Processos, Pessoas e Tecnologia. Esses são os três pilares da venda, essenciais para uma empresa alcançar suas metas comerciais. Mas, vamos do começo. Em três anos de Hackeando Processos, notamos a existência de uma estrutura da operação de vendas, que precisa ser bem consistente e alinhada.
Nesse contexto, essa estrutura seriam esses três pilares.
E mantê-los em equilíbrio e funcionando com máxima eficiência dentro de um negócio não é fácil.
Por isso, resolvi fazer um texto somente para te explicar melhor sobre eles e para te mostrar como eles podem resolver o maior problema de negócios do mundo: vendas!
Depois que descobrimos essa relação entre manter o alinhamento entre esses três pilares e a melhoria contínua e a constância nas vendas, nossos resultados nunca mais foram os mesmos. E essa é uma experiência que vale a pena ser compartilhada.
Então, assim como fizemos com todos os nossos clientes até hoje, se prepare para transformar sua concepção sobre o mundo dos negócios!
Continue aqui comigo e prepare para abrir sua mente!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Quais são os pilares da venda?
Por que esses pilares são importantes?
O desequilíbrio desses três pilares
Saiba como alinhar esses pilares
Para trazer essa explicação, vou usar uma analogia que gostamos muito de usar aqui no time: você sabe a semelhança entre vender e viajar?
Imagine que você quer viajar para São Paulo. Para isso, é necessário um GPS, para te guiar no melhor trajeto e diminuir os riscos de ter algum imprevisto na pista. Além disso, um carro, para chegar mais rápido até lá e, logicamente, uma pessoa que saiba dirigir para utilizar o carro.
Bom, em uma operação comercial também é assim, pensa comigo:
Primeiramente, o GPS seria o Processo, pois é ele que te direciona até o seu objetivo, sendo a estratégia, o passo a passo que você vai adotar para alcançar suas metas.
Já o carro seria a Tecnologia, porque em um processo comercial eficiente você precisa de uma ferramenta de prospecção ou CRM que otimiza e acelera a execução dessa operação.
Por fim, o motorista seria aquelas pessoas capacitadas para executar o seu processo, com formação e perfil adequados.
Por isso, quando falamos em três pilares da venda alinhados, estamos falando em ter um processo bem estruturado, com profissionais qualificados para vestir a camisa do seu time, sendo auxiliados com tecnologias de ponta.
Faz todo sentido, não é? Então, fique por dentro das vantagens de investir na constante melhoria desses três pilares!
A frase “Em vendas, o detalhe importa”, é uma das mais faladas pelo nosso CEO, Vítor Baesso e, pensando na operação comercial como um todo, tenho certeza que ela explica perfeitamente a importância deles.
Certamente, uma pequena falha em um processo de vendas pode significar a perda dela, já que nunca temos 100% de certeza que vamos fechar uma, até o momento do sim.
Por isso, é importante termos em mente que a venda, no fim das contas, é a soma de vários acertos que você teve no decorrer dela e que a perda de um negócio é o conjunto das falhas que te levaram até ali.
E muitas vezes, o erro foi pequeno, seja uma informação não coletada, um diagnóstico errado ou até mesmo um e-mail não recebido. Enfim, é nessas horas que a preocupação com o detalhe, para que no final a consequência seja positiva, importa!
No fim, para não ter surpresas é preciso ter mapeadas e bem definidas todas as fases do seu processo comercial.
Por isso, qualquer falha relacionada a um dos pilares da venda pode prejudicar todo o resultado final da sua operação. E é aqui que você deve parar para olhar para dentro da sua empresa.
Você acha que a sua gestão comercial está bem alinhada nos pilares tecnologia, processos e pessoas?
Se a sua resposta foi negativa para algum deles, chegou a sua hora de resolver isso e mudar esse cenário!
Antes de tomar medidas para tornar esses três pilares eficientes dentro da sua empresa, é necessário que você saiba identificar quando eles estão em desfalque.
Em relação a processos, você sabia que mais de 90% das empresas hoje no Brasil não possuem um processo comercial estruturado, tendo inconstância de resultado e dificuldade de controlar sua demanda?
Além disso, empresas de pequeno e médio porte não têm tempo e recursos para estruturar processos, recrutar profissionais, acompanhar e gerenciar a equipe. E aqui já entra o primeiro alerta.
Já o segundo problema está relacionado à formação de pessoas na área de vendas. Como pode uma das profissões mais importantes do mundo não ter faculdade?
Por isso, muitas vezes há uma enorme dificuldade dentro do mercado de encontrar mão de obra realmente qualificada em vendas complexas e consultivas. Assim, aqui temos um gargalo no pilar pessoas, quando esse ponto passa a ser um problema dentro da maioria das empresas.
