Você sabe a importância do forecast na sua empresa?
Não?
Então chega mais que a gente vai te contar!
Se você já sabe, vem ler também porque o conteúdo está show e vai te ajudar a otimizar seus processos.
Mas, antes de tudo, a gente sabe que esses nomes em inglês podem ser difíceis de falar. Então, uma dica: Forecast se pronuncia ˈfôrˌkast. 
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Forecast
Como Implementar na sua empresa
Modelos de Forecast
– MEDDICC
Passo a passo
– BANT
Passo a passo
Conclusão
O forecast é uma metodologia para fazer análises precisas de forma antecipada das suas vendas.
Ou seja, é uma previsão de quantas negociações você irá fechar em um período de tempo e dentro de um determinado processo.
O foco do forecast são os fechamentos, caso a caso.
Esse método possibilita que você tenha um feedback do vendedor sobre a expectativa dele de fechar cada deal.
Ele também é um ótimo mecanismo para você mapear os prospects e entender os pontos de melhoria dos profissionais de vendas.
Primeiramente, para adotar o método de análise forecast em sua empresa, é preciso que você esteja preparado para fazer um acompanhamento bem de perto com seus vendedores de cada negociação, promovendo mais pontos de contato.
Existem muitos modelos que você pode adotar, e até mesmo construir o seu próprio modelo de forecast.
Para isso, você deve colocar os pontos essenciais que influenciam no seu processo de venda e avaliá-los individualmente de forma qualitativa ou quantitativa.
Por fim, você observa se o resultado final mostra uma venda em potencial ou não.
Vamos te apresentar alguns modelos para você ter uma ideia melhor de como o forecast funciona na prática.
O forecast está diretamente vinculado ao nível de complexidade do tipo de vendas que a empresa realiza. Afinal, ele está mapeamento todos os pontos que levarão o lead a tomar a decisão de fechamento da negociação.
Vamos te apresentar dois exemplos de modelos de Forecast: para vendas complexas o método MEDDICC, e o modelo BANT, voltado para negociações mais simples.
O objetivo desses modelos é auxiliar a empresa e os vendedores a estabelecerem parâmetros claros, numericamente registrados, para determinar a qualidade e assertividade do fechamento de uma negociação.
Além disso, o forecast, independente do modelo, ajuda a alinhar as expectativas entre vendedor e gestor, e, também, identificar e melhorar os pontos de falhas do processo.
O MEDDICC é um modelo de forecast aplicado em vendas complexas, criado por Mark Cranney, um líder de vendas de elite.
Ele permite que você tenha uma análise qualitativa de cada processo comercial realizado. Para isso, esse molde traz 7 parâmetros, encontrados nas letras de seu acrônimo, para você desenvolver as informações do lead:
Metrics
Economic Buyer
Decision Criteria
Decision Process
Identify Pain
Champion
Competition
Em primeiro lugar, temos elemento da métrica que está diretamente vinculada ao ROI (Return On Investment). Ou seja, é preciso que você analise se existe alguma métrica chave que mostre qual vai ser o retorno do investimento naquela negociação. É importante falar de números com o lead.
Em segundo lugar, a expressão economic buyer consiste no mapeamento das pessoas que influenciam financeiramente a tomada de decisão. Assim, você poderá entrar em contato direto com quem assina o cheque.
Posteriormente, o modelo afirma a importância de deixar de maneira bem clara os critérios de compra de todos os envolvidos na negociação. Ela permite que você conheça os pontos fundamentais do processo, como o critério de decisão do departamento de compras.
Nesse ponto, você deve fazer o mapeamento do processo de compra que o lead vai passar.
Em quinto lugar, a necessidade do prospect deve ser bem clara e urgente para garantir um fechamento das negociações. Nas vendas complexas, é importante que a empresa que está fornecendo o produto conheça a história do lead com o seu o problema.
Logo após, você deve se perguntar se, além do decisor, existe mais alguém interessado na negociação. Identificar pessoas que apoiam a compra do seu produto podem te auxiliar no processo e até mesmo influenciar a tomada de decisão do cliente.
Por fim, você deve identificar se existe algum outro competidor com o qual o seu lead está negociando paralelamente. Conhecer o seu concorrente pode ajudar a mostrar um diferencial e a traçar a estratégia correta para conseguir fazer a venda.
Para avaliar o seu lead de acordo com o método MEDDICC, você deve analisar cada um dos sete pontos aqui apresentado com “sim” ou “não”.
É recomendável aplicar essa avaliação mensalmente nos processos comerciais, para identificar os potenciais clientes e evitar gastos desnecessários com vendas que provavelmente não serão fechadas.
O modelo BANT foi criado pela IBM (International Business Machines Corporation), empresa de tecnologia, e pode ser aplicado em vendas para pequenas e médias empresas.
O nome BANT é um acrônimo que significa:
Budget
Authority
Needs
Time Frame
Em primeiro lugar, a expressão budget se refere à condição financeira do lead. Você deve observar se ele tem condições de estar, de fato, adquirindo seu produto.
Posteriormente, você deve observar se a pessoa com quem está falando é a que tem autoridade para tomar a decisão de compra.
Em terceiro lugar, é importante verificar a real dor e necessidade do seu prospect.
Finalmente, a última etapa remete à expectativa de compra dentro de um tempo já alinhado.
Para fazer a análise por meio do BANT, você deve qualificar por meio de notas cada um dos quatro elementos apresentados. Assim sendo, você poderá identificar a probabilidade de fechamento daquela negociação.
Por exemplo: você está em um processo comercial e pede para o seu lead avaliar cada um dos pontos do BANT. Com o somatório deles, você poderá saber se aquela pessoa é um potencial cliente, ou se, provavelmente, a venda não irá fechar. Você pode aplicar esse modelo sempre que achar necessário em uma venda simples.
Tudo aquilo que pode ser medido, pode ser melhorado.
Além disso, previsibilidade de receita é tudo aquilo que um CEO ou um gerente de vendas querem ouvir, não é mesmo?
O forecast permite que sua empresa faça uma análise micro, caso a caso, da previsibilidade de receita que você vai ter e quantas vendas serão fechadas.
Portanto, ele é essencial para acompanhar cada processo de venda, pois identifica o potencial de cada um deles.
Essa metodologia também auxilia na otimização das práticas comerciais e no alinhamento de expectativas entre o gestor e o vendedor.
Por isso, é fundamental implementá-la na sua empresa para que você possa aperfeiçoar suas técnicas de vendas.
Pode confiar! Esse é o caminho certo para conseguir a previsão de lucros.
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