Nós, do Hackeando Processos, ensinamos 3 pontos que levam ao sucesso comercial: Prática, Processo e Propósito.
As falhas de pessoas da área de vendas ao tentar uma nova abordagem ou no momento de desafiar o prospect, estão relacionados à insegurança e a não saberem se realmente aquela é a melhor abordagem. Para minimizar esse problema, crie uma rotina de Role-plays com sua equipe, trabalhando feedbacks que façam com que ela entenda suas principais limitações, ganhe confiança e busque melhorar continuamente.
A ausência de um direcionamento, prejudica a performance de pré-vendedores e vendedores. Estruturar um Playbook e compartilhar o processo com a equipe faz com que as pessoas saibam como fazer e tenham o que seguir!
Entender a PUV do seu negócio, mostrando a relevância do seu produto para o mercado e criando um ambiente motivador para a equipe de vendas, o que inclui um sistema de comissionamento, é fundamental para que uma equipe se empenhe bem.
Além desses pontos, vamos falar de forma mais profunda sobre como obter o sucesso comercial. Continue lendo o artigo para conferir!
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7 Passos fundamentais para o sucesso comercial
Bons hábitos para obter sucesso comercial
Tenha um processo bem estruturado! Conheça sua empresa, seu produto e seu público. Saiba as melhores formas de prospecção e as ferramentas que você vai precisar para realizar cada etapa estabelecida.
Faça uma análise das ferramentas que estão no mercado para ver quais vão atender, com o melhor custo benefício, sua empresa e treine seu time para usá-las.
Nós temos como um dos principais pilares a tecnologia, pois acreditamos que ela trabalha ao nosso lado para otimizar os processos e fornecer uma melhor experiência de compra aos nossos clientes.
Para consolidar um setor de vendas de alta performance, é preciso, após ter definido o processo, entender o que você precisa para colocar a mão na massa. Por isso, é hora de pensar no elemento fundamental: pessoas.
Contratar uma equipe de qualidade é fundamental para o sucesso comercial. E, depois disso, é importante continuar investindo na capacitação desses profissionais para que a empresa esteja em constante evolução.
Para um processo comercial bem estruturado, você precisa estabelecer os seguintes cargos:
. Profissional de IC (Inteligência Comercial): A função deste cargo é buscar leads em outbound e fazer o processamento;
. SDR (Sales Developmente Representative) ou Hunter- O SDR , ou também conhecido como pré-vendas, funciona como um filtro. Ele é responsável por prospectar leads e fazer um diagnóstico deles. Assim, a próxima etapa vai receber apenas os leads mais qualificados;
. Closer – Este profissional tem a função de fazer as negociações e fechar as propostas com os clientes;
. CS (Costumer Sucess) – É responsável por acompanhar o cliente no pós-venda, garantindo sua satisfação e mantendo sua fidelidade à empresa, já almejando uma recompra.
Para formar um time comercial de sucesso é preciso contratar os profissionais certos. Para isso, sempre procure as seguintes características nos candidatos:
É a capacidade de performar melhor cada vez mais. Foco em melhoria contínua.
Uma pessoa com essa característica, em um Processo Seletivo, por exemplo, está sempre buscando por feedbacks e por informações que podem ajudá-la a melhorar os seus resultados e a entender quais os melhores caminhos para que atinja a evolução.
Além disso, se você for do setor comercial, você deve ser extremamente focado em resultados. Tenha em mente que é através dos resultados obtidos que uma empresa irá crescer e se desenvolver, expandindo seus horizontes e abrindo suas portas ao mercado.
Neste ponto é que se torna importante, também, o conceito de cultura de testes. Basicamente, o termo significa testar o máximo de situações e probabilidades possíveis (de forma rápida), aprender com o que houver de erro e implementar aquilo que tiver dado certo. É importante frisar que a execução desses testes deve ser rápida e, ao mesmo tempo, constante.
Um profissional de vendas tem que investir parte do seu tempo em informação, continuamente. Deve estar conectado ao mundo e seus acontecimentos, acompanhar notícias, mudanças e novidades.
Esse fator é crucial em diversas etapas do Processo Comercial, como nas etapas de prospecção e solução, por exemplo, porque o vendedor deve estar preparado para fazer links e criar ganchos de conexão de acordo com as informações que o lead lhe passa sobre seu cenário e contexto.
Além disso, muitas vezes um cenário mundial interfere nas necessidades do seu cliente. Portanto, esteja antenado em conteúdos sobre inovação e tecnologia, que abordam as variações no mercado, leia jornais e assista-os também, seja interessado por política e economia!
Esse ponto refere-se ao sucesso anterior do vendedor, ou seja, resultados comprovados que ele já gerou em alguma atividade passada.
É importante ressaltar que esses resultados são importantes mesmo que não estejam relacionados com atividades de vendas. Se você tiver feito uma ponte de papel e ela tiver gerado resultados, isso já te coloca na frente de quem não tem histórico.
Portanto, experiências e cases de empregos passados, projetos voluntários, sucessos na faculdade e na época de escola, resultados gerados em estágios e projetos de iniciação científica. Tudo isso torna a sua base de resultados mais farta. Se você fez algo no passado que gerou algum resultado positivo, exponha isso, de alguma forma, aos seus recrutadores.
Uma outra dica importante: mantenha a sua carreira sempre focado em construir cases e experiências de sucesso por onde você passar. Isso com certeza irá te auxiliar futuramente a alcançar novas oportunidades!
Nesse tópico, o assunto é a integridade do vendedor. O quanto esse profissional valoriza a ética e a moral, bem como o quanto ele leva a sério esses valores na sua vida.
Muitos profissionais de vendas possuem currículos fartos, experiências impecáveis, resultados incríveis, mas não colocam como prioridade a ética durante suas ações. E isso, é uma característica que a grande maioria das empresas reprova durante uma seleção.
Portanto, seja sempre transparente e coloque o seu caráter na frente das suas ações!
Por último, podemos citar o conhecimento e experiência geral do vendedor acerca de suas funções, do seu cargo e do seu mercado, bem como a sua capacidade de raciocínio e tomada de decisão.
Essas características são extremamente valorizadas visto que a inteligência rege os pensamentos e as decisões em qualquer situação de conflito ou pressão, comuns em diversas etapas de um Processo Comercial.
Além disso, vale estar engajado com os avanços na tecnologia. No contexto de vendas, podem ser utilizadas inúmeras ferramentas que facilitam os trabalhos e processos no dia a dia. Fique por dentro de suas funções e de como implementá-las.
As empresas estão atrás de velocidade, de um time que seja ágil no ato de captar leads e conquistar clientes, reunir informações, buscar reduzir papeladas e prestar bons serviços pós venda. A tecnologia pode estar a seu favor. Quanto maior a sua capacitação, mais chances você terá de se dar bem no mercado!
A Resultados Digitais afirmou que um “onboarding bem feito é capaz de gerar 30% a mais de resultados em um ano. Ou seja, a sua equipe entregaria, em 9 meses o que uma equipe sem esse tipo de estrutura entregaria em 12. Além disso, uma base sólida acelera os resultados do vendedor e, em geral, eles atingem uma full quota em 3-4 meses, enquanto um vendedor sem onboarding geralmente demora de 6 a 8 meses para chegar no mesmo resultado.”
Em português, o termo Onboarding significa no embarque. E sua função é exatamente essa: embarcar alguém na empresa.
Por isso, esse processo é um período de imersão na cultura da corporação e na função que vai ser realizada pelo novo funcionário.
Nessa fase, é importante garantir que o novo membro da equipe entre em sua rotina o mais rápido possível.
Por isso, as semanas iniciais devem ter a rotina o mais parecido possível com o que ele vai fazer na empresa a longo prazo. O contratado deve ter o máximo de contato com as suas atividades na íntegra.
Outro elemento fundamental no Onboarding são os pontos de contato. É preciso ter em mente que o novo funcionário está em um local diferente, com novos processos e atividades. Por isso, o gestor deve estar à disposição para fazer reuniões e tirar dúvidas dos novos funcionários.
Uma boa ferramenta para ser utilizada no Onboarding é o playbook.
Um playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais da área em cada etapa do funil. Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.
Um playbook deve conter:
– Missão, visão e valores da empresa;
– Descrição detalhada dos processos realizados;
– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;
– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;
– Métricas e KPIs.
Muitas empresas com as quais nós trabalhamos, não tinham uma prática direcionada. Ou seja, elas executavam um processo sem consciência de suas falhas.
É muito importante saber reconhecer os pontos de falha para melhorar a cada processo de venda. Por isso, nós orientamos os gestores a realizarem reuniões semanais de role plays com suas equipes para uma constante capacitação e reconhecimento dos erros. Os resultados são excelentes!
A Sales Hacker publicou: “Sales enablement is not a one-time fix. One-and-done training might give your team a temporary boost in confidence and activity. Research shows that without reinforcement training, your reps will forget 90% of the training within 1 week.” (A capacitação em vendas não é fixada de uma só vez. O treinamento pode dar à sua equipe um aumento temporário na confiança e na atividade. A pesquisa mostra que, sem treinamento de reforço, seus representantes esquecerão 90% do treinamento dentro de uma semana.)
O processo de Ongoing é fundamental para que o aprendizado de Onboarding e o treinamento sejam, de fato, internalizado e se tornem a prática correta diária dos funcionários da empresa.
Portanto, ofereça as equipes treinamentos contínuos por meio de role plays, vídeos educativos e questionários.
Uma boa liderança é extremamente importante para que a empresa obtenha sucesso comercial. Portanto, os gestores devem possuir características como: proficiência técnica, boa energia, ownership e autoridade.
O gestor deve ser muito mais que um chefe, deve ser um líder guiando sua equipe para o sucesso.
Além disso, ele deve saber utilizar a tecnologia e as ferramentas adequadas ao seu favor, como por exemplo, investir em um bom CRM.
As métricas são as medidas de desempenho. Elas vão ajudar no mapeamento da performance do seu setor.
Faça uma avaliação e um acompanhamento de perto para garantir que todo o processo seja constantemente otimizado e para que o treinamento vire rotina no trabalho de todos da equipe.
Por meio das métricas e KPIs, você pode verificar matematicamente se o treinamento foi realmente eficaz e se está levando bons resultados para a corporação.
Assim, você poderá alcançar o sucesso comercial!
Fizemos um outro conteúdo sobre KPIs: conheça aqui os principais indicadores que você precisa implementar na sua empresa.
Algumas ferramentas para auxiliar no acompanhamento de métricas digitais: Google Analytics, Social Bakers e Facebook for Business.
Cultive bons hábitos para obter sucesso comercial! Alguns deles:
Dizem que os clientes são a alma do negócio. Por isso é importante entender quem eles são e como funciona a jornada de compra.
Portanto, você deve construir o perfil do seu cliente ideal pensando em pontos como: Quem eu quero atingir? Quais os principais setores? Qual a minha persona associada? Qual o perfil médio das pessoas que compram o meu produto?
E, assim, você pode definir seu ICP (Ideal Customer Profile).
Também é importante analisar o mercado da sua área e entender se ele já é educado sobre a necessidade das pessoas para conseguir planejar a estratégia correta.
E, finalmente, seguir na jornada de compras, para saber onde a maior parte dos seus potenciais clientes estão, pensando em questões como: eles compram online? Fazem pesquisa de mercado antes?
O vendedor que mostra o desejo de realmente ajudar o cliente, ativa um gatilho muito poderoso no processo de venda: o gatilho da reciprocidade.
As pessoas gostam de sentir que o profissional não quer apenas garantir a comissão, mas sim que ele realmente se importa e quer resolver o problema apresentado.
Dessa forma, ao mostrar empatia e preocupação com o cliente, a experiência de compra se torna agradável e as chances de ter um fechamento de sucesso se potencializam!
A gestão do tempo é fundamental para que um time consiga realizar suas tarefas de forma otimizada e, assim, obter o sucesso comercial.
Nosso CEO, Vítor Baesso, nos deu algumas dicas de como ele organiza sua semana. Dá uma olhada:
“Em primeiro lugar, eu escalono as minhas metas por semana e tenho meus objetivos definidos.
Todo domingo a noite, defino minhas entregas da semana e utilizo ferramentas de gestão de rotina como o trello para facilitar essa organização.
Depois insiro essas entregas de acordo com a relevância dessas entregas para atingir minhas metas e objetivos.
Gosto de deixar sempre um espaço de tempo nos meus dias para atender algumas urgências que podem aparecer (as vezes esse espaço não é possível).
Em terceiro lugar, a execução: tento sempre manter meu foco e evitar fazer mais de uma atividade ao mesmo tempo. Como foi mostrado pela pesquisa de 1990 de Harold Pashler, quando fazemos muitas coisas simultaneamente, perdemos muito tempo, pelo que ele chamou de perda de tempo por troca de contexto.
Por último, a finalização das entregas: ao acabar uma tarefa, arrasto essa entrega para o campo de “Concluídos”. Isto gera uma pequena sensação de recompensa, o que me motiva a realizar novas tarefas.”
Hoje em dia temos muitos recursos para estudar e pesquisar. Você pode começar seguindo perfis nas redes sociais que postam conteúdos de qualidade (como o Hackeando Processos 🙂 ).
Procure estar sempre se atualizando por meio de fontes confiáveis, leia livros, artigos, blogs. Estabeleça metas de horas de estudos e número de cursos para fazer mensalmente, se organize e faça um cronograma. É muito importante manter a constância, mas, principalmente, a intensidade nos estudos!
Nosso CEO, Vitor Baesso, afirma que um dos seus segredos para estar sempre crescendo é estudar todos os dias:
“Tenho 24 anos e um pouco mais de 4 anos de experiência em Vendas. Desde que comecei a trabalhar com vendas, não há um dia em que eu não estude! Gravo e vejo quase todas as minhas calls e faço no mínimo um Role-Play por semana com pessoas da área”.
O jogador de basquete Kobe Bryant disse em seu documentário:
“o processo após uma vitória ou perda de um jogo, era o mesmo: chegar em casa e rever todos os erros para, no próximo, não repetí-los”.
Faça o mesmo no seu trabalho! Conseguiu fechar uma venda? Ótimo! Mas reveja o processo e observe os pontos de melhoria. A venda foi recusada? Não desanime! Faça a trajetória novamente, analise os documentos, CRM, e veja onde você pode ter errado. Além disso, tenha coachability e muita resiliência!