Hoje, você vai entender na prática a relação poderosa entre a venda previsível e o sucesso do seu negócio!
Se você nos acompanha há um tempo, provavelmente já deve conhecer nosso slogan “Quem controla o seu processo comercial, controla o seu crescimento”.
Para nós, ter um processo comercial controlado é como construir uma casa sobre uma base sólida, já que a base forte é crucial para estabilidade e longevidade da casa!
Nesse sentido, quando falamos em vendas, a previsão de receita serve como essa base sobre a qual você pode construir seus planos e estratégias de negócios.
Assim, com uma venda previsível, você garante que a sua empresa tenha um crescimento sustentado.
Com essa analogia, quis demonstrar como a criação de um processo comercial mais previsível pode ter um impacto positivo no crescimento da sua operação.
Então, para te ajudar a tornar seu negócio mais previsível, continue lendo e conheça 5 indicadores de previsibilidade para você começar a medir hoje mesmo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é previsibilidade comercial e a sua importância
Quais são os benefícios da previsibilidade de vendas?
5 indicadores comercial para tornar a sua venda previsível
Como melhorar ainda mais a previsibilidade da sua receita!
Basicamente, a previsibilidade é o que faz com que as ações que você toma tenham o resultado esperado!
Desse modo, quanto mais você foca em ter uma previsão assertiva do que você espera de uma estratégia de vendas, mais ela será positiva para sua empresa.
Então, manter a venda previsível é essencial para tomar decisões e se antecipar para resolver possíveis problemas que surgem com o passar do tempo.
Assim, para que o seu negócio entre em um crescimento exponencial é muito importante que a sua receita e, portanto, o seu processo, seja controlado!
Nesse sentido, os KPIs são bons meios para entender quais estratégias dão certo e quais ações tomar a partir do número que elas indicam.
Sem essa análise, você corre o grave risco de continuar colocando em prática ações que não surtem efeito, o que pode acarretar em prejuízos consideráveis para o seu negócio.
Você pode conferir mais exemplos que demonstram a importância da previsibilidade em vendas clicando aqui embaixo:
Para além dos benefícios relacionados ao controle das suas vendas, a previsibilidade comercial traz muitas outras vantagens!
Nessa lógica, ela também consiste em melhorar:
Certamente, um negócio previsível permite um melhor planejamento financeiro, o que é crucial para tomar decisões certeiras e alocar recursos de maneira eficaz.
De acordo com um estudo da Associação de Profissionais Financeiros (AFP), 78% das organizações com previsões precisas de receita relataram melhor desempenho financeiro.
Assim, você consegue ter informações mais assertivas sobre fluxo de caixa, orçamento e decisões de investimento, permitindo que você otimize suas estratégias financeiras e aumente seu lucro.
Além disso, a previsibilidade nas operações leva a uma maior eficiência do processo.
Isso porque, empresas previsíveis podem identificar gargalos, otimizar fluxos de trabalho e reduzir custos operacionais.
Assim, ao prever com exatidão a demanda, você pode planejar as metas de conversão e fechamento de vendas, além de otimizar as estratégias de aquisição baseando-se em dados concretos!
Outro ponto interessante de trazer é que a previsibilidade em vendas permite a alocação ideal de recursos, maximizando a utilização deles!
Segundo uma pesquisa da McKinsey & Company, empresas com crescimento previsível de vendas destinam recursos de forma mais eficaz, resultando em um retorno sobre o investimento 15% maior em comparação com empresas com vendas imprevisíveis.
Dessa forma, você consegue concentrar-se em oportunidades de alto potencial, impulsionando o crescimento das suas vendas!
Entender como atingir metas comerciais também pode melhorar com a previsibilidade dos negócios, já que ela fará com que esses objetivos se tornem mais realistas.
No geral, a venda previsível permite a avaliação eficaz da performance do time, aumentando a probabilidade de atingir seus objetivos com sucesso, o que cria um ambiente ideal para o sucesso sustentável.
Sob essa perspectiva, você pode ler mais sobre como ter uma equipe de alta performance clicando aqui no banner:
Agora que você já entendeu porque é tão importante manter sua operação comercial previsível, descubra como melhorar seus resultados com esses KPIs de previsibilidade!
Então, segue o fio:
Em primeiro lugar, temos esse indicador que mostra quanto uma empresa está tendo de retorno financeiro em relação à quantia investida para determinada ação.
Sua fórmula é bem simples e consiste em calcular a receita gerada menos os custos e investimentos e dividir esse valor pelos mesmos custos e investimentos!
Assim, acompanhar o ROI é uma das maneiras mais interessantes para quem quer entender quais investimentos trazem mais retorno.
No entanto, é sempre importante mantê-lo atualizado, já que, caso existam estratégias com resultados abaixo do esperado, elas precisam ser repensadas com rapidez.
Já esse indicador é muito importante, principalmente, se você vende um produto.
Isso porque a recorrência de uma compra mostra que a sua solução está atendendo às expectativas do mercado.
Além disso, analisar o comportamento do seu consumidor e entender de quantos meses acontece essa recompra também será importante para a construção da previsibilidade.
Para chegar a esse número, escolha um período de tempo e análise, a partir de um ponto, quando acontece a recompra por clientes.
Dessa forma, você entende o comportamento do seu cliente e fica mais fácil fechar uma nova venda com ele!
No fim das contas, você também acaba notando o que faz ele rescindir um contrato e não comprar mais, o que também agrega bastante nas suas estratégias.
Ou seja, se vários clientes pulam fora, observe as circunstâncias de cada um e tente encontrar semelhanças entre os casos para que você possa melhorar seu processo e acabar com o gargalo detectado!
Decerto, você já deve ter ouvido falar no ciclo médio de vendas, indicador que mede o período de tempo entre o primeiro contato do lead com a sua empresa até o fechamento da venda.
Nesse sentido ela traz , além de uma maior previsibilidade de receita, um entendimento mais assertivo de quando seus vendedores podem entrar em ação e negociar com o lead.
No entanto, ela também te faz perceber quando você está perdendo oportunidades!
Isso porque, se o seu ciclo de vendas é muito longo comparado ao seu mercado, então, você está demorando demais para fechar negócio.
Por outro lado, caso você tenha um ciclo muito menor do que deveria, com poucos pontos de contato para um serviço de alto ticket e complexo, você também está perdendo venda.
Então, entenda qual é o nível de complexidade da sua venda e estruture um ciclo comercial condizente com ele!
Para isso, clique aqui embaixo e entenda mais sobre vendas complexas B2B:
Ainda nessa linha, o Valor do Tempo de Vida do Cliente é uma boa métrica para estimar a potencial receita e lucros futuros gerados por um cliente.
Em outras palavras, ela identifica o valor que cada cliente deixou em sua empresa ao longo do período em que ele consumiu seus produtos e serviços.
Para exemplificar, pensa comigo: Um dos seus clientes fez 4 compras ao longo de 2 anos, e depois nunca mais comprou nada. Cada compra teve um valor diferente: a 1ª teve o valor de R$6.000,00, a 2ª, de R$2.000,00, a 3ª, de R$2.250,00, e a última, de R$4000,00.
Dessa forma, você poderia dizer que o Lifetime Value (ou LTV) dessa pessoa foi de R$7.125,00 que é a média dos valores gastos por ela dividido pelo período em que foi seu cliente.
Naturalmente, a ideia desse indicador não é fazer uma conta separada para cada cliente.
Assim, basta multiplicar o seu ticket médio pela média de compras por cliente a cada ano e o resultado dessa conta você multiplica pela média de tempo que os clientes permanecem na sua base.
Com isso, você analisa todos os seus clientes, de forma geral, e encontra a média de valor gasto e tempo de permanência!
A partir disso, você consegue não só entender melhor as oscilações do seu fluxo de caixa como também melhorar a estabilidade dele.
O Custo de Aquisição de Clientes mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente. Isto é, ele envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.
Então, para ter clareza no cálculo desse custo, o ideal é que você já tenha previamente um controle sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes é capaz de gerar e qual investimento cada etapa demanda.
O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Mas, essa métrica pode revelar muitos outros aspectos que ajudam na tomada de decisões estratégicas.
A partir da análise desse KPI, você pode perceber se a saúde do negócio anda ou não bem. Isso porque o CAC não deve ser alto, na verdade, ele deve estar sempre abaixo do LTV.
Então, você deve tomar atitudes para reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, melhorar o desempenho do seu negócio!
Para tornar a venda previsível manter frequentemente o cálculo desses 5 KPIs ajuda muito e você deve ter notado que eles não são complexos!
No entanto, a dificuldade mora na coleta de todos esses dados que compõem os cálculos, como ticket médio de cada venda, número de clientes em determinado período, entre outros.
Por isso, para turbinar sua estratégia de previsibilidade você precisa investir em uma ferramenta de gestão de vendas!
Somente com ela você terá todos essas informações disponíveis e armazenadas para você conferir a qualquer momento, além de muita confiabilidade, claro.
Nesse sentido, será muito mais fácil e tranquilo manter a periodicidade dessa análise de indicadores e o seu negócio vai te agradecer por isso!
Então, clique aqui embaixo e conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:
Portanto, podemos concluir que a venda previsível é o que faz seu crescimento acontecer de forma segura e constante.
Assim, você sempre terá a certeza de que mês que vem ou no próximo ano você estará por cima!
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