Você aí, dono e diretor de empresa B2B, já possui times de Vendas e Produtos ou quer implementar mas ainda está com o pé atrás? Então essa é a sua leitura obrigatória de hoje!
Para começar, trouxe essa pesquisa no Google Trends com o aumento exponencial das buscas por “gestão de relacionamento com o cliente”:
Mas, o que isso significa na prática?
Bom, isso mostra que os CEOs e gestores estão buscando alternativas para vender mais sem precisar gastar recursos e tempo com novos clientes!
No fim das contas, nem sempre vender mais significa ter que conquistar novos clientes!
Por isso, no blog post de hoje, você vai entender como o alinhamento das equipes de Vendas e Pós-Vendas são a chave para o sucesso do seu negócio!
Vem conferir como você pode se destacar no mercado e fidelizar seus clientes!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Vendas não acaba na venda!
3 vantagens de manter o time de Vendas e Produtos alinhados
Como turbinar a interação das equipes de Vendas e Produtos?
Já falamos muito por aqui e no nosso LinkedIn sobre a importância de se ter um time especializado na pré-venda e outro focado em negociar.
No entanto, estruturar uma equipe para manter e engajar o cliente depois de adquirir o seu serviço e durante o uso dele, é muito estratégico!
Isso porque, a equipe de projetos consegue trazer uma visão muito mais específica do funcionamento do produto, da usabilidade do cliente e dos feedbacks.
Com a coleta desses dados, seu time comercial pode fazer uma estratégia matadora para a sua carteira de clientes evoluir!
E você vai ver agora como todo esse alinhamento só traz vantagens!
Sim, isso mesmo que você leu!
Esse alinhamento da equipe de vendas e do time de produto torna possível mapear possíveis riscos de cancelamento: o famoso churn!
Ao longo da negociação e do fechamento, o vendedor consegue captar os pontos sensíveis do cliente com a solução contratada e as expectativas a curto, médio e longo prazo dele.
Assim, o consultor de vendas já fica ciente e personaliza o relacionamento com o cliente visando acabar com as objeções e cumprir suas as expectativas iniciais!
Você já foi alvo do cross-sell ou do upsell tantas vezes que não vai conseguir contar nos dedos.
As estratégias de recompra (cross-sell) e de oferecer um upgrade do produto que o cliente já usa (up-sell) são as saídas que vários diretores comerciais encontraram para:
. Não ficar refém do Custo de Aquisição por Cliente;
. Vender mais para quem já confia no serviço;
. Ampliar a confiança e o reconhecimento da marca;
. Fidelizar clientes e aumentar o NPS.
Mas, a verdade que ninguém nunca te contou é que tanto o up-sell quanto o cross-sell só acontecem por causa dessa interação entre o time de projetos e comercial.
Com essa união, o time de projetos entende – por meio do acompanhamento constante do cliente – o timing certo para abordá-lo com novas propostas.
Nesse sentido, sua estratégia se torna mais rentável já que seu time não vai empurrar nada que não faça sentido e tudo será feito pensando no consumidor!
É dessa maneira que nós, do Hackeando Processos, atuamos de ponta a ponta querendo resolver o maior problema do mundo dos negócios: vendas!
Conheça nossos produtos e entenda como hackeamos o processo:
Não tem jeito, você vai errar muito antes de acertar!
Faz parte do aprendizado e do crescimento, nós também falhamos em vários pontos antes de chegar na operação de vendas que temos hoje!
E ela foi estruturada em cima da mentalidade de que é impossível ter controle de uma negociação e do quanto vamos vender no fim do mês.
Mas, com um processo de vendas estruturado e previsível, temos a certeza de que não teremos sustos ou desespero no fim do mês!
Sabemos exatamente o que fazer porque nossas equipes estão treinadas e alinhadas para seguir todas as etapas do processo.
E muitas dessas etapas envolvem esse alinhamento entre time de consultoria e de vendas, já que são eles que estão em contato direto com o cliente.
Ou seja, são eles que sabem em primeira mão todos os imprevistos que podem nos dar prejuízos.
Ao mesmo tempo, eles também são os primeiros a enxergar novas oportunidades com a nossa carteira de clientes!
Então, meu amigo, se você quer ter mais previsibilidade comercial, aprenda agora mesmo como unir de vez esses dois grupos!
Agora, tenho três dicas para você colocar em prática essa estratégia fantástica e já colher resultados ainda esse mês!
É só seguir o fio:
É muito importante que você estabeleça uma rotina entre essas duas frentes para que elas conversem e alinhem objetivos e tarefas em conjunto!
Aqui na empresa, nós fazemos esse alinhamento semanalmente, o que gera muitos insights e oportunidades para o nosso time de vendas!
Além disso, dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, nossos consultores e vendedores possuem diversos fluxos integrados para atuarem juntos em cima da carteira de clientes!
Para ficar claro, imagine o seguinte: ao invés do vendedor tentar uma recompra ou uma solução complementar e refazer todo o processo de compra de novo, ele pode atuar em conjunto com o consultor.
Assim, o consultor faz o papel de mediar o contato e trazer o vendedor pro convívio com o cliente, até que ele tome as rédeas da situação e faça a proposta!
Porém, tudo isso tem que estar extremamente acordado entre as equipes para que, novamente, nada seja feito na hora errada para o comprador!
Essa é a etapa principal e mais delicada do processo comercial: a passagem de bastão!
Tanto do BDR para o vendedor, quanto do vendedor para o consultor do cliente, todas essas trocas de responsabilidades precisam estar bem alinhadas!
Assim, para ter um pós-vendas mais eficaz e focado no relacionamento com o cliente o seu vendedor precisa passar o máximo de informações possíveis para a equipe de produtos!
Desde descrever objetivos da empresa, estratégias, expectativas, pontos de atenção que o consultor deve ter até os gargalos atuais da empresa!
Em outras palavras, é preciso passar tudo que possa otimizar e potencializar a ação dos consultores e a experiência do cliente com o seu produto.
Nossos times, por exemplo, já nem precisam se preocupar com isso, porque dentro da nossa plataforma de prospecção e vendas essa passagem é automatizada!
Bom, acho que já deu pra notar que a tecnologia é uma aliada importantíssima no alinhamento entre as duas equipes, certo?
Se você quer ter um processo ágil e produtivo como o nosso, clique aqui embaixo e conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:
Primeiramente, Customer Success é aquela pessoa dentro do seu processo que vai garantir o sucesso do cliente.
Assim, sua função é fazer com que o cliente atinja o seu objetivo final com a contratação do seu serviço, com a máxima excelência.
Já o consultor de vendas é quem vai executar o serviço dentro da empresa do cliente e fazer com que tudo dê certo.
Então, tanto o consultor de vendas quanto o CS vão acompanhar e observar os clientes, logo, são do time de produtos.
O único diferencial é que manter um profissional exclusivo para detectar oportunidades de expansão da carteira de clientes torna sua estratégia ainda mais forte!
Dentro do nosso processo temos as duas profissões atuando juntas e isso fortalece demais nosso funil de vendas focado em clientes ativos!
Por fim, acredito ter descomplicado toda essa história de pós-vendas e a importância de ter uma empresa cada vez mais alinhada e unida!
Afinal, o sucesso de uma empresa é o resultado do trabalho de uma grande equipe!
E, se você entendeu que precisa estruturar o seu time ou começar suas equipes do zero, fale conta gente!
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