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Senso de urgência: como gerar nos clientes

22 de julho de 2021 - 10H00
Senso de urgência: como gerar nos clientes

O senso de urgência ajuda nas vendas de muitas formas, principalmente acelerando a tomada de decisão. Nem sempre é consolador aguardar o cliente passar pelas fases da jornada de compra até que chegue à conversão. Além da demanda de tempo que esse percurso leva, sabemos que nem todos os interessados efetuarão a compra. A sensação é de tempo perdido. Porém, é possível criar atalhos nesse trajeto e gerar senso de urgência para vender mais.

Quer saber como fazer isso? Continue lendo!

 

Senso de urgência: como gerar nos clientes

 

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

Senso de urgência: o que é?

Como gerar senso de urgência no cliente?

Sentimentos associados à geração de senso de urgência

 

Senso de urgência: o que é?

 

A oferta pode ser tentadora e seu cliente pode dispor do orçamento necessário. Se ele não estiver convencido de que realmente precisa do seu produto ou serviço, dificilmente você será capaz de acelerar a sua tomada de decisão de compra. Claro, nem todas as compras que realizamos partem de uma necessidade inerente. Muitas vezes, somos apenas convencidos dos benefícios que certo produto ou serviço pode nos trazer, mas sem encarar a compra como imprescindível. No entanto, se o objetivo é utilizar o senso de urgência para dar andamento a um negócio, é preciso que a necessidade do cliente seja evidente.

O consumismo faz parte do mundo contemporâneo. Ter é muito importante, mesmo que nem sempre seja necessário. Diante desse comportamento, a sensação de comprar algo limitado é ainda mais prazerosa e, naturalmente, as marcas já perceberam isso há algum tempo. 

O marketing de escassez ou senso de urgência tem foco em explorar justamente esse tipo de atitude, ou seja, a sensação de urgência para ter algo que pode se esgotar a qualquer momento. Além disso, o trabalho também é feito em cima do medo do consumidor em ficar sem aquele produto, já que ele tende a esgotar rapidamente. Essa estratégia pode ser aplicada em, rigorosamente, todos os segmentos comerciais. A explicação para esse desejo do que é escasso está na natureza humana e tem viés psicológico.

O senso de urgência deve ser cultivado desde o início do processo comercial. É na reunião de diagnóstico que você começará a entender a realidade do prospect, seus objetivos e se você pode ajudá-lo. Uma vez tendo essas respostas, as próximas perguntas que você fizer vão, habilmente, ser pensadas para estimular o senso de urgência.

 

Sentimentos associados à geração de senso de urgência

 

Escassez 

Também chamados de compelling de vendas, são vantagens especiais para levar o prospect a uma assinatura rápida do contrato. Porém, o compelling para criar senso de urgência não pode ser algo que prejudique a percepção de valor da solução ou a imagem da marca.

Pode ser, por exemplo, acesso a algum curso fornecido pela sua empresa; desconto no valor do onboarding, etc. Em geral, esses compellings vêm com um prazo de validade “Acesse o curso gratuito até o dia 01/08” e estimula aquele medo de perder a oportunidade.

 

Ambição 

Em vendas B2B, esse é o ponto mais importante para se criar senso de urgência. Para que um prospect queira contratar a solução e compre a ideia de sucesso que você está vendendo, é preciso estimular a ambição na resolução dos problemas. Afinal, existem três objetivos de uma empresa e é o que faz com que as pessoas realizem uma compra ou investimento: ganhar mais dinheiro; reduzir custos; diminuir riscos de perder dinheiro.

 

Como gerar senso de urgência no cliente?

 

É necessário que o cliente reconheça sua necessidade

Os seus clientes não vão ser capazes de se beneficiar do seu produto ou serviço se não reconhecerem que necessitam dele. Por isso, é importante ajudá-los a reconhecer seus desafios, propondo perguntas que os façam refletir sobre os problemas que enfrentam e porque e como eles devem ser resolvidos (mostrando como a sua solução o ajuda). É interessante mostrar também, o que pode acontecer caso ele não resolva o problema. Quando você ajuda seu cliente a reconhecer suas necessidades, você também ativa o gatilho da urgência e aumenta as chances de concretizar uma venda.

Exemplo de perguntas:  A sua empresa está alcançando suas metas? Por que você acha que as suas metas não estão sendo batidas? que acontece se não houver uma resolução para essa questão?

 

Entregue valor

A sua negociação deve ter como foco principal o problema do seu cliente, não o produto que você está tentando vender. Se lembrar de algo que possa ajudá-lo, como um e-book ou um artigo abordando algum dos tópicos já conversados e orientando-o sobre sua decisão, não deixe de enviá-lo. Essa é uma ótima forma de manter-se no radar caso a conversa tenha esfriado um pouco. O objetivo é entregar informações relevantes que possam, aos poucos, orientá-lo sobre a sua necessidade, caso o passo anterior ainda não tenha sido suficientes.

 

Lançamentos limitados 

Lançamentos limitados fogem do calendário normal das marcas, oferecendo a oportunidade de adquirir produtos/soluções que não voltarão para o mercado novamente. Sem muito esforço, apenas informando essa restrição de oferta, as empresas conseguem gerar interesse e urgência no seu público. A melhor forma de trabalhar nesse tipo de ação é planejar vários lançamentos limitados durante o ano, como exemplos cursos com edições limitadas. 

 

Descontos na sua solução

Descontos são bons, mas toda empresa costuma fazer isso. Eles realmente têm mais poder de conquistar quando são oferecidos por tempo limitado. Afinal, o consumidor sabe que a promoção só vai durar aquele período, ou seja, tem a consciência de que a escassez, nesse caso, vem pela limitação de tempo da oportunidade. Assim, como vendas é uma troca, os dois lados saem com uma vantagem – a empresa tem um caixa maior e o cliente ganha o desconto que tanto buscava. Os sentimentos aqui são: euforia em obter uma vantagem exclusiva e medo de perder a oportunidade. 

 

Conclusão

Senso de urgência é apenas uma das maneiras de agilizar o fechamento de vendas. Mas, para isso acontecer é necessário ter uma equipe comercial treinada e capacitada. Para maiores dicas de como organizar a rotina do seu time, clique aqui.

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