Para completar, mais de 72% das empresas não modernizaram o seu processo ainda e, como já falamos no artigo sobre previsibilidade em vendas, sem tecnologias para auxiliar o vendedor torna o desafio 10 vezes maior.
Então, a conclusão que podemos chegar até aqui é que existem muitos problemas que podem atrapalhar uma negociação e, cabe a você, diminuí-los tornando os pilares da sua operação mais sólidos!
Diante dessa perspectiva acima, os três pilares podem ser efetivamente bem estruturados com:
. Construa um processo condizente com os seus resultados;
. Tenha métricas confiáveis para não basear o seu processo em números irreais;
. Faça uma gestão assertiva, focando em diminuir falhas no processo de vendas e em trazer oportunidades concretas para o seu negócio.
É provável que você esteja se perguntando: mas, esses ajustes poderiam até ser feitos com uma simples terceirização do processo de vendas, não poderiam?
Bom, você pode optar por esse caminho, porém, além de ser algo que vai estar totalmente fora da sua empresa, ainda não tem um bom custo-benefício. Por isso, a nossa resposta nunca será terceirizar a parte mais importante de uma equipe comercial.
Então, que tal de, ao invés de considerar deixar uma parte tão importante do seu processo nas mãos de outra empresa, você procurar uma estruturação de processos?
Sim, é uma saída que existe e vale muito mais a pena, pois, você não fica dependente de ninguém e é o seu time que aprende a gerar mais vendas!
Aqui no Hackeando Processos, nós construímos, otimizamos e gerenciamos o seu processo comercial de prospecção e vendas enquanto a sua equipe faz ele!
Conheça a nossa solução completa para o pilar processos:
. Treine seu time de vendas regularmente com as técnicas e os conceitos mais atualizados do mercado;
. Recrute pessoas qualificadas para sua equipe comercial e que estejam dispostas a vestir a camisa da sua empresa;
Fazer esse tipo de recrutamento e treinamento não é algo simples também e nem acontece do dia para noite. No entanto, você pode terceirizar esse tipo de responsabilidade, pois, ao contrário do processo de vendas, essas são otimizações tranquilas de serem externalizadas.
Para essa resolução, temos o nosso Sales Recruitment, ideal para quem precisa urgentemente achar as pessoas certas para o time. Com esse serviço, nós buscamos, recrutamos e levamos até você apenas as pessoas mais qualificadas para o seu negócio!
Além disso, você pode contar com o nosso Treinamento em Vendas B2B, perfeito para você que já possui o time completo e deseja capacitá-lo, alinhar a cultura de vendas e aumentar o nível comercial da sua equipe!
Para conhecer mais, assista esse vídeo de apenas 2 minutos que conta a experiência fantástica que a empresa FaçaAgora! teve com esses dois serviços do grupo Hackeando Processos:
. Disponibilize para seus vendedores e pré-vendedores CRMs e plataformas de Sales Engagement para aumentar a produtividade e confiabilidade das suas vendas;
. Tenha uma ferramenta para captação de leads higienizados, condizentes com o seu negócio e prontos para serem contatados.
Nesse caso, não tem saída, você precisa investir em novas tecnologias! Fizemos um artigo que explica exatamente o porquê da importância desse investimento e o retorno dele, vale a pena dar uma conferida!
Atualmente, não só indicamos a tecnologia, como desenvolvemos uma ferramenta própria de prospecção que se conecta a nossa metodologia e permite gerenciar todo o seu processo e fluxo de trabalho na prospecção de clientes.
Para você que quer experimentar uma plataforma de prospecção completa e totalmente diferente das outras do mercado, sugiro que conheça a Dealwise, clicando aqui!
Além disso, em relação à captação de leads, nós temos a B2B Data, nosso serviço que recolhe, higieniza e te entrega leads quentes mês a mês para sua equipe prospectar a vontade:
Com isso, três pilares e diversas soluções, vários gastos e muitos contratos para assinar não é mesmo?
Seja com a gente, ou com qualquer outra empresa que ofereça cada um desses serviços, você vai ficar perdido no meio de tanta otimização assim!
Por isso, pensando em um preço mais acessível e em uma repaginação completa do seu serviço, nós criamos a solução que engloba todos esses produtos que te ofereci acima.
Sim, tudo isso, com um contrato só e um preço apenas! Ou seja, você monta uma gestão comercial completa para a sua empresa, sem terceirizar o seu processo e ainda gasta menos.
A House de Prospecção veio para isso: não terceirize a parte mais importante do seu processo, faça um outsourcing com a gente e deixe os três pilares na nossa mão! Garantimos que você alcance seus resultados mais rápido e com menos riscos!
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