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Metodologia SPIN Selling: Como fazer perguntas que vendem!

11 de março de 2024 - 12H00
Metodologia SPIN Selling: Como fazer perguntas que vendem!

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham. 

No livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, ele direciona os vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo comercial para aumentar a conversão.

Portanto, quando tratamos de vendas complexas B2B, o SPIN é o método ideal para negócios que possuem um serviço ou produto de alto ticket médio.

Assim, se a sua empresa se encaixa nesse cenário, continue lendo nosso artigo e saiba como equipar seu time comercial com perguntas que vendem!

 

Nazare Tedesco GIF by Gilmore Girls Brasil

 

Tempo de leitura: 10 minutos

O que você vai ler:

O que é SPIN Selling?

Etapas que compõem o SPIN Selling

Guia Completo para dominar o SPIN Selling!

 

 

O que é SPIN Selling?

 

O SPIN Selling é um método as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 pilares:

 

O que é SPIN Selling?

 

Em outras palavras, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.

Dessa forma, seguir esse método é essencial para o prospect perceber sozinho que possui uma dor e que a sua empresa pode ajudá-lo a solucionar com o seu serviço.

Além disso, ao se posicionar como autoridade no assunto, o cliente perceberá que a sua equipe sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão.

Agora, entenda como seu vendedor pode aplicar cada um desses pilares durante as reuniões com o potencial cliente!

 

Etapas que compõem o SPIN Selling

 

Perguntas de situação

 

Essas perguntas ocorrem durante a fase inicial da conversa com o lead.

Porém, além de criar uma relação e gerar confiança, o mais importante é colher fatos e informações sobre a situação dele.

Então, antes de agendar uma primeira reunião, por exemplo, é preciso realizar uma pesquisa prévia sobre o produto ou serviço do seu lead bem como o segmento em que ele atua.

Assim, evitamos fazer perguntas que sejam óbvias. Afinal, o cliente já espera que você tenha dados sobre o cenário que o levou até ali.

Desse modo, é interessante perguntar ao lead: 

. “Me explica, como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?”

. “E quais são seus principais objetivos de negócios para este ano?”

. “Como você avalia o desempenho e a eficácia das suas operações atuais?”

. “Quem são seus principais concorrentes e como você se diferencia deles?”

. “Quais estratégias você usa para manter a satisfação do cliente?”

. “Pode me falar mais sobre como sua equipe é organizada?”

Com perguntas como essas é possível entender o contexto que o levou a considerar a sua empresa como possível solução e perceber os problemas enfrentados.

 

Conheça mais sobre SPIN Selling

 

Questionamentos de problema

 

Em segundo lugar, esse tipo de pergunta deve ajudar seu vendedor a descobrir o que está causando as dores atuais na empresa-cliente.

Dentre todos os problemas que o cliente descreveu, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor. 

Assim, aqui estão alguns exemplos:

. “Existem gargalos no seu processo que afetam a entrega ou a qualidade?”

. “Você já recebeu feedbacks negativos de clientes em relação a algum aspecto do seu serviço ou produto?”

. “Quais as ferramentas que você utiliza para executar o serviço dentro das empresas dos seus clientes?”

. “Você tem dificuldades para escalar suas operações de acordo com a demanda?”

. “Há problemas de comunicação ou colaboração entre as equipes?”

Dessa forma, conseguimos aprofundar para entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas da próxima etapa.

 

Perguntas de implicação 

 

Basicamente, esse estágio é fundamental para que o lead comece a reagir sobre o problema descoberto. 

Então, o objetivo é ajudá-lo a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências negativas no negócio dele, caso ele não faça nada para reverter o problema atual.

Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. 

Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.

Além desses cases, é importante fazer perguntas como:

 

Perguntas de implicação para aplicar o SPIN Selling

 

Perguntas de necessidade 

 

Por fim, a última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão importante é a sua solução. 

Portanto, esse tipo de pergunta precisa trazer um impacto positivo!

Depois de ter visto as desvantagens, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução existe e a empatia não pode ser deixada de lado. 

Então, chegou a hora de demonstrar que a sua empresa pode solucionar o problema dele e os benefícios do seu produto/serviço. 

Para isso, basta utilizar perguntas como essas: 

 

SPIN Selling: Perguntas de Necessidade

 

Agora, vamos para um checklist que vai te ajudar a colocar tudo isso em prática com seus vendedores?

 

Checklist para dominar o SPIN Selling!

 

1- Estude cada caso: Estudar cada lead antes do primeiro contato mostra interesse e confiança da parte dos seus vendedores.

2- Pratique antes: Entender as perguntas e a dinâmica de uma venda consultiva leva tempo. 

Ps: Aqui é interessante que você crie uma rotina de treinamentos e simulações com a equipe para alinhar todas essas abordagens.

3- Não crie perguntas demais: A teoria é sempre diferente da prática. Por isso, trate o SPIN como um guia para ajudar o seu vendedor a descobrir mais informações sobre o lead e ser mais profundo na negociação.

4- Direcione a conversa: O SPIN requer que a reunião seja uma conversa natural e não um diálogo robotizado, então, nada de trazer todas as perguntas de uma vez!

5- Para facilitar a padronização desse checklist e das perguntas do SPIN Selling: Crie um Playbook Comercial e distribua para a sua equipe como um manual da venda.

Você pode saber tudo sobre como construir um Playbook de Vendas clicando aqui embaixo:

 

Blog sobre playbook comercial!

 

Conclusão

 

Para concluir, o SPIN Selling é uma metodologia muito importante para a construção de um processo comercial controlado e previsível!

Em todas as mais de 500 empresas em que construímos e reestruturamos processos comerciais de vendas B2B, o SPIN Selling foi aplicado com sucesso!

E se você quer essa metodologia gerando mais demanda, conversão e receita para o seu negócio, o Hackeando Processos te ajuda nessa!

Clique aqui embaixo e entre em contato com a gente agora mesmo:

 

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Redatora Maria Eduarda da Costa

 

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