Sandler Selling é uma metodologia desenvolvida na década de 1960 por David Sandler. É um processo de vendas que constrói abordagens comerciais a partir de análises psicológicas e estudos comportamentais.
O propósito do Sandler era dar aos vendedores uma nova visão em relação ao contato entre vendedores e compradores dos mais variados nichos, ajudando as pessoas nessa missão de vender mais.
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Tempo de leitura: 6 minutos
O que você vai ler:
A história
Entendendo a metodologia Sandler Selling
Etapas da Sandler Selling
O submarino
O criador dessa metodologia, que hoje se chama Sandler Selling System, é o David Sandler. Foi criada em 1967 e trouxe conceitos que se mantiveram ao longo do tempo e puderam ser desenvolvidos e adaptados de acordo com as necessidades do momento. Sendo assim, é conhecida até os dias atuais e ajuda diversas empresas e vendedores.
As vendas se baseiam, unicamente, na maneira como as pessoas compram, logo a psicologia é o ponto chave em qualquer sistema. Não é por acaso que o SPIN Selling, outra metodologia de sucesso, foi criada por um psicólogo e pesquisador chamado Neil Rackham. E o Sandler Selling System surgiu baseado nos conceitos de psicologia comportamental, onde David procurou entender exatamente como um vendedor poderia se portar para garantir que o potencial comprador se sentisse impelido a ir até o fim!
Assim como Neil Rackham, David Sandler também acreditava que qualquer pessoa poderia vender. Não possuíam a visão de que “é necessário nascer com o dom da venda.” Ou seja, venda é uma ciência, são técnicas, muito estudo e treinamento.
Primeiramente, esse método foca em ser seletivo e estabelecer posturas necessárias para fidelizar seus clientes. Ou seja, o Sandler Selling busca melhorar a produtividade e o volume de vendas da sua empresa. Para isso, porém, seu vendedor precisa atuar de forma consultiva. O ponto aqui é: não forçar vendas para ganhar comissão. E sim o inverso: dialogar com esse prospect para entender dores e como solucioná-las. Criando, desta forma, um relacionamento duradouro.
Na hora de buscar por uma solução, o prospect deseja economizar o maior dinheiro possível, já o vendedor, deseja negociar a maior proposta possível, de acordo com a dor do prospect. Você consegue perceber que o processo de vender se torna, então, uma disputa? E esse entendimento é a base de todo vendedor Sandler.
A premissa do Sandler Selling é que toda relação com um prospect deve ser positiva para ambos os lados e, para isso acontecer, basta estabelecer uma premissa simples: Você, o vendedor, é quem decide se vai vender ou não. Sua resposta só deve ser positiva caso tenha diagnosticado um problema real e aderente com a solução que está oferecendo. Vincule suas entregas de valor, as informações que ele tanto quer, com os avanços na negociação.
Normalmente, o prospect procura a sua empresa/serviço um pouco na defensiva. Essa etapa serve para quebrar esse “gelo” e criar uma sintonia, conexão com o seu prospect. Para ser eficaz, deve-se pesquisar antes sobre a empresa/pessoa que você irá ter o primeiro contato. Na maioria das vezes, compramos o serviço/produto por confiar na pessoa que está vendendo, a gente tende a confiar em pessoas que se parecem com a gente, ou seja, pesquise seu prospect e utilize elementos em comum que podem ser utilizados na hora do primeiro contato, gerando uma comunicação mais efetiva.
O acordo prévio nada mais é do que um alinhamento de expectativas. Deve-se deixar claro o que você está fazendo ali, qual o seu objetivo, o que você vai propor para seu prospect naquele momento. Sendo assim, fica mais fácil assumir o controle de todo o processo de negociação. Durante o acordo prévio, costuma-se passar por 5 fases importantes: agradecimento pela reunião, quanto tempo vai precisar para concluir a reunião, alinha a expectativa do prospect, alinha a sua expectativa (vendedor) e por fim, o que acontece após acabar a reunião.
O que o proscpet está passando naquele momento? Qual a sua dor? Se a empresa é de vendas de serviços de precatório federal e não está conseguindo bater as metas mensais há alguns meses, por exemplo. O problema pode estar na falta de um processo comercial ou falta de uma equipe treinada. É necessário que você investigue o que está acontecendo. É muito importante nessa etapa que você deixe o potencial cliente falar, pergunte, ouça e anote.
Você tem que saber se o prospect possui o valor para pagar pela sua solução. Existem algumas técnicas para você descobrir se aquele potencial cliente já tem um orçamento destinado para aquela solução. A forma mais simples é perguntar: “[nome do potencial cliente], você já possui um budget para essa solução?” Sendo assim, fica mais fácil você montar uma solução dentro da realidade do prospect.
Você deve saber aqui quem é ou quem são as pessoas que realmente decidem, o decisor. Em vendas complexas, normalmente envolve muitas pessoas, é necessário perguntar ou pesquisar antes.
É quando de fato, você vai apresentar a sua solução. Sendo assim, ajuste a apresentação para aquilo que dói no prospect, que faz sentido para ele. Evitando gastar tempo com soluções, com os benefícios de produtos que não curam a dor do prospect, que não o interessa. Usando todo o trabalho de investigação que você teve nas etapas anteriores, nesse momento.
Depois de fazer todo o trabalho, assinar o contrato, você deve acompanhar como vai ser a experiência do cliente na implementação da sua solução. Sendo essa etapa, muito importante para fidelizar os clientes.
O mundialmente famoso Sandler Submarine descreve o sistema de sete etapas para vendas bem-sucedidas. É uma abordagem de venda consultiva e de baixa pressão que coloca você, o vendedor, no controle do processo de descoberta.
Quando David Sandler estava desenvolvendo seu sistema de vendas, ele escolheu a imagem de um submarino para comunicar sua visão. O Sandler Selling System requer o mesmo procedimento para evitar “desastres” em uma visita de vendas. Seu objetivo é mover-se por cada compartimento, ou etapa do sistema de vendas, para chegar com segurança a uma venda bem-sucedida.
David Sandler escolheu um submarino porque os submarinos (vendedores profissionais) funcionam silenciosamente e nas profundezas – eles são furtivos e tudo acontece sob a superfície. Outros navios de guerra (vendedores tradicionais) marcam sua presença – anunciam suas intenções, fazem barulho e todos veem o que está acontecendo.
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