Imagine ser chamado para correr uma maratona sem treino prévio. Difícil, não é? Em vendas B2B, as técnicas de preparação são tão importantes quanto o treino para uma maratona.
Sem ela, as chances de sucesso são drasticamente reduzidas.
Por quê? Simples, porque você não estava preparado!
Agora digamos que o convite se repita. Só que dessa vez com 6 meses de antecedência.
Antes da data da maratona, você resolve correr todos os dias pela manhã, além de comer melhor e tomar mais água.
Assim, no dia da maratona, você com certeza terá muito mais fôlego, condicionamento físico e energia para concluir a maratona em um bom ritmo.
Resumindo, essa é a importância da preparação.
Da mesma forma, aplicar as técnicas certas antes de uma negociação pode definir se seu vendedor fechará ou não um negócio.
Por isso, resolvemos explorar neste artigo, técnicas fundamentais de preparação que todo vendedor B2B deve dominar para maximizar suas chances de fechamento!
Então, continue lendo!
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6 técnicas de preparação que seu vendedor precisa praticar antes da negociação!
Basicamente, para preparar um vendedor, ele precisa entender o seu negócio, o seu cliente e o problema a ser resolvido.
Esses pontos são fundamentais para fechar um bom negócio!
Portanto, conheça agora algumas etapas de preparação que seu vendedor deve passar para garantir chances cada vez maiores de fechar vendas.
Então, segue o fio:
Antes de qualquer coisa, mergulhe nas informações: redes sociais como LinkedIn, Facebook e Instagram revelam muito.
O principal aqui é entender quem ele é e o contexto da empresa. Segmento, mercado, porte, faturamento – cada detalhe conta.
Conhecendo bem o cliente você consegue personalizar a abordagem, criar uma boa conexão com ele e oferecer a solução certa, no momento certo, do jeito certo!
Outra informação que também define o seu tipo de abordagem é saber a origem do lead, por qual canal entrou em contato e o que ele já sabe sobre sua empresa.
E para você não perder nenhuma dessas informações e poder passar para outros vendedores, coloque tudo isso no playbook da sua empresa.
O playbook é um guia detalhado das etapas de vendas. Ele orienta todas as ações no funil de vendas.
Por isso, faça um bom uso do playbook da corporação, estudando e internalizando cada ação e cada etapa que você deve seguir.
. Para te ajudar nessa etapa de conhecer o cliente, saiba como montar seu próprio Playbook de vendas clicando aqui!
Conhecendo seu cliente, você está pronto para definir estratégias claras. Assim, você pode:
Esse é o limite inferior do que você aceita em uma negociação!
Por exemplo: Digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais e que a proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais.
Portanto, o seu Walkaway é de R$ 9.000,00.
A ZOPA corresponde à zona de possível acordo entre o seu walkaway e o do seu cliente. (Sim, o seu cliente também tem um limite inferior e é importante tentar imaginar qual seria o dele).
Continuando, a ZOPA é, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu lead.
Aqui seu vendedor já chega preparado para o preço que provavelmente prevalecerá na negociação e já adianta, muito, o trabalho dele.
Não esqueça de planejar a BATNA, isto é, a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.
Esse é o seu plano B!
Se a negociação esfriar, você precisa ter uma alternativa que ainda seja atraente.
Por exemplo: você está vendendo um software pronto de cibersegurança. Se o seu prospect não se interessar por falta de fit com a solução, você pode oferecer funções personalizadas, ao invés do produto fechado.
Essas etapas asseguram que você entre em cada negociação preparado para todos os cenários!
No entusiasmo de vender, é fácil esquecer que o cliente é o verdadeiro protagonista.
Lembre-se, não é apenas sobre o que você diz, mas quando e como você diz.
Ser um bom ouvinte é mais do que uma habilidade; é uma estratégia essencial!
Segundo a Rock Content, o ideal em vendas é que 80% do seu tempo seja dedicado a ouvir e apenas 20% a falar.
Por isso, tenha inteligência para falar. Não jogue muitas informações de uma só vez, mas procure os momentos corretos para dizer o necessário para o lead.
Ao ouvir, você não apenas constrói um rapport sólido, mas também demonstra que se importa genuinamente com as necessidades do cliente. Isso cria um ambiente de confiança e colaboração!
Certamente, a venda começa muito antes da proposta!
Por isso, o sucesso de suas negociações começa com um diagnóstico eficaz.
Durante essa etapa inicial, seu objetivo é entender profundamente as metas, necessidades e interesses do lead.
Para tanto:
. Descubra as estratégias que o lead tem usado e onde ele deseja chegar;
. Avalie por que seus processos atuais falham e se é viável alcançar as metas estabelecidas;
. Entenda se ele está maximizando os recursos que já possui;
. Explique claramente como seu produto pode ajudar o cliente a atingir seus objetivos, impactando positivamente em receita, custos e riscos.
Seja assertivo e transparente no diagnóstico. Este momento é mais do que uma análise; é a fundação para uma proposta poderosa!
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Outro ponto importante de se preparar é para as objeções, que são barreiras naturais em qualquer processo de vendas.
Estar preparado para contorná-las é essencial.
Uma estratégia eficaz é listar as objeções mais comuns para não ser pego de surpresa.
Para enfrentar esses desafios, recomendamos a criação de uma matriz de objeções. Nessa matriz, descreva as principais objeções e desenvolva planos de ação específicos para cada uma. Essa preparação antecipada lhe dará confiança e agilidade durante as interações.
Por exemplo, se um prospect diz: “Entendi, mas o que vocês fazem exatamente?”, você deve se posicionar como especialista.
Então, uma boa resposta para deixar nesta matriz é: “Ajudamos indústrias como a sua a melhorar a experiência da carteira de clientes atuais e como trabalhá-la melhor. Acreditamos que podemos fazer o mesmo por você.”
E se a objeção for: “Eu já tenho uma solução assim.”, mostre seu diferencial. Argumente: “Entendo, mas permita-nos mostrar como nos diferenciamos. É sem compromisso.”
Utilizando métodos assim, você estará mais equipado para transformar objeções em oportunidades, aumentando suas chances de conversão!
Por fim, é importante estar preparado para o momento da proposta final.
Após entender a dor do lead e ver que o produto pode solucioná-la, apresente uma proposta clara e efetiva.
Explique para o seu potencial cliente como você pode estar, de fato, o ajudando.
Além disso, foque nos benefícios e no diferencial dele, mostrando como ele se encaixa na dor diagnosticada.
O importante aqui é prepare-se de acordo com o tempo que você terá para passar a sua mensagem, e mostre sua solução de forma clara e objetiva.
Construa uma solução que encaixe como uma luva na empresa e no cenário atual do seu lead!
As técnicas de vendas que discutimos hoje são apenas o começo.
Focamos na crucial etapa de preparação que todo vendedor deve dominar para ter sucesso no processo de vendas.
Mas lembre-se, isso é só o início!
Semana que vem, vamos mergulhar nas técnicas de barganha, essenciais para qualquer profissional de vendas que queira elevar seu jogo.
Aqui, no Hackeando Processos, esse é nosso principal objetivo: aprimorar ainda mais a sua área comercial.
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