Você já deve ter lido esse termo em vários blogs sobre negócios, mas, você já parou para pensar no que significa vendas complexas B2B?
Ou, no quanto entender esse tipo de venda pode ajudar a alavancar seus resultados?
Caso não, a hora é agora!
Entenda como o nosso modelo de vendas é totalmente diferente do convencional e muito mais complexo do que uma venda cotidiana como de roupas e alimentos!
Vamos fazer uma análise completa do serviço que você oferece?
A lógica é simples: conheça mais sobre ele e aprenda a melhor forma de vendê-lo!
Vem comigo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é a venda complexa?
Os dois modelos de negócios mais comuns em empresas
Principais características das vendas complexas B2B
Saiba como turbinar suas vendas complexas B2B
Provavelmente você tem ou teve um lead que demorou meses para chegar na decisão de compra e, realmente, fechar um negócio com a sua empresa.
Isso acontece porque as vendas complexas B2B consistem naqueles produtos ou serviços que possuem uma jornada de compra maior e representam algum tipo de risco para o comprador, seja pelo investimento ou adaptação da equipe.
Resumindo, se você vende um produto que faz o lead desembolsar uma quantia monetária considerável, é um bem ou serviço durável e demanda uma boa e detalhada explicação dele, então a sua venda é complexa!
Portanto, esse é um tipo de venda que depende de um planejamento comercial muito mais robusto, além da utilização de metodologias e ferramentas mais aprimoradas.
Assim, entender um pouco mais a respeito da venda complexa é fundamental para preparar a sua organização de maneira certeira, potencializar a atuação do seu time e ganhar um grande diferencial competitivo!
Agora, você deve estar se perguntando: porque B2B?
Bom, no mundo das vendas, existem vários modelos de negócios, mas, os mais comuns são B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer), do português Empresa para Empresa e Empresa para Consumidor, respectivamente.
Nesse sentido, empresas B2B são aquelas que vendem para outras organizações.
Já o modelo B2C refere-se às empresas que se relacionam diretamente com o consumidor final de seus produtos e serviços.
Dois exemplos disso acontecem quando adquirimos um livro em um e-commerce ou fazemos compras de supermercado.
Comumente, dentro do modelo B2C acontecem vendas simples, aquelas em que os clientes já possuem uma certa intenção de compra, cabendo ao vendedor apenas convencê-lo do fechamento da compra.
Agora, diferente do cenário de vendas simples, onde o foco é exclusivo no fechamento, o modelo B2B, em geral, necessita de uma venda mais complexa, com várias metodologias e um processo bem estruturado para funcionar!
E aí, deu para entender porque você faz vendas complexas B2B?
Bom, agora que você já está a par sobre o conceito das vendas complexas B2B, vamos para os pontos que as caracterizam!
Como já mencionei aqui, esse processo é bem diferente do tradicional e, por isso, conta com particularidades que com certeza sua empresa tem!
Então, segue o fio:
Com os custos envolvidos nas vendas complexas e na estrutura do seu serviço, além do seu lucro, o ticket médio sobe em relação ao das vendas simples, por exemplo.
Certamente, o preço do contrato oscila de acordo com o perfil de cada cliente e o tipo de segmento em que a empresa atua.
Mas, em geral, o consumidor precisa desembolsar uma quantia considerável para adquirir o seu serviço!
Se o ticket médio é maior, consequentemente, você demora mais para educar e convencer o seu prospect a fechar com a sua empresa.
Essa é uma das grandes peculiaridades das vendas complexas.
Normalmente, nas vendas simples, esse processo é curto e direto, sem muitos detalhes avaliados.
Já nas vendas complexas, ele costuma ser mais demorado, conforme o cenário daquele potencial cliente.
Isso acontece porque as vendas têm maior complexidade, e demandam um ciclo de um mês até um ano para a assinatura do contrato.
Por isso, é importante que seus vendedores hajam como consultores nessa negociação, pois, o lead chega para ser avaliado quanto ao fit e aconselhado quanto à compra!
Pensa comigo: se você precisa ter um processo bem estruturado, automatizado e que precisa de muitas etapas até o fechamento, o tempo investido nessas ações interfere diretamente no custo de aquisição de clientes (CAC).
Assim, o período de aquisição deles é maior do que o normal e o esforço do time é proporcional a esse tempo.
Enxergue aqui que qualquer cliente que entra no seu funil de prospecção e passa pelo funil de vendas gera todo o processo comercial de forma individual!
Devido a todo esse cenário, as vendas complexas precisam contar com o trabalho em equipe dos setores da empresa para alcançar o sucesso.
Para realizar esse processo da forma adequada, os setores devem trabalhar juntos, desde o marketing até a área de vendas e produtos.
A comunicação é essencial na trajetória, já que a ausência de uma informação pode prejudicar toda a jornada de compra do cliente.
Nesse sentido, é necessário ter cargos para cada momento do ciclo de vendas, desde a aquisição de clientes, com uma equipe de prospecção até um time focado em entregar o produto.
Então, já fica a minha dica de ouro para você!
Está com dificuldade ou sem tempo para achar profissionais qualificados para os diversos setores de vendas?
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Agora que você sabe o que são as vendas complexas B2B e quais suas especificidades, está na hora de criar estratégias para driblar e descomplicar tudo isso!
Aprenda técnicas de qualificação, nutrição e fechamento ideais para vendas complexas podem alavancar suas oportunidades de negócio:
. Tenha boas metodologias de qualificação e conversão de clientes: colocar em prática aquelas que são condizentes com o seu produto, com o sistema que a sua equipe trabalha e com o seu perfil de cliente!
Para fazer essa escolha temos o nosso blog post com uma checklist perfeita para achar uma metodologia: “Qualificação de leads: qual a melhor metodologia?”.
. Treine o seu time comercial: você precisa manter o discurso do seu time bem alinhado e capacitar seus vendedores para todos os perrengues e as situações de uma venda!
Contando com isso, criamos um Treinamento para Vendas Complexas B2B! Vem saber o que ensinamos nele agora mesmo, clicando aqui!
. Use e abuse do Vendarketing: a junção do Marketing com o Comercial traz inúmeros benefícios para quem trabalha com vendas complexas B2B!
Mas, a divulgação de produtos e serviços para atrair e converter contatos e otimização do relacionamento com o cliente e da prospecção são, com certeza, as principais vantagens!
Portanto, chegamos ao fim de mais um blog post e, como sempre, espero muito que você tenha conseguido entender e se enxergar dentro das vendas complexas!
Mas, não se assuste!
O termo pode dar a entender que é algo difícil de ser alcançado e não é bem assim!
Decerto, nenhuma venda é impossível de se fazer, basta ter o caminho e as ferramentas certas!
E nisso, a gente pode te ajudar!
Somos um grupo que integra tecnologia, pessoas e processos, buscando alta qualidade em todos esses pontos!
E para isso basta estarmos em contato e acompanhar as vendas que seu time já faz!
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