O texto de hoje foi feito para você que precisa urgentemente saber tudo sobre negociação!
E para te ajudar eu selecionei com o time de vendas do Hackeando Processos aquilo que realmente funciona!
Então, não gaste seu tempo lendo fórmulas prontas para negociar ou listas infinitas de gatilhos mentais, porque isso é mito!
Meu amigo, não existe negociação 100% segura e não é com isso que você tem que se preocupar!
Você vai descobrir agora o que definitivamente importa no momento de uma negociação!
Continua aqui comigo e domine a arte de negociar!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
O que você precisa definir antes de uma negociação?
3 estratégias que realmente vão fazer diferença na hora de negociar!
3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!
Para começar, creio que essa frase resume bem esse tópico:
“Não posso oferecer a você uma fórmula infalível para o sucesso, mas, posso oferecer uma fórmula para o fracasso: tentar agradar a todos o tempo todo”.
Ela foi dita por Herbert Bayard Swope, um jornalista americano, conhecido por ser o primeiro vencedor do prêmio Pulitzer.
E é isso que você precisa ter em mente: é impossível vender para todo mundo, por mais versátil que o seu produto ou serviço seja!
Então, você precisa fazer uma boa análise do seu tipo de cliente para não perder seu tempo e o do seu time tentando negociar com quem não vai comprar o seu produto!
Assim, em primeiro lugar você precisa definir qual é o Perfil de Cliente Ideal que você quer atingir com o seu negócio!
Isso significa que sua empresa deve localizar, captar, abordar e negociar com um público que realmente possui as características adequadas para se tornar clientes, evitando esforços em vão.
E para definir esse ICP será necessário focar em dados dos seus clientes mais comuns, aqueles que geram as maiores receitas, o maior ticket médio e o setor que fazem parte.
Considere como se deu o contato inicial com o cliente, o cargo de influência dele, quais produtos ou serviços esse cliente mais adquire e o faturamento da empresa.
Todos esses dados farão com que você se dedique às empresas certas!
Agora, é importante frisar que, mesmo com um bom ICP, nem sempre o seu público alvo estará 100% qualificado para negociar.
Digo isso porque às vezes o cara tem o faturamento ideal, é do setor que você atua, mas, por motivos de prioridade, concorrência, ou qualquer outro cenário, ele ainda não está pronto para ser abordado.
Por isso, a qualificação desse lead é extremamente necessária!
Por meio dela é possível prevenir problemas, no caso de o prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal, e não atender a requisitos que podem te prejudicar durante a negociação.
Mas, não é de qualquer jeito que essa avaliação é feita!
O segredo de uma boa qualificação está em definir critérios que façam sentido para o seu negócio.
Vamos conhecer algumas metodologias que já existem no mercado? Confira agora no quadro abaixo:
Outro ponto sobre a negociação: ela é um processo em que duas partes, com interesses comuns e diferentes, se reúnem para discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo.
Mas, você pode se preparar para essa situação quando você conhece o tipo de cliente que você está acostumado a lidar e, principalmente, quando você já fez uma boa qualificação do lead em questão.
Saiba como agora mesmo:
O Walkaway é a pior proposta que você está disposto a aceitar.
Por exemplo: digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais. A proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais. Portanto, o seu Walkaway é de R $9.000,00.
E ainda há o Walkaway do seu comprador, isto é, o maior preço que ele está disposto a aceitar.
Esse é um ponto que você pode prever de acordo com o orçamento dele e com base no seu histórico de outras vendas com esse perfil de cliente.
A ZOPA, Zona de Possível Acordo, corresponde à zona de valor entre o seu walkaway e o do seu cliente.
É, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu prospect.
Voltando ao exemplo anterior, se você aceita entre 10.000 e 9.000 e o seu cliente entre 8.500 e 7.000, não haveria negociação teoricamente, certo?
Nesse caso, pule imediatamente para essa terceira dica!
Conhecida como o plano B para quando a negociação não estiver caminhando para um bom fim, a BATNA é uma alternativa que você vai oferecer que continue sendo vantajosa para você e para seu cliente.
Pense, antes de entrar na reunião, tudo aquilo que pode ser uma objeção de preço ou escopo de produto e crie alternativas para oferecer!
Por exemplo: você está vendendo um software de contrato com duração de 2 anos. Se o seu prospect não se interessar por algum motivo válido, você pode oferecer um escopo mais simples e um contrato de um ano.
Assim, você diminui o serviço e o preço, mas que ainda seria benéfico para ele e para você.
No entanto, fique atento: essas são dicas apenas para evitar que você entre numa fria e também para te dar mais previsibilidade e segurança na hora de discutir preço e gerar valor!
Se quiser mais dicas de previsibilidade em vendas, sugiro ler nosso blog post focado nesse assunto:
Confesso que até eu fico perdida com o tanto de táticas e técnicas de persuasão em vendas que podemos usar durante uma negociação.
Mas, nesse texto com tudo sobre negociação, você vai ver aquelas que vão fazer diferença mesmo na sua vida de vendedor!
Será como começar um jogo de futebol com 2 x 0 no placar!
Certamente, a negociação não acontece somente nas reuniões com o prospect.
Ela é construída durante todo o processo de follow-up, ou seja, durante o acompanhamento de perto das expectativas do potencial comprador.
Mas, ela é concluída no momento em que são definidos o escopo, investimento e prazo.
E esses elementos não são fáceis de serem estipulados. Por isso, existe a barganha!
Esse é o estágio no qual são feitos os acordos, por meio de renúncias e exigências, tanto por parte do vendedor quanto do cliente, para chegar a um ponto que seja vantajoso para os dois.
Então, essa discussão não pode acontecer de qualquer forma e a qualquer hora, já que pode correr o risco do lead ainda não estar apto para aceitar sua oferta.
Portanto, para barganhar você necessita de consolidar uma boa relação com o cliente.
Já para identificar o momento ideal, é sempre importante ter um processo bem definido para ser seguido junto com o cliente.
Assim, você terá controle e informações suficientes para saber que é a hora de barganhar e fechar a negociação.
Você pode conferir mais sobre essa etapa da negociação assistindo esse vídeo com a presença fantástica do nosso CEO, Vitor Baesso:
Entretanto, sabemos que mesmo com follow-up certinho e bem definido, o lead pode não estar pronto para fechar um negócio.
Daí a importância da persuasão em vendas!
Ela permite que você diminua os riscos de não fechar a venda e faça o seu lead entender que aquela dor dele precisa ser resolvida e que você é a melhor opção.
Para isso você pode usar dois gatilhos mentais que realmente vão te ajudar a gerar valor na sua solução e a importância do seu negócio para a empresa dele!
São eles:
“Me diga quem gosta do seu negócio e direi se ele é bom.”
Esse ditado popular explica bem como funciona o comportamento dos consumidores na hora de escolher uma empresa para adquirir um produto ou serviço.
Acredito que, assim como eu, você dificilmente frequenta um lugar ou trabalha com um prestador de serviços sem relevância social.
Em outras palavras, sempre escolhemos aquelas empresas que possuem boa reputação!
Por isso, se você incluir depoimentos de outras empresas ou até mesmo especialistas falando bem do seu produto ou serviço, você eleva o seu serviço para outro patamar!
Para ativar esse gatilho durante a negociação, use cases de sucesso de clientes com cenário parecido com o do prospect e número de pesquisa de mercado, por exemplo.
Aqui embaixo, você pode conferir como nós apresentamos os depoimentos e falas dos nossos clientes:
Agora, se você estudou bastante sobre o seu produto e sobre o seu cliente, pode esbanjar segurança e conhecimento na hora de conversar com o seu prospect.
Mostre que você sabe do assunto e entenda do que está falando.
Aproveite o seu conhecimento do contexto do cliente e adapte o diálogo e todo o processo de compras a ele! Para isso, SEMPRE estude o seu cliente antes das reuniões e conversas com ele!
Aqui, no Hackeando Processos, nossos vendedores se capacitam constantemente com o nosso CEO e o Head de Vendas para aperfeiçoar mais ainda a autoridade durante a negociação!
Esses gatilhos também são importantes etapas da nossa Solução Completa para empresas B2B, que envolve consultoria e treinamento ideais para os seus vendedores e o seu nicho de mercado!
Vem conferir mais sobre esse serviço:
Bom, hoje você conferiu tudo sobre negociação, aquilo que você realmente precisa fazer para que o seu lead se sinta confortável para dizer sim e seguir nesse caminho com você!
E, se mesmo assim, o seu lead ainda não aceitou a sua proposta e nenhum acordo que você colocou na mesa é hora de parar a negociação, olhar para a situação e tirar o coelho da cartola.
Porque, meu amigo, nos negócios e na vida você não receberá o que merece!
Você vai conseguir aquilo que negociar! Por isso, pense sempre fora da caixa!
E lembre-se, você ainda vai levar muito não! E saber lidar com isso é a soft skill que vai te transformar em um vendedor de sucesso!
