O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham. Ele direciona os vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão.
Quando tratamos de vendas complexas, o SPIN foi o método precursor que ditou o passo a passo para que vendedores conseguissem desenvolver ferramentas e técnicas para concluir vendas de maior escala.
Quer saber mais sobre o assunto?? Continue lendo nosso artigo!!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é SPIN Selling?
Os tipos de perguntas no SPIN Selling
As boas práticas para você aplicar o SPIN Selling no seu processo
Conclusão
O SPIN Selling é um método que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 pilares:
Em outras palavras, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.
Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.
Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão. Isso na maioria das vezes te diferencia dos demais.
Nessa fase você inicia a conversa com o seu possível cliente, além de criar uma relação e gerar confiança, o mais importante é colher fatos e dados sobre a situação dele.
O objetivo é entender o contexto que o levou a considerar a sua empresa como possível solução e perceber os problemas enfrentados.
Antes de agendar uma primeira reunião, por exemplo, não se esqueça de realizar a pesquisa prévia sobre o produto ou serviço do seu lead bem como o segmento que ele atua.
Assim evitamos de fazer perguntas que sejam óbvias. Afinal, o cliente já espera que você tenha dados sobre o cenário que o levou até ali.
Exemplos de perguntas:
Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?
Quais ferramentas você utiliza para enviar os emails?
Como você faz a análise das suas campanhas de marketing?
Esse tipo de pergunta deve ajudá-lo a descobrir o que está causando as dores atuais. Dentre todos os problemas que você percebeu ou que o cliente descreveu, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor. Para isso, utilize expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”.
Dessa forma, você conseguirá se aprofundar para entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas da próxima etapa.
Exemplos de perguntas
Se o prospect responder as perguntas de situação e você identificar que a dor está relacionada a captação de leads, por exemplo, aprofunde-se com as seguintes perguntas:
Quais os principais problemas você encontra ao fazer a captação de leads?
Quais as ferramentas que você utiliza nesse processo?
Esse estágio é fundamental para que o lead comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudá-lo a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para reverter o problema atual.
Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.
Exemplo de pergunta:
Se você não está gerando Leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas?
A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão importante é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto positivo.
Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado.
Seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele. Demonstre os benefícios do seu produto/serviço.
Exemplo de pergunta:
O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?
1- Estude cada caso: você deve começar a estudar cada lead antes do seu primeiro contato. Isso mostra interesse e confiança da sua parte.
2- Pratique antes: entender as perguntas e a dinâmica de uma venda consultiva leva tempo.
3- Não crie perguntas demais: a teoria é sempre diferente da prática. Por isso, não queira escrever agora numa folha de papel todas as perguntas em que conseguir pensar.
4- Direcione a conversa: o SPIN requer que você seja o guia da conversa. É importante que as perguntas sejam bem direcionadas e que o lead não queira pular etapas desnecessariamente.
Portanto, SPIN Selling é uma metodologia muito importante para a construção de um bom processo comercial.
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