“SLA de Marketing e Vendas”. Eu sei, parece algo de outro mundo. Mas não é. Na verdade, é uma prática que provavelmente já acontece na sua empresa, pode ficar tranquilo!
A questão aqui é que você precisa entender que manter essa relação padronizada e bem gerenciada pode trazer resultados inimagináveis!
Para você ter uma ideia, em 2020, o LinkedIn descobriu que 87% dos líderes de Vendas e Marketing dizem que a colaboração entre Vendas e Marketing permite o crescimento crítico dos negócios.
Então, vamos deixar de lado todo o “estranhamento” entre o pessoal de Marketing e a turma de Vendas. Na maioria das vezes, as estratégias tendem a caminhar separadamente, o que dificulta o alcance de resultados gerais mais satisfatórios.
Pense como Michael Jordan: “O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos”!
Vem transformar o seu negócio com um SLA de Marketing e Vendas poderoso!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
O que significa a sigla SLA?
Por que um SLA de Marketing e Vendas?
Seis perguntas para chegar a um SLA de Marketing e Vendas fantástico
Chegou até aqui? Acelere suas vendas com essa dica de ouro!
Para começar, SLA é a sigla para Service Level Agreement, do português Acordo de Nível de Serviço.
E é basicamente um acordo feito entre diferentes áreas da empresa para que, juntas, obtenham resultados melhores e alinhados aos objetivos da organização.
Na prática, pode ser um documento ou uma planilha que contém as metas de cada um dos setores, podendo ser focado em aspectos relacionados aos três pilares da venda: processo de vendas, cultura da empresa ou tecnologias utilizadas em cada departamento.
Você pode entender mais sobre esses três pilares clicando aqui embaixo:
O tipo de SLA mais conhecido é o de Marketing e Vendas.
Por meio de metas e tarefas compartilhadas, esses dois times garantem vendas melhores e em mais quantidade, o que traz uma maior recorrência e previsibilidade.
Assim, esse acordo é como um contrato que traz as responsabilidades e expectativas de cada time, como:
. A quantidade e qualidade dos leads passados de Marketing para Vendas;
. Os passos do time Comercial no follow-up desses leads;
. As metas de cada área, que são estabelecidas juntas de acordo com o objetivo geral da empresa.
Dessa maneira, com essas e muitas outras informações, é possível evitar que os times tenham expectativas irreais quanto ao trabalho do outro!
Agora, decidi montar um passo a passo diferente.
Como acredito que você já tenha uma equipe de Marketing e de Vendas que precisam do trabalho uma da outra, eu quero que você responda seis perguntas.
Prometo que, ao final delas, você vai saber exatamente o que fazer para definir o SLA de Marketing e Vendas!
Então, se prepare e segue o fio:
Em primeiro lugar, é importante saber se os dois departamentos trabalham para o mesmo perfil de lead!
É muito comum, por exemplo, o time de Marketing fazer uma comunicação para um público que tem baixo potencial de compra, o que prejudica o time de Vendas e, consequentemente, o rendimento da empresa.
Então, o ponto inicial de um SLA deve conter o Perfil de Cliente Ideal da empresa e você precisa garantir que todos os envolvidos, das duas equipes, não tenham dúvidas quanto a ele!
Bom, e caso vocês ainda não possuam um ICP bem definido, essa é a sua chance: Como definir um Perfil de Cliente Ideal (ICP)?
Outra coisa muito importante é ter as etapas do funil de vendas bem definidas, inclusive contando com a parte do Marketing!
Ou seja, você precisa de uma parte da equipe preparada para receber esses leads do Marketing, até mesmo para que nenhum cliente fique perdido assim:
Para que isso não aconteça nunca mais, uma boa alternativa é começar a utilizar o Funil em “Y”, isto é, um funil de vendas geral, mas que contém dois topos, o outbound e o inbound!
Assim, o seu Marketing já vai ter um processo muito bem definido para essa passagem de leads para o time de Vendas e os vendedores estarão a disposição desses potenciais clientes!
Dê uma olhada nessa imagem e confira como implementar esse funil no seu negócio:
. Funil de vendas em Y: como implementar!
Após definir bem cada etapa, é necessário estabelecer como será feita a passagem dos leads do time de Marketing para Vendas.
A agilidade e eficiência nesse processo são fundamentais para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio.
Desse modo, a lógica é a seguinte: quanto mais quente um MQL (Lead Qualificado pelo Marketing), maiores as chances de ele se transformar em cliente.
Assim, tenha critérios definidos para converter o lead em cada etapa do funil.
Uma boa estratégia é fazer a Engenharia Reversa do processo de vendas e visualizar como cada equipe irá atuar durante toda a jornada de compra do cliente!
Por isso, não pense que o Marketing só tem a função de atrair o lead. Ele também precisa ser constantemente engajado e mantido quente até a conclusão da venda e após ela também!
Portanto, se pergunte: hoje, a passagem de bastão do Marketing para a Vendas é bem feita? É comum algum lead ficar esquecido?
É preciso que você se junte com os dois departamentos e pedir feedbacks semanais, pelo menos, para ir ajustando todos esses detalhes.
Porque, como eu sempre digo: o detalhe, em vendas, importa muito!
Decerto, algumas informações podem economizar tempo e aumentar a eficiência do time de Vendas.
Por isso, é interessante definir quais informações devem ser passadas juntamente com o lead, para agilizar o trabalho do time de vendas:
Assim, são exemplos de informações importantes:
. Dados de contato;
. Breve histórico com a sua empresa;
. Resumo das interações com o Marketing, mostrando as áreas de interesse e necessidade do lead.
Esses dados evitam que o vendedor perca tempo fazendo perguntas que o Marketing já sabe, melhorando a experiência do cliente com o Comercial, além de possibilitar a criação de propostas mais atrativas e personalizadas.
Aqui no Hackeando Processos, por exemplo, nós gostamos de especificar por qual canal e de que forma (tráfego orgânico ou pago) o lead veio.
Preferimos também categorizar até o local específico que ele entrou (pelo Instagram, por um anúncio ou por um texto do blog), justamente para permitir metrificações mais profundas do marketing e facilitar a comunicação do vendedor com o lead.
Depois de definir as responsabilidades do Marketing e as informações que serão passadas por ele, é necessário definir as responsabilidades do time de Vendas.
Afinal, é essencial que o processo comercial dê continuidade às expectativas geradas no potencial cliente pelo Marketing.
É importante traçar como o contato deve ser feito inicialmente (ligação, mensagem ou e-mail), quantidade de tentativas, quando o vendedor deve desistir daquele lead, entre outras definições.
Todo esse “caminho” do lead com a pré-venda deve estar no playbook de vendas com as cadências de prospecção do SDR bem detalhadas!
Não faz ideia de como criar uma cadência de prospecção?
Esse blog post aqui faz milagres com quem lê e implementa no próprio negócio! Clique aqui embaixo e entenda:
Depois de negociar com o lead, ele pode ou não virar cliente.
Se esse lead ainda tem potencial, mas não está numa boa hora para a compra, o time de Marketing pode nutri-lo com um fluxo específico e aguardar que ele chegue novamente a ser uma oportunidade de venda.
Esse entendimento sobre as possibilidades do lead é um ponto muito relevante do SLA de Vendas e Marketing.
Assim, caso exista boas possibilidades de virar cliente, materiais focados em fundo de funil, cases de sucesso e exclusividades podem trazer um resultado expressivo.
No entanto, se ele fechar a compra, ele ainda pode continuar recebendo nutrição do Marketing, até mesmo para uma possível recompra!
. Lembre-se: formar clientes fidelizados e fiéis é uma tarefa que o Marketing tira de letra.
Agora que você já sabe tudo que um SLA de Marketing e Vendas fantástico deve ter, esse tópico está diretamente relacionado a como automatizar a gerência desse SLA.
Até porque nem você e nem suas equipes têm tempo para ficar parando e analisando cada ponto que deve ser seguido desse acordo.
Por isso, aqui vai a minha dica de ouro: quando você tem em mãos ótimas ferramentas, também torna a estratégia mais eficiente e permite que seu time ganhe tempo.
Com CRM de vendas e um software de prospecção, questões de:
. Esquecimento e falhas na passagem do lead;
. Desencontros entre os departamentos;
. Tarefas duplicadas;
Deixam de existir e você ainda pode fazer uma boa gestão de pré-vendas, vendas e pós-vendas, potencializando e agilizando todos esses processos.
Mas, você não precisa de várias ferramentas para isso! Conhece o software que entrega diversas ferramentas pelo preço de uma?
Prazer, essa é a Dealwise Solution! Por um investimento acessível você tem tudo isso que eu te disse aí em cima e MUITO mais!
Clique aqui embaixo e conheça todas as funcionalidades dela:
PS: Já aviso, você vai se impressionar!
Por fim, o SLA de Marketing e Vendas é um documento que deve ser aperfeiçoado constantemente através dos erros e acertos observados.
Ele tem potencial para gerar boas oportunidades de vendas e acelerar os fechamentos no final do funil!
Com essa organização e com as técnicas de persuasão em vendas que temos aqui no blog, o seu time de Marketing e Vendas vai criar asas e decolar a sua empresa:
