Social Selling, ou venda social, é o processo de criação de relacionamentos e vendas por meio das redes sociais. As empresas podem usar plataformas como Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram e TikTok para passar por esse processo.
Diversas empresas e profissionais já utilizam estratégias concretas em suas redes sociais para atrair novos clientes. Sabe por quê? Porque elas sabem que existem milhares de pessoas no Brasil e no mundo que possam estar procurando por seu produto ou serviço online.
Continue lendo e saiba tudo sobre o Social Selling!
Tempo de leitura: 6 minutos
O que você vai ler:
O que é Social Selling?
O que fazer para a estratégia Social Selling funcionar?
Social Selling para vendedores B2B: como aplicar nas suas estratégias?
Conclusão
Como você já deve ter percebido nos últimos anos, a internet passou a ser o principal meio de comunicação de grande parte das pessoas. Tanto que hoje, muito de nossas vidas é influenciado diretamente pelas redes sociais, como quais ideias compartilhamos, quais assuntos comentamos e o que comprar. Por esse motivo, as redes sociais são essenciais hoje na estratégia de comunicação e promoção de empresas e negócios.
Social Selling é o processo de prospectar potenciais clientes e se relacionar com eles nas redes sociais com o objetivo de gerar vendas. Em vez de usar uma abordagem hard sell, os vendedores buscam o consumidor com o perfil de cliente ideal da empresa e se aproximam dele para ganhar sua confiança. Eles curtem as postagens, interagem em grupos e oferecem conteúdos de valor para construir sua credibilidade ao longo prazo, sem pressa para fechar vendas.
Uma das principais funções do Social Selling é fazer o lead evoluir no funil, mas as redes sociais também servem para pesquisar sobre contas e stakeholders, preparar-se para uma ligação, analisar concorrentes, entre outras finalidades.
Entretanto, muita gente pensa que as redes sociais não servem para vendas. Elas não seriam espaços para vender produtos e serviços, apenas para interagir com amigos e familiares. Porém, alguns números mostram que os consumidores estão nas redes sociais interessados também em comprar. Segundo o LinkedIn, 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se conectam com percepções e oportunidades relevantes.
Portanto, especialmente no mercado B2B e em vendas complexas, é preciso conquistar a confiança e nutrir o interesse dos potenciais clientes para construir o relacionamento com eles. É assim que o Social Selling pode ajudar o seu negócio a fechar mais vendas.
Sabemos que um dos grandes objetivos de se planejar é definir de forma clara as ações para atingirmos um objetivo. Quando falamos de Social Selling, para que você construa uma estratégia de sucesso, procure responder às seguintes perguntas: Para quem eu quero vender? Conheça bem quem é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), quais as características do meu comprador? Onde consigo encontrá-lo? Quais as características do mercado que estou inserido? O meu objetivo final é qual? Com isso você vai ter em mãos todas as informações para que você tome uma decisão mais assertiva de qual é o melhor canal para você investir.
Agora que você já sabe quais as redes você deverá focar, é preciso buscar informações de como funciona a premiação de cada canal. Como por exemplo, o LinkedIn te premia não só pela frequência de postagens, mas também pela sua interação em outras contas. Ou seja, criar novos posts não é o suficiente para que você tenha um alcance legal. Dessa forma, procure entender a fundo cada uma das rede sociais que você irá utiliza.
Sabemos que tudo aquilo que não é medido, não é gerenciado. Para que isso não aconteça com a nossa estratégia de Social Selling é preciso que você encontre o melhor caminho para acompanhar tudo que está sendo feito!
A equipe de vendas é a representação da sua empresa no Social Selling. Você precisa humanizar as abordagens de vendas, por isso é importante ter pessoas (os vendedores) à frente das vendas pelas redes sociais, os vendedores precisam aparecer.
Para isso, é importante alinhar a linguagem e conteúdos dos perfis pessoais ao posicionamento da marca para transmitir confiança e coerência aos potenciais clientes. Eles precisam reconhecer que o vendedor faz parte do negócio e que o seu discurso se cumpre nas entregas da empresa. Pode ser necessário fazer um treinamento para que os vendedores entendam a importância da sua presença online e como torná-la mais alinhada à marca. Oriente para que eles saibam como agir para ter mais resultados e bater as suas metas de vendas.
Vendarketing é o termo que usamos para nomear a integração entre os times de marketing e vendas. No Social Selling, essa aproximação é importante para que os vendedores: entendem o posicionamento e a linguagem do marketing para se alinhar a eles, recebam informações sobre os leads e prospects que passaram pelo funil de marketing para fazer abordagens mais precisas, entendam as dores e dúvidas dos leads para criar conteúdos que atendam às suas necessidades. Dessa maneira, as equipes trabalham juntas para trazer maior eficiência ao processo de vendas e gerar mais resultados para o negócio.
Social Selling é um trabalho de construção de credibilidade. Os representantes de vendas devem construir a sua imagem como especialistas no seu mercado, não exatamente como vendedores, para que os consumidores confiem no que eles recomendam. Para isso, é importante começar com a criação de um perfil pessoal profissional, com uma foto de qualidade e uma descrição completa. No LinkedIn, por exemplo, eles podem citar títulos, experiências e conquistas na carreira para ganhar respeito.
Quem o vendedor quer atrair para o negócio? Em quem as suas estratégias de vendas devem mirar? A definição do perfil de cliente ideal da empresa (ICP ou ideal customer profile) é o que vai direcionar a criação da persona e a prospecção nas redes sociais. O ICP identifica as empresas que têm o porte, a localização, o desempenho e a maturidade que o negócio pretende atender, mas também quem são os decisores nesses potenciais clientes. São eles que devem estar na mira do Social Selling. Ao buscar contatos nas redes sociais para enviar uma mensagem, você pode analisar a descrição do perfil dos usuários para entender sua posição na empresa.
Como a maioria das pessoas que estão nas redes sociais, os vendedores também podem e devem criar e compartilhar conteúdos nos seus perfis. Marketing de Conteúdo e Social Selling podem andar juntos. Os vendedores podem criar conteúdos por conta própria, mas esse trabalho também pode ser incorporado às rotinas do marketing da empresa.
É interessante aqui usar a regra do 80/20 (Princípio de Pareto): 80% dos conteúdos devem ser sobre o que você sabe, para construir autoridade e oferecer informações relevantes que ajudem os leads a resolver problemas, economizar tempo ou agregar algum valor para eles. Apenas 20% dos conteúdos devem ser sobre o que você vende, para mostrar que você também entrega soluções para resolver as necessidades das pessoas.
Lembre-se de que os decisores e influenciadores da sua empresa passam tempo nas redes sociais, não só se entretendo, mas também pesquisando antes de tomar uma decisão.
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