporação.
Fizemos um outro conteúdo aqui no blog sobre KPIs: conheça aqui os principais indicadores que você precisa implementar na sua empresa.
Assim, você poderá melhorar o seu Sales Enablement e formar cada vez mais uma equipe de alta performance.
Em conclusão, capacitação, treinamento e boas ferramentas são essenciais em um time de alta performance. E nós podemos te ajudar ainda mais com a evolução da sua equipe de vendas!
No Hackeando Processos nós trabalhamos com a educação de vendedores e estruturação de processos comerciais para resultados excelentes.
Quer saber mais? Entre em contato com a gente! Vai ser um prazer transformar e otimizar mais resultados. 🙂
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