Imagina que você está tentando prospectar três das maiores empresas de tech e e-commerce do Brasil.
Para se destacar e fazer com que elas prestem atenção no seu negócio, você precisa conhecer e falar a mesma língua que elas usam.
Cerca de 72% dessas gigantes esperam que você não só entenda o que elas estão falando, mas também converse no mesmo idioma.
Quer abrir portas nessas empresas e dialogar com elas de igual para igual?
Então, vem com a gente para descomplicar os termos de vendas mais usados no mercado B2B!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
Descomplicando os termos de vendas utilizados na área comercial!
Basicamente, essa lista possui todos os termos de vendas de que você precisa ficar por dentro para administrar o seu negócio com um olhar mais analítico e atualizado.
Para manter sua equipe comercial sempre afiada nos termos de vendas basta clicar aqui embaixo e consultar nossos especialistas:
Agora, segue o fio e vamos para os termos comerciais mais importantes do mercado:
Abreviação do termo, “Business to Business”, o modelo B2B refere-se a transações comerciais entre empresas, como um fornecedor vendendo para um revendedor. Ou uma empresa de tecnologia vendendo um software para outra organização utilizar.
Já o modelo “Business to Customers” seria como vender uma camisa, isto é, a empresa vende diretamente ao consumidor final. Geralmente, são transações com um ciclo de vendas menor, quase imediatas.
É a etapa de qualificação inicial de potenciais clientes antes do processo de vendas.
Assim, os leads que chegam ou que são prospectados são devidamente submetidos a uma espécie de triagem, que qualifica o interesse, faturamento e compatibilidade que o lead tem com a sua solução.
Em segundo lugar, temos o Onboarding, ou seja, o processo de integrar novos clientes ou novos colaboradores.
Para o caso dos clientes, ele tem o objetivo de ensiná-los a usar o produto ou serviço de forma eficaz.
E em relação aos funcionários, o processo serve para ambientar e introduzi-los ao seu novo espaço de trabalho, mostrando como funcionam os processos e quais são as ferramentas utilizadas, por exemplo.
O próximo termo de vendas é uma sequência planejada de atividades de comunicação destinadas a estabelecer contato com potenciais clientes.
Sim, estou falando da cadência de prospecção, que pode ser composta por X números e-mails, ligações e follow-up nas redes sociais ao longo de um determinado período.
O “Business Development Representative” é o profissional responsável por prospectar novos clientes.
Dessa forma, ele é focado na geração de novos negócios, identificando e qualificando potenciais oportunidades de vendas.
Por outro lado, o “Sales Development Representative” concentra-se em atender e qualificar os leads que chegam à sua empresa
Então, ao invés de buscar novas oportunidades, o SDR se dedica a qualificar leads gerados pelo marketing ou outras fontes, preparando-os para o time de vendas.
Indo um pouco para a área de recrutamento, temos os responsáveis pela aquisição de novos colaboradores.
Assim como os caçadores, eles estão sempre à procura de pessoas que se candidatam a vagas de emprego ou então de potenciais interessados!
Aqui no Hackeando Processos esse cargo fez tanto sucesso e diferença na nossa operação que resolvemos criar uma solução focada em recrutamento de vendedores.
Em um momento tão difícil de encontrar bons vendedores nossos hunters fazem todo esse trabalho de seleção para você!
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Seguindo o fio, o Customer Success, ou CS, é o responsável por garantir que os clientes alcancem o sucesso desejado ao usar o produto ou serviço, maximizando a satisfação e retenção.
Para exemplificar, é como se fosse um guia turístico, garantindo que os viajantes (clientes) tenham a melhor experiência possível durante sua jornada.
. Você pode saber mais sobre esse cargo e como ter o seu CS clicando aqui!
Voltando para a área comercial, os closers são os membros da equipe especializados em concluir negócios, transformando prospects qualificados em clientes pagantes.
Seria como uma subcategoria dentro do cargo de vendedor, que por vezes é muito amplo e, por conta disso, algumas empresas preferem fazer essa diferenciação.
Apesar de não ser um termo de vendas tão utilizado, é importante para o seu vocabulário como empresário saber que existem profissionais de vendas focados na nutrição e expansão das contas existentes.
Os farmers, como fazendeiros cuidando de suas plantações, trabalham para aumentar a satisfação e o valor do cliente.
Dessa forma, eles cultivam relacionamentos existentes para colher mais frutos (vendas) no futuro.
Esse é o profissional focado em enriquecimento de dados de leads antes de passá-los para o cliente.
Para nós, esse cargo é essencial na operação, já que ele é o responsável por entregar listas de leads higienizadas e enriquecidas para você!
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Como primeiro termo de vendas deste tópico, temos o orçamento que um cliente tem disponível para investir na sua solução.
Perfil ficcional do cliente ideal, baseado em dados reais e especulações educadas sobre comportamento, motivações e objetivos.
Já o “Ideal Customer Profile” seria uma descrição detalhada do tipo de empresa que representa o cliente ideal para a solução oferecida.
Geralmente o seu ICP pode ser definido como: empresas de tecnologia de médio porte com equipes de vendas internas que buscam otimizar seus processos.
Dessa maneira, a grande diferença entre ICP e buyer persona está na especificidade de cada um desses termos de vendas, sendo o ICP uma proposta menos específica de detalhamento.
Por sua vez, o Pipeline de vendas seria uma forma de visualizar as etapas do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio, mostrando todos os prospects e onde eles estão no processo.
Ele existe dentro das tecnologias de vendas, como CRM e plataformas de engajamento de leads, e permitem que você, que gere a equipe, consiga entender questões como:
. Possíveis gargalos no funil de vendas;
. A relação entre receita gerada no pipeline e receita de fato adquirida;
. Quantos negócios por mês o seu time comercial tem gerado, convertido, perdido, etc.
O Framework seria o conjunto estruturado de práticas, processos e regras utilizadas para organizar e conduzir atividades de vendas.
Pode-se dizer que é o esqueleto/esboço do plano de ação que o seu time de produtos vai rodar com um cliente conjunto estruturado de metodologias que guiam o processo de vendas.
Se você acompanha nossos textos por aqui ou nossos posts nas redes sociais, você já deve ter nos visto falar sobre playbook comercial.
Ele nada mais é que um guia detalhado de estratégias e táticas para a equipe de vendas, garantindo que todos sigam na mesma direção.
Com isso, todas as estratégias, táticas, processos e melhores práticas da sua equipe de vendas podem ser documentadas, padronizadas e passadas de forma mais fácil para novos vendedores.
São modelos pré-definidos para e-mails, propostas e outros documentos de vendas, garantindo consistência e eficiência.
Por aqui, usamos templates de e-mail personalizáveis para manter uma comunicação consistente e profissional com nossos prospects.
E todos eles podem ser armazenados dentro de plataformas para organizar e deixar o acesso dos nossos vendedores mais rápido.
Abaixo, você pode ver um exemplo de template utilizado pelo nosso time:
Semelhante ao template, os scripts são roteiros preparados para ligações de vendas, reuniões ou apresentações, ajudando a manter o foco e a eficácia da comunicação.
Em geral, servem como base para guiar a chamada de forma mais fluida e eficiente possível.
Não obstante, os scripts de cold call foram essenciais para padronizar nossa abordagem inicial e aumentar as taxas de resposta.
Refere-se geralmente a reuniões diárias onde a equipe de vendas discute o progresso do trabalho, quaisquer obstáculos e planeja as atividades do dia.
Ela é uma ótima estratégia para você que tem um time de vendas robusto e dificuldade em controlar e acompanhar de perto a demanda de cada vendedor.
Já este seria um período de tempo definido – de 1 a 4 semanas, em geral – em durante o qual um conjunto específico de tarefas deve ser concluído.
Nesse caso, o empreendedor que possui muitas tarefas para serem feitas por um pequeno time comercial se adaptaria bem a metodologia de sprints.
O follow-up é a ação de acompanhar o cliente após uma reunião, proposta ou qualquer ponto de contato, para avançar no processo de venda.
Assim como um pescador aumenta suas chances de sucesso usando vários anzóis ou linhas na água, o follow-up em vendas é uma forma de lançar várias “linhas” de comunicação com um potencial cliente. Cada follow-up é uma oportunidade adicional de “fisgar” o interesse do cliente.
Abaixo, temos um esquema interessante para usar como rotina de follow-up com seus clientes:
Em resumo, rapport seria gerar conexão com o lead durante uma reunião e, também, a prática de construir uma relação de confiança e empatia com ele.
Desse modo, a construção de rapport envolve técnicas como a empatia e personalização da abordagem, que ajudam a criar uma conexão e entender melhor as necessidades do cliente.
É o período de tempo que um novo vendedor ou equipe leva para alcançar a plena produtividade dentro de uma nova organização.
Então, da próxima vez que você ouvir que o novo vendedor completou seu ramp up em três meses, atingindo as metas de vendas estabelecidas, você vai estar afiado e entender o que foi dito!
Os roleplays são uma parte importante do treinamento em vendas, pois permitem que os vendedores pratiquem e aprimorem suas habilidades em um ambiente controlado, recebendo feedback imediato.
Assim, podemos utilizar roleplays para desenvolver várias skills de vendas e também para compreender objeções comuns dos clientes, por exemplo.
Aqui no Hackeando Processos temos roleplays toda semana e em qualquer uma das mais de 500 operações de vendas que já trabalhamos, essa metodologia também foi aplicada!
Então, se você quer uma rotina de treinamentos como essa na sua equipe comercial, ministrados por especialistas do ramo, clique aqui e saiba mais!
Sigla para “Service Level Agreement”, o SLA seria um acordo formal entre dois ou mais setores de uma empresa que define o nível de serviço esperado, incluindo qualidade, disponibilidade e responsabilidades de cada um.
Em outras palavras, seria o alinhamento formal entre diferentes áreas de uma empresa, sendo os mais comuns o SLA entre Marketing e Vendas e o SLA entre Vendas e Produto!
Refere-se a uma conta de cliente, ou seja, são todas as informações, histórico de interações, negócios e transações dessa empresa com a sua.
Por isso, quando falamos de estratégias de Account Planning, Account-Based Marketing e Account-Based Selling, estamos nos referindo exclusivamente aos clientes atuais ou que já tiveram interações anteriores com o seu time comercial.
No contexto de uma primeira reunião comercial B2B, “DBA” se refere a um “Acordo Básico Diário” (Daily Basic Agreement), onde as partes discutem expectativas iniciais, objetivos comuns e parâmetros para uma potencial compra.
Esta reunião serve para estabelecer uma base de entendimento e confiança mútua antes de prosseguir para as negociações.
Por isso, para quem faz vendas consultivas, possui um ciclo de vendas muito longo ou um produto de high ticket, você precisa ter essa reunião de alinhamento com o potencial cliente.
Basicamente, o “Customer Relationship Management” é o sistema que ajuda a gerenciar interações com clientes atuais e potenciais, centralizando informações e facilitando o acompanhamento de leads.
Ele possui diversas funções que deixam o funil de vendas mais dinâmico e a rotina dos vendedores mais organizada e controlada.
Diferentemente de um CRM, uma plataforma de engajamento de leads facilita a geração de demanda, visando converter leads em oportunidades de forma mais rápida.
Assim dizendo é um software para automatizar e personalizar a comunicação.
Nesse sentido, podemos dizer que é uma ferramenta focada 100% na geração de novos leads, sejam eles perdidos ou prospectados.
E, somente a Dealwise, nossa ferramenta personalizada, possui essas duas plataformas dentro de uma só e por um único investimento (que cabe no seu bolso)!
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Também conhecida como vendas internas, essas são as vendas realizadas geralmente por telefone ou internet, sem visitas presenciais ao cliente.
Por exemplo, nós, que somos uma equipe 100% remota, temos um modelo de vendas Inside Sales.
Por outro lado, Field Sales seriam as vendas externas realizadas pessoalmente, envolvendo visitas a clientes ou prospects em seus locais de trabalho ou outros ambientes externos.
Além disso, empresas que possuem escritórios presenciais também utilizam desse modelo.
Por fim, temos um modelo que vem sendo muito utilizado pelos grandes e-commerces, o self-service sales.
Assim como um almoço self-service, o cliente realiza a compra sem intervenção direta da equipe de vendas, permitindo que ele escolha seu produto de preferência.
Para iniciar esse tópico de termos de vendas, temos os KPIs, que são indicadores-chave de desempenho utilizados para medir a eficácia das atividades de vendas e o progresso da equipe.
No campo dos KPIs da área de vendas, temos inúmeras métricas. Dentre elas, a mais usada na área comercial é o Custo de Aquisição de Clientes.
Essa taxa calcula o custo total associado à aquisição de um novo cliente, incluindo marketing e despesas de vendas.
Falando em CAC, se a sua meta é reduzir esse custo e melhorar a eficiência das suas estratégias de vendas, sua chance é agora!
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Em segundo lugar, temos a taxa que mede o total de clientes que param de fazer negócios com a sua empresa, indicando a perda de clientes ao longo do tempo.
Inclusive, soltamos um artigo esse mês sobre como você pode fazer essa taxa despencar e fidelizar seus clientes!
Basta clicar aqui e você será direcionado para a página do blog.
O Lifetime Value é uma métrica que representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento.
Sob essa lógica, aumentar o LTV dos seus clientes, oferecendo serviços adicionais e programas de fidelidade, por exemplo, pode retê-los e gerar mais receita para o seu caixa com pouco custo!
Já o Net Promoter Score é um cálculo que mede a disposição dos clientes em recomendar produtos ou serviços da empresa para outros.
. Você pode conferir como calcular essas 4 métricas e outras 11 clicando aqui!
Primeiramente, sabe aqueles leads que foram atendidos e qualificados pelos SDRs?
Pois bem, esses leads que demonstraram interesse em seu produto ou serviço e são considerados prontos para serem abordados pela equipe de vendas são os MQLs.
Em tradução livre, “Leads Qualificados Pelo Marketing”.
Agora, os leads que são qualificados pelo time de pré-vendas e aceitos pelo time de vendas como prontos para a abordagem de fechamento são os SAL, ou leads aceitos pela venda.
Portanto, quando você ouvir que uma empresa recebeu 10 SALs esta semana, todos prontos para serem abordados com propostas personalizadas, saiba que são leads em grande potencial.
Para finalizar o tópico de métricas temos o valor médio das vendas realizadas em um determinado período.
Matematicamente, quando seu CAC é alto e o LTV é baixo, o ticket médio tende a ser extremamente baixo, já que você gasta muito para obter e manter um cliente.
. Aceleração Comercial: Usa estratégias personalizadas para acelerar o seu processo comercial e os resultados do time de vendas desde a prospecção até o fechamento.
. Terceirização Comercial: É a prática de transferir o controle da força de vendas e o poder sobre o crescimento do seu negócio para terceiros.
. Hackeando Processos: É a aceleradora comercial que coloca a mão na massa junto com você para te dar total poder sobre as vendas do seu negócio!
E aí, conhecia todos os termos de vendas?
Agora que você conhece a “linguagem secreta“, é muito mais fácil ser visto por grandes corporações e não apenas mais um na multidão.
Para isso, não deixe de consultar autoridades no assunto!
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