Imagine a seguinte situação comigo:
Você é convidado para correr uma maratona mas está há meses sem mesmo fazer uma caminhada. Além disso, suponhamos que você não está no seu melhor peso.
É bem provável que você chegue no meio da maratona (se chegar) com muita dificuldade e não consiga terminar o trajeto.
Por quê?
Porque você não estava preparado.
Agora digamos que o convite se repita. Só que dessa vez com 6 meses de antecedência.
Durante o tempo até a maratona, você resolve correr todos os dias pela manhã. Além disso, você começa a comer melhor e tomar mais água.
No dia da maratona, você com certeza terá muito mais fôlego, condicionamento físico e energia para concluir a maratona em um bom ritmo.
Essa é a importância da preparação.
Tempo de leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
A preparação
1- Conheça seu cliente
2- Crie estratégias
3- Seja um bom ouvinte
4- Diagnóstico
5- Mostre autoridade
6- Objeções
7- Propostas
Conclusão
A preparação dos atletas e dos vendedores tem a mesma importância. É claro que um vendedor não vai fazer uma corrida todos os dias de manhã para vender melhor (mas se isso funciona pra você, não temos nada contra. Continue correndo!).
A questão em pauta para os vendedores é entender o seu negócio, o seu cliente e o problema a ser resolvido. Esses pontos são fundamentais para fechar um bom negócio.
Vamos conhecer agora algumas etapas de preparação que um vendedor deve passar para fornecer ao seu cliente uma boa experiência de compra e garantir uma boa receita para sua empresa:
Antes de qualquer coisa, conheça o seu lead! Faça pesquisas sobre ele e sua empresa, procure suas redes sociais como LinkedIn, Facebook e Instagram. Saiba quem ele é. Todas as próximas etapas dependem de você conhecer o seu potencial cliente para oferecer a ele um atendimento personalizado e uma solução efetiva.
Se você estiver tratando de vendas B2B, conheça o segmento do seu cliente, o mercado, o porte da empresa e, se possível, até mesmo o faturamento. Quanto mais informações, melhor!
Conhecer o seu prospect também contribui para a formação de um rapport. O rapport é um bom relacionamento criado entre cliente e vendedor, de forma verdadeira e empática. Ele contribui para gerar confiança no vendedor e no seu produto.
Saiba também de onde aquele lead vem, se está frio ou quente. Se ele vem do marketing, é provável que a própria empresa já tenha algumas informações sobre ele.
Conhecendo o cliente você vai saber personalizar o atendimento, e, assim, oferecer o produto certo, na hora certa e da maneira certa.
Além desses pontos, é importante que você também conheça o seu produto e a sua empresa. Por isso, faça um bom uso do playbook da corporação, estudando e internalizando cada ação e cada etapa que você deve seguir.
Playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais da área em cada etapa do funil. Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.
Para te ajudar nessa etapa de conhecer o cliente, saiba quais são os perfis e como vender para cada um deles aqui.
Ao preparar as estratégias de vendas, você já deve conhecer o seu potencial cliente. Assim, você deve:
O Walkaway é a pior proposta que você está disposto a aceitar. Por exemplo: digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais. A proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais. Portanto, o seu Walkaway é de R$ 9.000,00.
A ZOPA, Zone Of Possible Agreemente ou, em português, Zona de Possível Acordo, corresponde à zona de valor entre o seu walkaway e o do seu cliente. É, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu prospect.
A Best Alternative To a Negotiated Agreement pode ser considerado um plano B para quando a negociação não estiver caminhando para um bom fim. É uma alternativa que você vai oferecer que continue sendo vantajosa para você e para seu cliente.
Por exemplo: você está vendendo um curso de educação em vendas. Se o seu prospect não se interessar por algum motivo válido, você pode oferecer uma consultoria, ao invés do curso.
É muito comum que a empolgação tome conta de um vendedor quando ele quer vender algum produto e esteja seguro do que vai falar. Mas, é importante saber que o protagonista da situação é o cliente.
Por isso, tenha inteligência para falar. Não jogue muita informações de uma só vez, mas procure os momentos corretos para dizer o necessário para o lead.
Seja um bom ouvinte. Essa atitude contribui para a construção de um bom rapport, pois o cliente vai sentir que você, de fato, se importa com a dor dele. Aproveite para extrair informações da conversa e identificar os problemas a serem solucionados.
De acordo com a Rock Content, em um processo de vendas, o ideal é que em 80% do tempo o vendedor esteja escutando e, em apenas 20%, falando.
A maior parte das comprar hoje em dia, principalmente B2B, tem como objetivo um desses três pontos:
As negociações e propostas começam, primeiramente, no diagnóstico. Por isso, procure entender os principais objetivos do prospect na hora do contato destinado ao diagnóstico. Saiba quais são as estratégias que o lead tem utilizado, onde ele quer chegar, por que o processo dele não está dando certo, e avalie também se ele vai conseguir chegar onde almeja, entendendo como ele pode fazer isso.
Entenda também se ele está utilizando da melhor forma possível os recursos que já possui.
É fundamental entender e explicar de uma forma eficiente como o seu produto pode o auxiliar a chegar em seus objetivos, observando se como ele vai impactar nos três pilares já apresentados.
Seja bem claro e assertivo com o diagnóstico.
Se você estudou bastante sobre o seu produto e sobre o seu cliente, pode esbanjar segurança e conhecimento na hora de conversar com o seu prospect. Mostre que você sabe do assunto e entende do que está falando. Mas lembre-se de não ser ríspido.
Aproveite o seu conhecimento do contexto do cliente e adapte o diálogo e todo o processo de compras a ele. Na hora de explicar questões complexas, faça de forma simples e assertiva, para que o seu lead entenda de forma clara a sua proposta fazendo em todo tempo um bom uso do rapport, já criado na etapa de diagnóstico.
As objeções são os obstáculos em um processo de vendas. E, por isso, é importante que você esteja preparado para saber contorná-las.
Para tanto, você pode listar as objeções mais comuns para não ser pego de surpresa. Esse é um momento delicado e que pode fazer total diferença em suas taxas de conversão.
Para te ajudar nessa etapa, utilizamos alguns passos nesse processo. Veja:
Ação: se colocar como especialista naquele setor
Ex.: “Então, a gente tem ajudado muitas padarias a melhorar a experiência proporcionada pro cliente delas. E pensando nisso, a gente acredita que poderia fazer o mesmo com a padaria x.”
Ação: mostrar uma saída
Ex.: “Entendo perfeitamente, cara, sei como é corrido. Mas seria coisa rápida, de 15 minutos, deixa eu te apresentar essas ideias? O que a gente faz é inclusive permitir que você tenha mais tempo” ( tom final mais direto).
Ação: mostrar o diferencial
Ex.: Acho difícil ser uma consultoria como a nossa, cara. A gente analisou vocês, é sem compromisso. deixa a gente passar aí e mostrar essas ideias? (tom direto)
Utilizando esses métodos e outros importantes que auxiliem na quebra de objeções, a tendência é que suas taxas de conversão aumentem significativamente.
Por fim, é importante estar preparado para o momento da proposta final.
Após entender a dor do lead e ver que o seu produto pode solucioná-la, apresente uma proposta clara e efetiva. Explique para o seu potencial cliente como você pode estar, de fato, o ajudando. Não se preocupe em ficar falando genericamente do seu produto, mas foque nos benefícios e no diferencial dele, mostrando como ele se encaixa na dor diagnosticada.
Prepare-se de acordo com o tempo que você terá para passar a sua mensagem, e mostre sua solução de forma clara e objetiva.
O grande bônus da proposta deve ser o visual das apresentações. A forma visual facilita o entendimento das pessoas e pode ser um grande diferencial entre você e seu concorrente.
Invista nesse ponto, pois gera valor e auxilia a negociação.
Falamos isso com propriedade, pois, no Hackeando Processos, possuímos esse diferencial e recebemos mensagens de reconhecimento do aspecto visual em nossas apresentações. É fato confirmado!
As técnicas de vendas não param por aí. Hoje tratamos a respeito da preparação do vendedor em um processo de vendas. Mas fica ligado pois no próximo post iremos tratar sobre as técnicas de persuasão e negociação em vendas.
Nós do Hackeando podemos contribuir ainda mais com sua preparação e com a estrutura comercial da sua empresa.
Gostou da ideia? Entre em contato com a gente! 🙂