Você trabalha com vendas B2B e tem dificuldade para alcançar resultados com métodos tradicionais?
Busca conhecimento, mas na prática não funciona muito bem para o seu negócio?
Isso acontece porque as estruturas do processo comercial que funcionam para outras empresas não necessariamente se aplicam nesse modelo de vendas.
Com isso, as empresas que não criam um procedimento personalizado não atingem os seus objetivos.
Hoje você vai entender que vendas B2B não são como vender uma camisa ou um relógio, ela exige um processo específico que você também terá aqui!
Então, continue lendo e descubra como definir uma estrutura de excelência para suas vendas B2B!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
O que são Vendas B2B?
A diferença entre B2C, B2B e B2G
Passo a passo para estruturar uma operação de Vendas B2B do zero
Basicamente, vendas B2B, ou Business to Business, são transações comerciais onde uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa.
Ao contrário das vendas diretas ao consumidor, as vendas B2B envolvem decisões baseadas em necessidades corporativas, volumes maiores e processos de negociação mais complexos.
Por isso, a necessidade de compreender profundamente esse modelo de negócio e estruturar um processo de vendas condizente com ele!
Mas, se essas são as vendas B2B, quais são os outros tipos de negócios que existem?
No mundo das vendas, cada tipo de venda, B2C, B2B, e B2G, tem suas peculiaridades, que determinam desde a abordagem até as técnicas mais efetivas para fechar negócios.
Assim, além da venda B2B, temos:
. Vendas B2C (Business-to-Consumer): Aqui, a venda é feita diretamente ao consumidor final. As decisões de compra são mais emocionais e os ciclos de venda são geralmente curtos.
. Vendas B2G (Business-to-Government): Neste modelo, empresas fornecem produtos ou serviços para órgãos governamentais. As vendas B2G são altamente regulamentadas, com processos de licitação e contratos rigorosos.
Nesse sentido, ao vender um software para empresas de cibersegurança, ou para hospitais, ao vender uma consultoria para outras organizações ou soluções de contabilidade, você faz vendas B2B.
E esta requer decisões de compra mais racionais, baseadas no valor e no retorno sobre investimento, com ciclos de venda mais longos e processos de aprovação mais complexos.
Então, para que você tenha sucesso nas suas vendas B2B, criamos um passo a passo para estruturar sua operação comercial de acordo com esse modelo de negócio!
O primeiro passo para uma venda B2B eficaz é entender profundamente quem é seu cliente.
Não estamos falando apenas de conhecer o segmento de mercado, mas sim de compreender as dores, desafios e necessidades específicas do comprador.
Sem essa compreensão, qualquer estratégia de vendas é apenas um tiro no escuro.
Para isso, nada melhor que analisar os dados que você já possui dentro da sua clientela.
Busque por semelhanças durante a jornada de compra de cada um, os desafios que alegaram ter, as etapas que você precisou cumprir com ele para poder chegar no contrato e vá criando um perfil de cliente ideal!
. Você pode saber mais sobre como detalhar esse perfil clicando aqui!
Certamente, seu produto ou serviço precisa resolver um problema real do seu cliente de forma notável.
Por isso, você deve ter uma PUV muito bem definida.
De acordo com um estudo da SiriusDecisions, 74% dos compradores escolhem a empresa que foi a primeira a agregar valor e insights durante o processo de compra.
Além disso, empresas com propostas de valor altamente eficazes e bem comunicadas têm, em média, índices de retenção de clientes 15% maiores do que as empresas com propostas mal articuladas.
Então, deixe claro como sua solução pode melhorar o negócio do seu cliente de maneira significativa.
Lembre-se que a proposta de valor não é sobre o que você vende, mas o porquê alguém deveria comprar de você.
Por aqui, estamos sempre falando que umas das principais estratégias que mais dão lucro é o alinhamento efetivo entre Vendas e Marketing.
Esses dois times devem trabalhar de mãos dadas.
Isso porque, em vendas B2B, o Marketing ajuda a gerar a consciência e as leads, enquanto Vendas converte essas leads em clientes.
Então, para que isso aconteça, ambas as equipes precisam ter metas e rotinas alinhadas e compartilhar informações continuamente para otimizar o funil de vendas.
. Acesse aqui nosso guia definitivo para um alinhamento eficaz entre Marketing e Vendas!
Sem dúvidas, um processo de vendas claro reduz ineficiências, melhora a experiência do cliente e aumenta as chances de sucesso.
Isso porque, equipes de vendas que seguem um processo padronizado têm 28% mais chances de fechar negócios do que aquelas sem um processo definido.
No entanto, você deve entender qual o funil que o seu perfil de cliente precisa para fechar uma venda com você.
E isso você descobre entendendo a jornada de compra dele.
Aqui no Hackeando Processos, por exemplo, geralmente usamos essa definição de etapas:
. Tentativa de Contato: Iniciamos o contato com potenciais clientes através de chamadas, e-mails ou redes sociais.
. Qualificação: Avaliamos se o potencial cliente possui o perfil adequado e a necessidade do seu produto ou serviço.
. Diagnóstico: Entendemos profundamente as dores e desafios do cliente para oferecer soluções personalizadas.
. Engajamento: Mantemos o cliente engajado com informações relevantes e demonstrações de valor com o auxílio da Dealwise!
. Inclusão de Decisores: Identificamos e envolvemos todas as partes decisórias dentro da empresa do cliente.
. Proposta: Apresentamos uma proposta clara e detalhada que alinhe as expectativas e valorize nossa solução.
. Negociação: Discutimos termos e condições, ajustando conforme necessário para atender às necessidades de ambas as partes.
. Fechamento: Concluímos a venda com um acordo mutuamente benéfico.
. Feedback: Solicitamos feedback sobre o processo de vendas para identificar áreas de melhoria.
. Contrato: Formalizamos o acordo e definimos os próximos passos.
Implementar um processo de vendas eficaz vai além de simplesmente seguir passos; é sobre criar um sistema que seja adaptável e escalável, ajustando-se às mudanças no mercado e nas necessidades dos clientes!
Para finalizar, é preciso, como sempre dizemos, monitorar e a otimizar de forma contínua o desempenho do seu processo comercial.
Para isso, utilizar ferramentas avançadas como a Dealwise, que permite aos gestores acessar um vasto conjunto de dados para ajustar estratégias em tempo real, quebra esse galho!
Nossa plataforma é a única no Brasil 100% focada em geração de demanda qualificada, maximizando as oportunidades para os vendedores fecharem negócios.
Além do uso de tecnologias avançadas, o treinamento e desenvolvimento contínuo da equipe é essencial.
Então, busque também investir na capacitação de seus profissionais para lidar com as complexidades das vendas B2B.
Combinando ferramentas como a Dealwise com um programa robusto de treinamento, você assegura uma vantagem competitiva e sustentável no mercado B2B.
Veja como mais de 500 empresas B2B já alcançaram esse patamar:
Por fim, implementando esses passos, você estará no caminho certo para montar uma operação comercial B2B que não só atende às expectativas do mercado, mas as supera.
E lembre-se: o sucesso em vendas B2B não vem da noite para o dia!
Exige esforço, dedicação e, acima de tudo, uma compreensão clara do seu cliente e de como seu produto ou serviço se encaixa no mercado.
Nesse ponto, podemos te ajudar com o nosso programa de estruturação comercial!
Nele, vamos colocar a mão na massa juntos para entender o seu negócio e as estratégias mais lucrativas para ele.
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