O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham.
No livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, ele direciona os vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo comercial para aumentar a conversão.
Portanto, quando tratamos de vendas complexas B2B, o SPIN é o método ideal para negócios que possuem um serviço ou produto de alto ticket médio.
Assim, se a sua empresa se encaixa nesse cenário, continue lendo nosso artigo e saiba como equipar seu time comercial com perguntas que vendem!
Tempo de leitura: 10 minutos
O que você vai ler:
O que é SPIN Selling?
Etapas que compõem o SPIN Selling
Guia Completo para dominar o SPIN Selling!
O SPIN Selling é um método as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 pilares:
Em outras palavras, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.
Dessa forma, seguir esse método é essencial para o prospect perceber sozinho que possui uma dor e que a sua empresa pode ajudá-lo a solucionar com o seu serviço.
Além disso, ao se posicionar como autoridade no assunto, o cliente perceberá que a sua equipe sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão.
Agora, entenda como seu vendedor pode aplicar cada um desses pilares durante as reuniões com o potencial cliente!
Essas perguntas ocorrem durante a fase inicial da conversa com o lead.
Porém, além de criar uma relação e gerar confiança, o mais importante é colher fatos e informações sobre a situação dele.
Então, antes de agendar uma primeira reunião, por exemplo, é preciso realizar uma pesquisa prévia sobre o produto ou serviço do seu lead bem como o segmento em que ele atua.
Assim, evitamos fazer perguntas que sejam óbvias. Afinal, o cliente já espera que você tenha dados sobre o cenário que o levou até ali.
Desse modo, é interessante perguntar ao lead:
. “Me explica, como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?”
. “E quais são seus principais objetivos de negócios para este ano?”
. “Como você avalia o desempenho e a eficácia das suas operações atuais?”
. “Quem são seus principais concorrentes e como você se diferencia deles?”
. “Quais estratégias você usa para manter a satisfação do cliente?”
. “Pode me falar mais sobre como sua equipe é organizada?”
Com perguntas como essas é possível entender o contexto que o levou a considerar a sua empresa como possível solução e perceber os problemas enfrentados.
Em segundo lugar, esse tipo de pergunta deve ajudar seu vendedor a descobrir o que está causando as dores atuais na empresa-cliente.
Dentre todos os problemas que o cliente descreveu, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor.
Assim, aqui estão alguns exemplos:
. “Existem gargalos no seu processo que afetam a entrega ou a qualidade?”
. “Você já recebeu feedbacks negativos de clientes em relação a algum aspecto do seu serviço ou produto?”
. “Quais as ferramentas que você utiliza para executar o serviço dentro das empresas dos seus clientes?”
. “Você tem dificuldades para escalar suas operações de acordo com a demanda?”
. “Há problemas de comunicação ou colaboração entre as equipes?”
Dessa forma, conseguimos aprofundar para entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas da próxima etapa.
Basicamente, esse estágio é fundamental para que o lead comece a reagir sobre o problema descoberto.
Então, o objetivo é ajudá-lo a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências negativas no negócio dele, caso ele não faça nada para reverter o problema atual.
Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema.
Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.
Além desses cases, é importante fazer perguntas como:
Por fim, a última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão importante é a sua solução.
Portanto, esse tipo de pergunta precisa trazer um impacto positivo!
Depois de ter visto as desvantagens, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução existe e a empatia não pode ser deixada de lado.
Então, chegou a hora de demonstrar que a sua empresa pode solucionar o problema dele e os benefícios do seu produto/serviço.
Para isso, basta utilizar perguntas como essas:
Agora, vamos para um checklist que vai te ajudar a colocar tudo isso em prática com seus vendedores?
1- Estude cada caso: Estudar cada lead antes do primeiro contato mostra interesse e confiança da parte dos seus vendedores.
2- Pratique antes: Entender as perguntas e a dinâmica de uma venda consultiva leva tempo.
Ps: Aqui é interessante que você crie uma rotina de treinamentos e simulações com a equipe para alinhar todas essas abordagens.
3- Não crie perguntas demais: A teoria é sempre diferente da prática. Por isso, trate o SPIN como um guia para ajudar o seu vendedor a descobrir mais informações sobre o lead e ser mais profundo na negociação.
4- Direcione a conversa: O SPIN requer que a reunião seja uma conversa natural e não um diálogo robotizado, então, nada de trazer todas as perguntas de uma vez!
5- Para facilitar a padronização desse checklist e das perguntas do SPIN Selling: Crie um Playbook Comercial e distribua para a sua equipe como um manual da venda.
Você pode saber tudo sobre como construir um Playbook de Vendas clicando aqui embaixo:
Para concluir, o SPIN Selling é uma metodologia muito importante para a construção de um processo comercial controlado e previsível!
Em todas as mais de 500 empresas em que construímos e reestruturamos processos comerciais de vendas B2B, o SPIN Selling foi aplicado com sucesso!
E se você quer essa metodologia gerando mais demanda, conversão e receita para o seu negócio, o Hackeando Processos te ajuda nessa!
Clique aqui embaixo e entre em contato com a gente agora mesmo: