Solution Selling é uma metodologia cada vez mais utilizada pelas empresas para criar empatia com a audiência e uma relação de confiança.
O objetivo é entender as dores do potencial cliente para, assim, oferecer a solução que ele realmente precisa. No longo prazo, é o que vai permitir que o seu negócio se diferencie no mercado.
Quer entender como esse conceito pode potencializar o seu desempenho de vendas? Então, continue a leitura!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é Solution Selling?
Quais são os benefícios do Solution Selling?
Como usar Solution Selling para aumentar as vendas?
O Solution Selling é uma metodologia que visa diagnosticar as necessidades de seu cliente em potencial para, em seguida, recomendar os produtos/serviços adequados (que atendam às suas necessidades). Ou seja, é necessário entender a dor do cliente, para depois propor a solução.
O Solution Selling torna-se, portanto, uma forma de aproximação com o público. O objetivo é evitar que o discurso seja restrito ao que a sua empresa faz de melhor do que os concorrentes, mas sim o que pode fazer por aquele cliente.
Por muito tempo, o método mais comum para conseguir uma venda era por meio de uma abordagem mais direta e abrangente. A intenção era apenas mostrar um diferencial competitivo claro em relação aos seus competidores. Seja pelo preço, seja por mais recursos, essa era a forma mais utilizada para conseguir atrair os consumidores em potencial. Hoje, porém, é preciso adaptar o processo de vendas e torná-lo mais personalizado. A ideia é fazer um processo personalizado para o cliente, fazer com que ele sinta-se único e que sua atenção esteja voltada para ele.
Em outras palavras, Solution Selling significa vender uma solução e não o produto especificamente. Existem 3 etapas que auxiliam na venda de soluções:
Diagnóstico: descobrir o problema do cliente é fundamental para apresentar a sua solução.
Apresentação da solução: criar um conjunto de perguntas irá ajudar a diagnosticar os clientes em potencial.
Prova de conceito: mostrar a eficácia do seu produto é muito importante para que o cliente entenda as vantagens que o mesmo oferece.
Um dos grandes desafios das vendas B2B (Business to Business) é a jornada de compra mais longa. Normalmente, uma empresa avalia diferentes candidatos e opções antes de tomar uma decisão. Além disso, são muitas as pessoas consultadas até chegar ao resultado final. O Solution Selling acelera o processo. A sua equipe de vendas foca exatamente nas dores desse consumidor, acelerando o processo da venda.
Sem perder tempo com recursos que não sejam do interesse do cliente, a sua empresa acaba conquistando a confiança dele. Afinal, o consumidor percebe o interesse e a profundidade da sua proposta. Ou seja, isso faz com que a taxa de conversão seja cada vez maior.
Focar na fidelização nos dias atuais é muito importante. Com a experiência personalizada, isso torna-se uma tarefa mais fácil.
Portanto, o consumidor passa a confiar na sua marca e quando percebe que a solução oferecida resolveu o seu problema, tende a retornar. Tornando-se uma relação natural.
No mercado B2B, isso é ainda mais importante, já que o número de clientes nem sempre é tão alto e a busca por produtos e/ou serviços não é tão intensa como no B2C.
Antes de qualquer coisa, é necessário ter uma equipe capacitada para aplicar essa metodologia. Treine sua equipe comercial para identificar os problemas dos clientes, não utilizando a abordagem mais direta/agressiva.
Busque pelos clientes que tenham problemas que possam ser solucionados pela sua ferramenta. Crie um perfil de cliente ideal e faça a prospecção com base nele, para evitar de queimar leads.
Nessa etapa, o objetivo é segmentar a sua busca e acelerar o processo da jornada de compra. Procure saber se o lead em questão tem o budget necessário para contar com a sua solução. Ou mesmo se ele vai ter o interesse em ouvir a sua proposta.
Passou pela fase de prospecção, o lead tem o fit com seu negócio? Então, agora é o momento de entrar em contato com o consumidor. Ou seja, faça um diagnóstico detalhado sobre os seus principais problemas e dificuldades. A partir dessas informações, fica mais fácil identificar quais são as necessidades que precisam ser supridas.
Logo depois do diagnóstico, é necessário apresentar como a sua empresa pode solucionar o problema encontrado. É importante que essa solução seja personalizada. Além do mais, foque em mostrar na prática que a sua ferramenta vai ser útil para facilitar o dia a dia daquele cliente.
O Solution Selling também reforça a importância do pós-venda. Como o cliente pode ter alguns problemas mesmo após contratar a sua solução, é importante que a sua empresa esteja sempre presente oferecendo o suporte necessário.
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