O seu sonho de ter um processo comercial bem estruturado e focado em venda consultiva pode estar mais perto do que parece.
Hoje, reunimos nossos especialistas de vendas que já atuaram nas mais de 500 operações de vendas que estruturamos por todo o Brasil para te dar uma consultoria completa!
Aqui, você vai passo a passo de como fazer essa estruturação, em ordem de prioridade para você investir seu tempo e seus recursos no caminho que funciona!
Assim, você vai poder aplicar na sua empresa e começar a atender seus clientes de forma mais eficiente, consultiva e aumentar suas vendas!
Então, se você quer controlar o seu crescimento, vem com a gente para montar o seu processo do zero!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
O que é um processo comercial?
7 passos para estruturar o processo que vai alavancar a sua venda consultiva!
Basicamente, um processo comercial é um conjunto estruturado de etapas e atividades que uma equipe de vendas segue para evoluir um lead ao longo da jornada de compra até a venda.
Nesse sentido, essa documentação garante que todos os membros da equipe sigam uma abordagem consistente ao lidar com leads e clientes, o que ajuda a construir uma autoridade confiável e profissional.
Além disso, ao ter um conjunto de etapas claras, os vendedores podem focar nas atividades mais importantes e evitar o desperdício de tempo em tarefas que não são necessárias.
Outro ponto interessante é que o processo de vendas facilita a identificação de gargalos e oportunidades de melhoria dentro do seu negócio.
Por fim, facilita o treinamento de novos membros da equipe, já que eles podem aprender o processo padrão sem muito esforço.
Então, se você quer ter um time produtivo, ágil e organizado, continue lendo e que nós vamos te ajudar a alcançar esse objetivo!
De acordo com um estudo apresentado pela Globo, cerca de 20% das empresas falham durante o primeiro ano de operação, muito por conta da falta de um processo de vendas eficaz.
Muitos empreendedores, especialmente aqueles que estão começando, podem não ter a experiência ou os recursos para desenvolver e implementar um processo sozinhos.
Então, segue o fio para estruturar o seu processo focado em venda consultiva de forma segura e eficiente:
O primeiro passo para estruturar um processo comercial na sua empresa é entender o seu tipo de negócio!
Para isso, você deve analisar se a sua empresa realiza vendas simples ou complexas!
Nesse sentido, as vendas simples geralmente são feitas com poucas interações e são pautadas em relacionamentos. Por exemplo: comprar roupas.
Por exemplo, às vezes a gente nem precisa de uma roupa nova, mas acaba adquirindo o produto por ter tido um ótimo tratamento da parte do vendedor. Isso já aconteceu com você?
Por outro lado, as vendas complexas são mais trabalhadas no racional, pois o cliente precisa pensar, analisar e ser educado por meio de pontos de contato.
Assim, esse tipo de compra costuma ter um ticket mais elevado, mas se diferencia das compras simples principalmente pelo tipo de processo e negociação.
Então, se você chegou a conclusão de que o seu negócio faz vendas complexas para outras empresas, esse passo a passo, de fato, é para você!
Em segundo lugar, você precisa definir claramente a sua PUV (Proposta Única de Valor), ou seja, o conceito da sua empresa.
Em outras palavras, é o discurso que diferencia seu negócio dos demais, apresentando aquilo que só você oferece e mostra o problema que você resolve.
Para exemplificar melhor, trago aqui a proposta única de valor da IBM:
“A IBM é líder global em soluções de tecnologia avançada para empresas.
Nossa proposta de valor está no fornecimento de inovação que transforma negócios.
Através de nossa expertise em inteligência artificial, computação em nuvem, análise de dados e segurança cibernética, capacitamos organizações a enfrentar desafios complexos e impulsionar a eficiência operacional.
Conte com a IBM para alcançar resultados excepcionais e moldar o futuro de sua empresa.”
Observe que a proposta de valor da IBM é eficaz porque comunica claramente sua liderança no setor de tecnologia e destaca o valor da inovação para transformar negócios.
Portanto, para construir sua PUV, você deve se basear nos seguintes pontos:
. A dor de mercado que o seu produto soluciona;
. Os dados que geram credibilidade e mostram essa dor no mercado;
. Como o seu produto soluciona o problema do mercado;
. Benefícios exclusivos que você oferece;
. O seu diferencial.
Você pode conferir mais dicas de como transformar sua proposta única de valor em uma oferta irresistível clicando aqui: “Proposta Única de Valor: entenda tudo sobre!”
