O artigo de hoje trata de uma questão muito importante para quem busca resolver problemas de turnover e com contratações, já que vou falar tudo sobre como aplicar onboarding para vendedores dentro do seu processo!
No entanto, infelizmente, muitas empresas desprezam a etapa de onboarding de seus profissionais, porque consideram que seja uma perda de tempo e recursos.
Mas, você sabia que, segundo dados da Glassdoor, uma excelente integração pode contribuir 70% na produtividade desde o primeiro dia de trabalho?
Isso porque, o onboarding é a solução para que novos funcionários tenham uma boa relação com a equipe e se acostume mais rápido a suas novas funções!
Além disso, é preciso que o vendedor se conecte aos valores e à missão da organização, mergulhando no contexto da sua empresa, ou seja, da sua cultura organizacional.
E esses são só alguns pontos em que o onboarding pode te salvar na hora de fazer uma contratação valer a pena!
E aí, será que sua empresa está perdendo vantagens por não possuir uma prática de onboarding adequado?
Continue aqui comigo e vamos descobrir!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é e qual a importância do onboarding para vendedores?
3 principais benefícios de aplicar onboarding para vendedores
Passo a passo de como implementar onboarding para vendedores
Para entender o que é onboarding, é preciso começar com o significado desse termo. Dessa forma, onboarding, em português, significa “a bordo” ou “embarcar”. Assim, trata-se de um processo de integração de novos membros em uma empresa.
Mas, por que investir em onboarding?
Você já deve ter escutado que o momento da contratação é aquele em que o profissional está mais motivado e engajado. Afinal, em um novo emprego, sua maior ambição é mostrar disposição.
Por isso, esse é o momento ideal para familiarizar o vendedor com a missão e os valores da empresa de forma mais eficiente, sem a ansiedade de ter de começar novas tarefas e entregas.
E não fazer essa integração é o maior problema por trás de novas contratações, visto que, aos poucos, esses profissionais se sentem deslocados e perdidos em relação à cultura da empresa ou mesmo ao funcionamento do negócio. E saem. O que prejudica a empresa e suas finanças.
Então, lembre-se, onboarding é mais do que uma mera apresentação ao ambiente de trabalho, ele pode durar semanas ou até meses. Mas, no fim, o vendedor tem menos chances de abandonar a “embarcação” por já se sentir dentro do processo desde o começo.
Portanto, implementar um bom processo de onboarding na empresa pode trazer uma série de benefícios para a empresa e também para seus funcionários.
Assim, confira as 3 vantagens principais de aplicar onboarding para vendedores:
Indubitavelmente, este é o benefício mais latente do processo de onboarding. Isso porque, um funcionário que se sente engajado com a empresa, seus valores e seus colegas de trabalho tem muito menos chances de querer trocar de emprego, mesmo quando a remuneração for maior em outras empresas.
Além disso, é um custo a menos para você, uma vez que, em média, substituir um funcionário custa cerca de 16 a 20% do seu salário. Ou seja, dependendo da taxa de rotatividade nesse cargo, essa realidade pode prejudicar os recursos da organização.
Leia mais em: “Por que vendedores desistem e empresas demitem?”.
Por mais que algumas empresas ofereçam bons salários, muitas vezes isso não é suficiente para segurar os profissionais.
E é aqui que o onboarding supre todas as necessidades de adaptação, de entendimento dos processos e da hierarquia da empresa, fator que ajuda na permanência do profissional.
É por isso que, de acordo com dados da Glassdoor, um programa de onboarding bem executado pode melhorar a retenção de talentos em até 82%.
Você sabia que, um funcionário pode levar de 8 a 12 meses para começar a ser produtivo na empresa?
Isso se deve ao fato de que, sem um processo que o integre ao todo, ele leva um tempo maior para se sentir à vontade, impedindo-o de avançar mais rápido nas tarefas operacionais.
Por isso, ter esse processo implementado ajuda os novos funcionários a se adaptarem e se sentirem bem no trabalho mais depressa, evitando problemas que possam afetar seu cotidiano na empresa.
Agora, vamos ao que interessa? Entenda como aplicar onboarding para vendedores!
Segue o fio e entenda como aplicar onboarding para vendedores e o que usar para isso:
Primeiramente, você precisa de um bom processo seletivo para captar os melhores candidatos do mercado para o seu negócio!
Antes mesmo do onboarding, uma etapa envolvendo os candidatos já pode ser iniciada na descrição da vaga, antes mesmo de contratar o profissional.
Assim ele já saberá como é a cultura organizacional da empresa e saberá se combina com ele ou não.
Essa é uma forma de filtrar as pessoas mais compatíveis com a organização!
Que tal deixar essa parte com a gente? Tenho certeza que você conseguirá focar todos os seus esforços em construir um bom onboarding para esse candidato!
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De forma bem clara, a primeira fase do onboarding do vendedor deve ser destinada a alinhamento, cultura, entendimento de mercado e estudo dos produtos e serviços.
Então, ele passa por três etapas durante essa fase de embarque na empresa: PMP (Produto, Mercado e Processo).
Assim, você precisa trazer informações dentro desses três pontos, como:
. Divisão de papéis na equipe;
. Qual o modelo de gestão;
. Quais os valores da empresa;
. Qual será o papel do novo vendedor no processo de vendas;
. Quais os processos que existem dentro da empresa;
. Qual o tipo de cliente ideal;
. Qual o modelo de geração de demanda;
. Objeções e dificuldades mais comuns;
. Explicação dos produtos vendidos e da dor que a empresa resolve.
Ufa, mas como mostrar tudo isso?
Basicamente, um dos principais erros das empresas é não possuir um playbook de vendas formalizado.
O playbook de vendas reúne todas as informações sobre o funcionamento da sua operação de vendas e, na hora de explicar para um cliente ou, no caso, para um funcionário, ele se torna ideal.
Assim, apresente um playbook contendo tudo a respeito do processo de venda da empresa, durante o onboarding do novo vendedor.
Para fins organizacionais, tanto de tempo, quanto de pontos que serão abordados, o responsável pode fazer um cronograma das atividades que serão realizadas na integração. Isso facilita a organização do que será feito e em qual momento.
Então, a dica que dou é criar um checklist de tarefas para ter certeza que tudo será executado.
Nele, você pode colocar situações como:
. Possibilitar acesso a softwares e ferramentas que serão utilizadas por ele e treiná-lo dentro dela;
. Apresentação simples sobre os setores da empresa com a participação do líder de cada um;
. Apresentações aos demais funcionários em uma roda de conversa;
. Rodada de treinamentos essenciais para vendedores: demonstração de técnicas de negociação e persuasão, cursos online de formação para vendedores e simulações de interações com clientes.
Nesse ponto, você precisa ser criativo e trazer o máximo de informações e situações do mundo corporativo para que ele se sinta bem preparado para sua rotina habitual.
Deixo aqui uma sugestão de simulação bem interessante que usamos aqui no Hackeando Processos:
Certamente, cada empresa tem seu modo de funcionar e é fundamental que o profissional entenda isso o mais rápido possível.
Então, após compreender como funciona o processo de vendas, o novo vendedor deve se preparar para sua rotina de treinamentos.
Dentro da rotina de treinamentos você pode trazer:
. Trilhas de conteúdos sobre vendas (prospecção, qualificação, geração de leads, proposta, negociação ,etc);
. Simulações de vendas com outros vendedores, como o vídeo acima, os chamados role plays!
. Acompanhamento de outros vendedores lado a lado;
. Atividades práticas de vendas com acompanhamento.
E nisso, nós também podemos te ajudar! Com o nosso treinamento em vendas para empresas B2B. Aqui, desenvolvemos metodologias personalizadas para seus vendedores e trazemos os materiais mais atualizados do mercado!
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Então, o que achou do onboarding? Agora, você consegue alinhar as demandas que a empresa tem com seus funcionários, e tornar mais claro, cada processo que a empresa precisa executar com qualidade.
Assim fica mais fácil para que todos entendam bem suas responsabilidades e como podem ajudar outros setores.
Isso sem gastar um real!
Então, se você quer focar totalmente nessa prática de integração na equipe, mas, devido ao processo de contratação acabar sem tempo, lembre-se de nós!
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Nesse contexto, nós fazemos todo o processo e entregamos um vendedor pronto para trabalhar dentro da sua operação de vendas!
Vem conferir:
