Muito conhecido pela maioria das pessoas que trabalham com vendas, Sales Engagement é uma estratégia comercial em grande ascensão no mercado. Mas, você sabe o que ela, de fato, propõe?
Faço esse questionamento, porque, apenas a simples definição de Sales Engagement é conhecida e veiculada, sendo que, para utilizá-la da forma correta, é preciso ter outras informações em mente.
Assim, é que nem saber a teoria de uma jogada de futebol muito boa, mas não treiná-la e não saber colocá-la em prática.
Ou seja, você pode até saber que ela dá certo, porém, na hora que você quiser que ela funcione para o seu time, a execução não será tão certeira.
Por isso, fizemos um artigo onde você pode sanar todas as suas dúvidas sobre Sales Engagement e ainda descobrir como é possível implementar essa estratégia na sua empresa!
Bora bater uma bola e conversar um pouco sobre Sales Engagement?
Continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Sales Engagement?
Principais características
Por que investir em Sales Engagement?
Como aplicar Sales Engagement na sua empresa
Sales Engagement – engajamento de vendas em português – se refere às interações entre um potencial cliente e o profissional de vendas de uma empresa. Para ser mais clara, é basicamente todo o processo de transação e relação que um vendedor firma com cada lead, desde o primeiro contato até uma possível negociação.
Agora, é possível que você esteja se perguntando: qual o objetivo real dessa estratégia?
Bom, o objetivo é melhorar a sua compreensão acerca da jornada de compra do seu cliente, ou seja, a duração das interações entre vocês, o conteúdo delas, as atividades ineficazes e efetivas, enfim, todo o processo até o fechamento da venda.
Com essa perspectiva, seu time de vendas consegue reconhecer as melhores ações, os gatilhos que geram mais resultados e, assim, definir as práticas de vendas mais eficazes para o caso do seu ICP.
Dessa forma, você pode oferecer uma experiência melhor de atendimento ao cliente, pode aumentar a conversão de leads, fazer um treinamento de equipe mais incisivo, logo, mais eficaz e redirecionar sua operação para aquilo que realmente funciona!
Uma técnica muito boa, correto? Mas, para que ela comece a funcionar no seu negócio, é preciso que você tenha alguns conceitos bem definidos sobre seu processo:
. Ideal Customer Profile, ou seja, o perfil ideal de cliente para o seu produto. No entanto, se você ainda não tem, ou não sabe como definir, fique tranquilo, temos o artigo perfeito para isso: O que é e como definir um ICP.
. É preciso também definir as métricas e indicadores que vão te ajudar a avaliar como está indo o seu processo, os chamados KPIs. Para conhecer e escolher os seus próprios indicadores, temos outro artigo muito interessante: Os 8 principais KPIs.
Depois de ter tudo isso alinhado, é preciso ter conhecimento sobre três características fundamentais do Sales Engagement. Bora lá?
Vendas consultivas: Para ser um engajamento de ambos os lados, é necessário que o profissional de vendas atue próximo ao cliente, prestando, de fato, uma consultoria para fazê-lo avançar até o fundo do funil. Por isso, o seu formato de venda deve ser consultiva, a fim de buscar entender as necessidades dos clientes, identificar seus problemas e apontar a sua solução
Análise da situação de cada cliente: a estratégia de Sales Engagement também compreende conhecer as dores, problemas e motivações do lead e quais fatores influenciam sua tomada de decisão. Desse modo, a atuação da sua equipe comercial se torna mais direcionada e certeira!
Obtenção de dados: atrelado ao uso de tecnologia, o Sales Engagement tem como importante etapa a coleta de dados gerados a partir das interações entre sua empresa e o cliente. E, por meio da interpretação desses números, será possível identificar os problemas e aquilo que tem sido eficiente no seu processo.
E aí, você já tinha ideia de alguma dessas características? Essas são aquelas que toda estratégia de Sales Engagement precisa ter para funcionar com força total!
Certamente, não podia deixar de colocar um tópico para explicar os principais benefícios de manter uma técnica dessa no seu negócio. Além de todos esses que já foram ditos anteriormente, conheça agora mais 4 “porquês” de investir de vez em Sales Engagement!
Ter a estratégia de Sales Engagement, principalmente, dentro de uma plataforma, simplifica as atividades e traz informações com acesso facilitado e de forma segura. Além disso, promove uma otimização do tempo em atividades repetitivas, por exemplo, e integra toda a equipe em um só lugar.
Nesse ponto, estar em uma plataforma de Sales Engagement significa ter métricas essenciais acerca do grupo e do processo. Com isso, é possível identificar mais facilmente pontos de melhorias e aplicá-las continuamente.
O maior ponto positivo aqui é ter uma confiança maior nos números da equipe, por utilizar tecnologia para cruzar os dados!
Todos sabemos que ter grande volume de leads não significa bons resultados nas vendas. Por isso, ao entender a jornada de compra do seu cliente e o processo de tomada de decisão dele, você consegue fazer uma seleção mais eficaz de contatos.
Ao concretizar essa seleção, o índice de conversões passa a ser maior, pois você está buscando pessoas que realmente precisam do seu produto.
Quando compramos algum produto esperamos que os vendedores atuem como consultores e não apenas marcadores de reunião, atendendo as nossas dores. Assim, as características de Sales Engagement são ideias para essa evolução sempre em conjunto com o lead.
Essa união permite que a sua equipe encontre seus clientes nos canais certos, na hora e da forma que preferirem!
Após todas essas dicas, chegou a hora de conhecer a melhor forma de implementar a estratégia de Sales Engagement. Se você já sabe que é isso que você quer, agende um diagnóstico agora com a gente para transformar o seu processo!
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Depois de ter trabalhado e capacitado bem o seu time com os princípios básicos de Sales Engagement é o momento de você focar na ferramenta tecnológica que vai guiar esse processo.
Basicamente, as plataformas de Sales Engagement suprem as demandas das vendas complexas. Decerto, como o funil tende a ser mais longo, é preciso estar atrelado a um método que seja condizente com esse processo.
Uma ferramenta de Sales Engagement automatiza essas tarefas e faz com que elas estejam sempre bem sinalizadas. Assim, há menos risco de falhas.
São várias as ferramentas de automação existentes no mercado que favorecem os processos de vendas B2B. Contudo, nesse caso aqui, a melhor delas é, sem dúvida, um software do tipo de prospecção!
Então, a sua prospecção já tem que existir e estar rodando na sua equipe, se não uma plataforma, focada em pré-venda, não fará sentido com seu formato de negócio.
Agora acompanhe o que ocorre, em geral, quando você decide implementar um software de Sales Engagement:
A primeira etapa é demonstrar para você como é a plataforma por dentro, suas funcionalidades, seus benefícios e como seu time irá utilizá-la. Além disso, é nessa fase que você consegue já ter uma noção se essa ferramenta é a que melhor atende o seu negócio.
Após esse encontro e, se você fechar o contrato com a empresa que oferece o software, a próxima parada é a implementação e o onboarding nela. Ou seja, aqui seus funcionários criam o login e a equipe de vendedores aprende a utilizá-la.
Depois, ocorre um encontro voltado para aquelas partes alvo de maiores dúvidas, a metodologia do software. Além disso, no nosso caso, há exemplos mais práticos, demonstrando como a gente consegue rodar o nosso processo de prospecção nela.
É uma consultoria que você recebe focada nessa parte da metodologia!
Por último, mas não menos importante, há o acompanhamento e envios de relatórios por parte da equipe contratada, para que você tenha uma noção de como está caminhando o seu processo.
A fase de otimização é extremamente importante, uma vez que permite identificar os pontos passíveis de melhora e considerar os efeitos estratégicos que ainda não foram postos em prática.
Uma estratégia de Sales Engagement precisa sempre estar em monitoramento, para o desempenho ser visualizado de perto!
Claro que não poderia deixar de dar uma pincelada nas vantagens de se ter um processo automatizado dentro de uma ferramenta dessas. De modo geral, essas são as mais comuns entre as plataformas existentes:
. Controle de cada etapa do funil;
. Acesso a dashboards para toda a equipe; (algumas possuem planos de acordo com as características de cada painel);
. Cadências automatizadas, com fluxos e contatos registrados;
. Histórico de interações e todas elas registradas;
. Gerenciamento de equipe mais eficiente, visto que você possui um panorama muito maior.
Com isso, juntas, essas funcionalidades permitem otimizar recursos para fazer mais em menos tempo e gerando resultados assertivos!
Por fim, espero ter ajudado a sanar suas dúvidas acerca da usabilidade da técnica de Sales Engagement e de sua respectiva plataforma!
Mas, obviamente, não poderia sair daqui e te deixar de mãos abanando, sem, ao menos, te dar uma dica especial sobre qual plataforma utilizar.
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