Certamente, você já deve ter escutado falar que os clientes são a alma do negócio.
Essa frase não é famosa por coincidência e sim porque ao vender é importante entender quem são seus clientes e como funciona a jornada de compra deles.
Portanto, você deve construir o perfil do seu cliente ideal, ou seja, aquelas empresas as quais o seu produto atenderia 100%!
Para definir o seu ICP, pense em quem você quer atingir com o seu serviço, quais os principais setores, qual o perfil médio das pessoas que compram o seu produto e como é essa compra.
Além disso, é importante analisar o mercado da sua área e entender se ele já é educado sobre a necessidade das pessoas para conseguir planejar a estratégia correta.
Por fim, procure visualizar o comportamento de compra das suas personas, em quais canais elas estão presentes e quanto tempo demoram para concretizar a compra com você.
Sim, é muito detalhe para se atentar, então, para saber mais sobre os diferentes perfis de clientes e como vender para cada um deles, faça um diagnóstico gratuito com os nossos especialistas:
Depois de entender o perfil do seu cliente ideal, é importante traçar a melhor estratégia para realizar a prospecção.
Você deve adotar alguma estratégia de prospecção, entre elas o Outbound, também chamado de prospecção ativa, o Inbound, que tem como objetivo criar um relacionamento com o lead.
Ou pode se aventurar em outras formas menos convencionais como parcerias que estão em contato direto com o consumidor, canais de rede de afiliados ou de networking, além de expor seu produto ou serviço em eventos!
Independente da sua escolha, acreditamos que você deve testar ao máximo as possibilidades de geração de demanda!
Por falar nisso, para conseguir criar um funil que atenda todos esses pontos e entrada, conheça o Funil em asterisco e as suas principais vantagens:
Agora que você tem os canais que vai prospectar, o cliente ideal a ser buscado e a sua proposta pronta para ser apresentada, você precisa de uma equipe de qualidade!
Isso porque, segundo uma pesquisa da PwC, 59% dos consumidores disseram que deixariam de fazer negócios com uma empresa após uma experiência negativa de atendimento ao cliente.
Então, tenha em mente que para um processo comercial bem estruturado, você precisa ter profissionais especializados em venda consultiva, além de um treinamento constante deles.
Por isso, foque em encontrar pessoas para prospectar leads e fazer um diagnóstico deles, outras para fazer as negociações e fechar as propostas com os clientes.
Além de, claro, um responsável por acompanhar o cliente no pós-venda, garantindo sua satisfação e mantendo sua fidelidade à empresa.
Para tanto, confira esse vídeo do nosso CEO, Vitor Baesso, para descobrir uma dica valiosa que vai facilitar a contratação desses profissionais:
Finalmente, após finalizar a estruturação, é preciso analisar constantemente os resultados para identificar quais são os pontos de melhoria e também quais estão no caminho correto.
Para isso, é fundamental estabelecer KPIs de vendas!
As métricas são as medidas de desempenho, portanto, elas vão te ajudar a fazer um mapeamento da performance do seu setor.
Então, preste atenção em dados como taxa de conexão, de conversão, ROI, Custo de Aquisição de Clientes e nos indicadores de eficiência da sua equipe.
Por fim, você deve ter todo o seu processo documentado em algum lugar.
Então, nós aconselhamos a criação de um playbook comercial! Nele, você consegue colocar todas as etapas da venda, o pré à pós-vendas, e exatamente todos os passos que os vendedores devem seguir.
Ou seja, abordagens, scripts e metas de cada estágio do processo podem ficar juntos em um só lugar e de fácil difusão entre a equipe!
Mas, não adianta somente verificar se o processo está sendo seguido.
Você precisa saber como ele está sendo executado e, por isso, acreditamos que a última etapa de um processo é a auditoria!
Com ela, você faz encontros individuais com cada vendedor a fim de entender seus pontos fortes e fracos, onde está precisando de desenvolver a performance.
E claro, nós podemos te ajudar nessa tarefa! Basta ler o nosso artigo que fizemos para otimizar a forma de gerir o seu negócio! Clique aqui e confira: Gestão de negócios: torne o seu processo de vendas eficiente!
Para concluir, agora que você já sabe como estruturar seu processo comercial, é hora de colocar a mão na massa!
Tenha organização, foco e conte com pessoas fiéis para te ajudar nesse desenvolvimento e invista na capacitação do seu time sempre!
E, para você que quer uma mãozinha na gestão comercial da sua operação de vendas, conheça a nossa solução que engloba cada uma dessas etapas:
