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Vendas B2B: Qual a estrutura ideal para SaaS?

3 de dezembro de 2019 - 18H50
Vendas B2B: Qual a estrutura ideal para SaaS?

Você trabalha com aplicações SaaS e vendas B2B e tem dificuldade para alcançar resultados com métodos tradicionais? Busca conhecimento, mas na prática não funciona muito bem para o seu negócio?

Isso acontece porque as estruturas do processo comercial que funcionam para outras empresas não necessariamente se aplicam nesse mercado. Com isso, as empresas que não criam um procedimento personalizado não atingem os seus objetivos.

É por isso que no blog de hoje vamos mostrar como definir uma estrutura de excelência para negócios SaaS em vendas B2B! Continue a leitura e destaque-se em sua performance.

Modelo SaaS: integração facilitada e poucos impedimentos para a realização

Antes de mostrarmos a montagem da estrutura, vamos simplificar o conceito desse modelo e a sua aplicação. SaaS é a sigla para Software as a Service. Nada mais é que oferecer como um serviço um software ou outra solução de tecnologia que use internet.

Esse estilo de negócio não requer instalação, manutenção ou atualização por parte do cliente. Muito pelo contrário: basta ter acesso à internet e o usuário conseguirá usufruir da solução.

Na prática, a solução que também pode ser nomeada como softwares baseados na Web, transfere para o usuário a autonomia de gerenciamento. Seu uso depende do servidor da empresa que o contratou, assim como a administração, acesso e a personalização dos dados. Tudo isso, é claro, com um suporte da marca criadora do serviço.

Tipos de negócios: Majoritariamente Mensais e Majoritariamente Auais

Dentro do SaaS, há dois tipos predominantes de negócio. Dentre eles, o primeiro é o que engloba, em sua maioria, contratos mensais. Já o segundo é aquele em que os contratos anuais representam a maior parte de clientes.

Dessa forma, para o modelo mensal, a métrica principal é MRR (Receita Mensal Recorrente). No outro caso, em que o pagamento é anual, medimos a ARR (Receita Anual Recorrente ) e o ACV (Valor do Contrato Anual).

Definição do processo da vendas B2B no modelo SaaS

Como falamos anteriormente, muitos vendedores B2B em SaaS não alcançam o resultado desejado com procedimentos tradicionais. Dessa forma, é necessário criar a sua própria estrutura.

Para criá-la, você deve considerar os conceitos de vendas e marketing. Isso porque o setor comercial foca bastante sobre como obter mais receita para a empresa com a aquisição de novos clientes, certo? Já o marketing, na qualificação doa leads, traça como mensurar a eficácia dessa venda.

Tendo isso em mente, para que a sua estrutura comercial seja de excelência em SaaS, você deve as seguintes etapas da jornada do cliente:

  • Geração
  • Qualificação
  • Aquisiçao
  • Retenção

Estruturação e mensuração no modelo de recorrência

A definição das métricas e o acompanhamento das mesmas é uma das grandes dificuldades que percebemos em nossos clientes que trabalham com vendas Saas B2B. Entretanto, esse é o principal fator para que o processo comercial seja de alta performance, já que todos devem estar alinhados para o mesmo resultado e entender se o negócio é escalável ou se deve sofrer modificações ao longo da jornada.

Neste blog, vamos apontar 3 fatores importantes para esse mercado tão amplo e diversificado. Essa listagem visa englobar indicadores que podem ser utilizados para soluções de diversos segmentos dentro de vendas B2B em SaaS.

1. Fluxo de caixa: como funciona para esse mercado?

Não é novidade o fato de que muitos empreendedores sofrem com o caixa nos primeiros meses. O investimento é feito de forma adiantada para que a empresa obtenha consumidores, porém o lucro demora a ser atingido.

A questão é que quanto mais acelerado o negócio se torna nos primeiros meses, maior serão os rombos no fluxo de caixa. Nos negócios SaaS esse problema é ainda mais evidente, já que dependem do pagamento recorrente do cliente.

Imagem de uma calculadora e planilhas de fluxo de caixa em vendas B2B

Visão de empresa de sucesso sobre essa parte estrutural

No site For Entrepreneurs, há um depoimento do Ron Gill, da NetSuite, sobre o tema:

Se planos vão bem, você pode decidir que é hora de pisar no acelerador (gastos crescentes na geração de leads, contratando representantes de vendas adicionais, adicionando capacidade ao seu data center, etc.) para aumentar o ritmo de aquisição de clientes. A coisa que surpreende muitos investidores e conselhos de administração no modelo de SaaS é que, mesmo com execução perfeita, uma aceleração do crescimento será muitas vezes acompanhada por um aperto na rentabilidade e no fluxo de caixa.

Quando o produto começa a ter uma adoção significativa, investidores esperam que as perdas em capital devem diminuir, certo? Em vez disso, este é o momento perfeito para aumentar o investimento no negócio. E isso causará um aumento das perdas novamente.

2. Cultura empresarial: como criar e torná-la permanente

Para que a empresa SaaS tenha um bom desempenho, firmar a cultura é um ponto essencial. Apesar de muitas vezes deixado de lado por empresas em crescimento, influencia na motivação da equipe de vendas. Além disso, é um fator que contribui para a identificação do cliente com o negócio.

Ou seja, as organizações que têm uma identidade consolidada têm mais propensão a atrair consumidores mais qualificados e engajados, gerando resultados expressivos.

Entretanto, muitos têm dúvidas se essa definição é interessante logo no início do negócio. A resposta com certeza é sim. Isso porque é muito mais simples implementar a cultura quando a empresa está dando seus primeiros passos. Alterar diversos pontos da identidade e dos padrões de trabalho quando o negócio já tem mais tempo de andamento pode ser mais trabalhoso.

Portanto seja transparente, tanto com os vendedores e membros de outras áreas, quanto para o público sobre:

  • Objetivos
  • Visão
  • Valores

3. Churn: Como prever e prevenir em vendas B2B

O churn é um dos vilões em vendas B2B e sua taxa deve ser uma das preocupações na estruturação comercial em SaaS. Caso você não conheça, essa é a métrica que mostra o quanto uma empresa perdeu de receita ou clientes.

Em seu cálculo, deve-se dividir o número de clientes perdidos até o final do ano pela quantidade de clientes que entrou na empresa nesse mesmo período.

Mas a importância de controlá-lo diz respeito não só ao desempenho das vendas, que segmentou os prospects corretos, mas também ao departamento de sucesso do cliente. Tendo isso em mente, vamos para o mais importante, que é como antever e reparar esse problema a tempo.

Foto de duas mãos firmando um acordo, representando o vendedor que reverteu o churn em vendas b2b

Como entender quais clientes estão tendenciosos ao cancelamento

Para entender a satisfação do cliente com o seu serviço, é necessário inserir alguns métodos que meçam e trabalhem para a melhoria da experiência do usuário.

Sua solução têm uma forma de automatizar a mensuração de engajamento do cliente? Entender se as principais funcionalidades foram realmente absorvidas e usadas da melhor forma é um dos primeiros passos para evitar ou reverter o churn.

Entenda: se você tem um software útil para um setor com 300 pessoas e apenas 20 colaboradores estão usando, há algum problema a ser corrigido. Por isso, é importante que seja desenvolvido no sistema um indicador do engajamento de usuários.

Mas como especificar? A recomendação é que, de início, sejam enumeradas as funções mais importantes da solução e pontuadas de acordo com o uso. Ou seja, quanto mais a pessoa utilizar, maior vai ser o seu número no índice.

Outro ponto interessante ao realizar essa ação é verificar a relação entre os clientes que cancelaram com o uso dessas funcionalidades da plataforma. Depois de um certo período, será possível traçar padrões que podem, inclusive, indicar o momento ideal para um upsell.

Para este último ponto, a Hubspot criou o parâmetro CHI, sigla para customer happiness index ou “índice de felicidade de clientes”.

Ajuda profissional: Consultoria para traçar estratégias específicas de Vendas B2B para a sua empresa

Esse texto te ajudou a repensar métricas e estruturas para o seu negócio? Por sabermos que é um mercado abrangente e que cada solução tem suas particularidades, sugerimos que você vá além.

Se a sua equipe comercial precisa de auxílio para elaborar estratégicas mais específicas e ser treinada sobre como executá-las, conheça a Consultoria de Vendas. Na Hackeando Processos já auxiliamos diversas empresas a alcançarem seus resultados por meio dessa orientação.

Para saber como funciona e de que forma podemos auxiliar o seu negócio, clique aqui: Consultoria de Vendas Hackeando Processos

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