Em quatro anos de Hackeando Processos, notamos a existência de quatro pilares da venda B2B essencial para uma empresa alcançar suas metas comerciais
Nesse contexto, essa estrutura seria: Processos, Pessoas, Tecnologia e Estratégia.
No entanto, mantê-los em equilíbrio e funcionando com máxima eficiência dentro de um negócio não é fácil.
Por isso, resolvi fazer um texto somente para te explicar melhor sobre eles e para te mostrar como eles podem resolver o maior problema de negócios do mundo: vendas!
Depois que descobrimos a relação entre manter o alinhamento desses pilares da venda B2B e a constância nas vendas, nossos resultados nunca mais foram os mesmos.
E essa é uma experiência que vale a pena ser compartilhada!
Então, assim como fizemos com todos os nossos clientes até hoje, prepare-se para transformar sua operação comercial e controlar seu crescimento.
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Quais são os 4 pilares da venda B2B?
A importância de manter a performance desses quatro pilares
A relação entre a falha desses pilares e o resultado das suas vendas
Saiba como alinhar os 4 pilares da venda B2B
Para trazer essa explicação, vou usar uma analogia que gostamos muito de usar aqui no time: você sabe a semelhança entre vender e viajar?
Imagine que você quer viajar para São Paulo. Para isso, é necessário um GPS, para te guiar no melhor trajeto, com insights sobre a pista, o tempo e como diminuir os transtornos causados pelos imprevistos
Além disso, é preciso um carro para chegar mais rápido até lá e, logicamente, uma pessoa que saiba dirigir para utilizar o carro.
Bom, em uma operação comercial também é assim!
Pensa comigo, primeiramente, o GPS seria o pilar Processo, pois é ele que te direciona até o seu objetivo, e a Estratégia, seria o passo a passo que você vai adotar para alcançar suas metas.
Já o carro seria a Tecnologia, porque em um processo comercial eficiente você precisa de uma ferramenta de prospecção e CRM que otimiza e acelera a execução dessa operação.
Por fim, o motorista seria o pilar Pessoas, isto é, aqueles profissionais capacitados para executar o seu processo, com formação e perfil adequados ao seu serviço.
Com um processo estruturado, esquematizados com as melhores estratégias, as pessoas certas fazendo parte do seu time e sustentadas por tecnologias de ponta, você consegue aumentar a performance das suas vendas e superar expectativas!
Certamente, nenhum vendedor controla 100% da decisão do seu potencial cliente, portanto, nunca se tem plena certeza do fechamento de uma venda até o momento do sim.
Por isso, é importante termos em mente que a venda, no fim das contas, é a soma de vários acertos que você teve no decorrer dela e que a perda de um negócio é o conjunto das falhas que te levaram até ali.
E muitas vezes, o erro foi pequeno, seja uma informação não coletada, um diagnóstico errado ou até mesmo um e-mail não recebido.
Enfim, é nessas horas que a preocupação com o detalhe de fato importa, para que no final a consequência seja positiva!
Nesse sentido, para não ter surpresas, é preciso ter mapeadas e bem definidas todas as fases do seu processo comercial.
E é aqui que você deve parar para olhar para dentro da sua empresa. Você acha que a sua gestão comercial está bem alinhada nos pilares tecnologia, processos, pessoas e estratégia?
Se a sua resposta foi negativa para algum deles, chegou a hora de resolver isso e mudar esse cenário!
Antes de tomar medidas para tornar esses quatro pilares eficientes dentro da sua empresa, é necessário que você saiba identificar quando eles apresentam falhas.
Em relação a processos, você sabia que mais de 90% das empresas hoje no Brasil não possuem um processo comercial estruturado, tendo inconstância de resultado e dificuldade de controlar sua demanda?
Além disso, empresas de pequeno e médio porte não têm tempo e recursos para formular planos estratégicos, acompanhar e gerenciar a equipe. E aqui já entra o primeiro alerta.
Já o segundo problema está relacionado à formação de pessoas na área de vendas. Em geral, há uma enorme dificuldade dentro do mercado de encontrar mão de obra realmente qualificada em vendas complexas e consultivas.
Para completar, mais de 72% das empresas não automatizaram sua operação ainda e, como já falamos no artigo sobre previsibilidade em vendas, sem tecnologias para auxiliar o vendedor torna o desafio 10 vezes maior.
Assim, existem muitos problemas que podem atrapalhar uma negociação e, cabe a você, diminuí-los tornando os pilares da sua operação mais sólidos!
Diante dessa perspectiva acima, veja como os quatro pilares podem ser efetivamente bem estruturados!
Para desenvolver esse pilar, é preciso construir um processo condizente com os seus resultados e analisá-los por meios de KPIs confiáveis.
Outra coisa, você deve fazer uma gestão mais assertiva, ou seja, focada em diminuir falhas no processo de vendas e em gerar oportunidades concretas para o seu time vender.
No entanto, entendemos que muitos gestores como você podem não ter tempo para fazer essas otimizações que demandam um esforço gigante e uma rotina exaustiva.
Por isso, existe uma saída que cabe no seu bolso!
Com um só investimento, você consegue estruturar seu processo comercial em que você não fica dependente de nenhuma empresa e o seu time aprende a gerar mais vendas!
Aqui no Hackeando Processos, construímos, otimizamos e gerenciamos todo o seu processo de prospecção e vendas, como uma extensão do seu departamento comercial.
Além disso, geramos leads higienizados mês a mês através de nossas ferramentas de inteligência de dados e captura de contatos.
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Para otimizar esse pilar, você deve treinar seu time de vendas regularmente com as técnicas e os conceitos mais atualizados do mercado.
Além disso, no quesito recrutamento, você deve prezar por um processo seletivo que recrute pessoas qualificadas para sua equipe comercial e que estejam dispostas a vestir a camisa da sua empresa!
Entretanto, fazer esse tipo de recrutamento e treinamento não é algo simples e também não acontece do dia para noite.
Por isso, você pode terceirizar esse tipo de responsabilidade, pois, ao contrário do processo de vendas, essas são otimizações tranquilas de serem externalizadas!
Para essa resolução, temos o Sales Recruitment, ideal para quem precisa urgentemente achar as pessoas certas da área de vendas.
Com esse serviço, nós buscamos, recrutamos e levamos até você apenas as pessoas mais qualificadas para o seu negócio.
Além disso, você pode contar com o nosso Treinamento em Vendas B2B, perfeito para você que já possui o time completo e deseja capacitá-lo, alinhar a cultura de vendas e aumentar o nível comercial da sua equipe!
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Quando falamos de tecnologia em vendas, estamos nos referindo a disponibilizar para seus vendedores e pré-vendedores ferramentas para aumentar a produtividade e confiabilidade das suas vendas.
Portanto, tenha uma plataforma que engloba todas as funcionalidades que o seu time precisa para ser mais ágil e organizado!
Não estou falando de um simples CRM ou apenas d e uma ferramenta para prospecção, estou falando da Dealwise!
Atualmente, não só indicamos a tecnologia, como desenvolvemos uma ferramenta própria que permite gerenciar todo o seu processo e fluxo de prospecção e de vendas.
Da pré à pós-vendas, a Dealwise centraliza toda a sua equipe de vendas, tirando a necessidade de contratar qualquer outra plataforma.
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Para finalizar, o pilar estratégia traz a parte mais analítica da sua gestão comercial!
Com isso, você precisa auditar toda a sua operação comercial e entender quais são os objetivos e indicadores estratégicos que a sua empresa precisa bater e conferir, respectivamente.
A partir de toda essa análise, é preciso criar planos de ação práticos e metas destrinchadas em demandas.
Assim, você ganha um maior controle do seu processo comercial e o torna mais previsível. Nesse sentido, a previsibilidade atrelada ao controle da operação resulta em crescimento seguro e sustentável!
Quer saber mais sobre como tornar suas vendas B2B mais previsíveis? Clique aqui embaixo e veja dicas específicas para isso:
No fim, são quatro pilares, mas, vários gastos e muitos contratos para assinar não é mesmo?
Seja com a gente, ou com qualquer outra empresa que ofereça cada um desses serviços, você vai ficar perdido no meio de tanta otimização assim!
Por isso, pensando em um preço mais acessível e em uma repaginação completa do seu serviço, nós criamos a solução que engloba todos esses pilares.
Sim, tudo isso, com um contrato só e um preço apenas!
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